基于以上思路，笔者有幸在一个新产品的销售中，通过自己的实战，完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售，结合自己的一些亲身体会，力求完整的呈现给大家，同时希望在营销From EMKT.com.cn管理的道路上，能或多或少的给广大销售人员，特别是营销决策者一些有用的启发。　

　　谁是第一批做我们产品的人

　　万事开头难，对新产品来说，有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢？我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人？而无论其是否最为理想，毕竟把握现在才有未来。

　　谁是第一批做我们产品的人？从渠道的角度出发，不管是找代理商还是销售终端，我们如果按照以下的三个条件来操作，相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。

　　一是需求相关性，二是产品相关性，三是客户相关性。

　　具体到掌门眼来说，首先掌门眼是一个报警产品，是用来防盗的。其次，掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成，基本我们可以认为是一个电子类产品。最后，掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主，也就是由高收入人群所组成。

　　这样，从需求的相关性来说，可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等；从产品的相关性来说，可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品；从客户的相关性来说，可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。

　　面对这么多的可选项我们应该怎么办？每一个人的精力在同一个时间段都是有限的，过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢？我想判断的标准无非只有一个：达成合作需时最短！

　　按照以上的思路，我们不妨把上面的三个条件组合起来，相信满足的条件越多，就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来，我们发现经营监控和报警商家将是首选，如果把条件二和条件三组合起来，我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品，最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。　　

　　怎样才能找到我们要找的人

　　很多销售人员都知道，销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了，有助于缩短销售成功的耗时。人找错了，不但浪费我们销售的时间，甚至还会损失掉一个销售的机会。

　　经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面，一般的销售人员很可能就会直接去到安防城，采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店员和店长，而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板，因此这样的销售，大多数的结果，至少是第一次无法找对人，结果只能第二次甚至第三次才能找对人，显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是，有的店员甚至店长因为其个人的原因，还可能会拒绝对他们有利的合作机会（或许其本身都没意识到），对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。

　　当然也不排除用扫街的方法，有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此，笔者也不认为是一件好事，如此仓促的情况下，或许洽谈的双方都没有准备好，大家都缺乏应有的心理准备，至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好，如果忙碌的话，对我们销售来说，必然会额外的加大我们销售的难度。

　　既然如此，究竟有没有什么办法，可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢？答案是肯定的，根据笔者的实战，我发现以下的方法应该可行。

　　如果第一次以客户的客户身份扫店，可以让我们找到我们要找的人，甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我走进一个监控设备店时，一个典型的对话过程如下：

　　笔者：我看到你们这里有探头。（指着其中的某一款来说）

　　店员：是的，请问有什么可以帮到您？

　　笔者：是这样，我们是一个工程商，今天受公司委托，来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息，然后选择其中的10家左右来谈，最终公司将确定其中的2-3家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗？（手中拿着一些客户竞争对手的名片）

　　店员：可以。（给我名片，如果没有可以要求其写上）

　　笔者：有没有你们负责人的名片，因为我们一般需要跟公司的相关负责人来谈判一些供应的优惠条件。（当我怀疑所得到的联系人职位不够时，一般就这样要求及确认）

　　通过以上方法，我们可以在很短的时间内，搜集到大量的潜在客户的信息。相信这个方法也适用于很多软件公司的销售，只不过或许店员就换成了前台。另外，笔者还觉得这个方法特别适用于团队型的销售，因为惟有此才便于分工协作，让销售有梯次的进行，同时还可以避免日后被客户认出来的尴尬。

　　电话预约：一分钟决定的机会

　　一次成功的电话预约：要么帮我们筛选出初步有意向的客户，要么为我们争取到一次拜访客户的机会。孰轻孰重？其实两者都同等重要，只不过其结果往往都在一分钟之间。

　　电话预约是比口头预约、邮件预约要常用得多的预约方法，尤其值得提到的是电话预约比邮件预约要高效得多。另外电话预约可以最大程度上的让我们找到真正有需求的客户（也会损失掉一些，比如沟通不善、时机不对等等），进而使得我们的每一次销售拜访都能最大程度的向有效拜访靠近，从而最终节约我们销售的时间，提高销售生产率。

　　根据笔者的销售实践，电话预约往往是一分钟决定的机会。既然如此，怎样有效的利用这一分钟就显得尤为重要。那么究竟怎样才能有效的利用呢？我们大家都知道，客户的时间往往都很宝贵，留给一个陌生人电话的时间就更少。经过笔者的反复实践和总结，我发现以下思路将能较好的解决这个问题。

　　第一，我们如何能有效的使得客户让我们说？第二，我们怎样才能使得客户继续有兴趣让我们说？第三，我们应该怎样的有效的组织我们的销售语言？以使得电话预约的过程尽可能的顺畅起来。

　　笔者的做法是这样，用“谈合作”来解决“客户让我们说”的问题；用“产品的卖点和关键的功能”来解决“客户有兴趣继续让我们说”的问题；在尽可能的简洁的前提下，用语言递增的方式，以使得沟通尽可能的顺畅起来；最后通过进取性的语言，赢得主动权，敲定拜访的机会。

　　以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我开始一个电话预约时，一个典型的对话过程如下：

　　笔者：您好，请问您是XX经理吗？（XX取决于具体的联系人）

　　客户：是的，请问那里？

　　笔者：我们是XX公司，想跟您谈一个合作。（XX是公司的代称）

　　客户：什么合作呢？

　　笔者：我们公司有一个高新技术产品，集“手机视频监控”、“网络远程监控”、“红外防盗报警为一体，看大家有没有一些合作的机会？

　　客户：这样，给些资料来看下吧。（对方已经开始想结束谈话）

　　笔者：要不这样，您看你明天上午有时间吗？要不我带上样品和资料给您看看，顺便再给您简单的演示下？

　　通过以上方法，我发现效果十分明显，预约的成功率保持在60%左右。笔者有理由相信，这个方法应该也适合于所有功能型产品的销售，不管是软件、硬件还是药品、化妆品。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

突破新产品终端推广悖论的S曲线 （2007-08-30, 《新营销》，作者：李治江） 新产品销售失败的十大原因 （2002-01-29, 《中国商贸》杂志2002年第一期，作者：杨清山）