所以，如果你想与客户进行长期买卖交易，一种方法是从客户角度出发，找出他们真正想要的东西。　　

　　客户首先考虑的三个问题

　　如果你的销售对象是公司，那么你应该清楚每当提到钱的时候他们的反应很强烈。绝大部分销售人员认为客户公司首先考虑的问题是如何挣钱。但事实确恰恰相反。　　

　　（根据Herzberg的激励理论）激励有两种方法：　　

　　努力寻找快乐；或 避免遭受痛苦。　

　　然而，与寻找快乐相比，我们更急于避免痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。虽然客户公司对“如何挣钱”很感兴趣，但这不是他们关心的首要问题。事实上，关于钱这个问题，客户一般的考虑顺序是：　　

　　1.省钱；　　

　　2.挣钱；　　

　　3.不花钱；　　

　　不考虑钱的问题，客户一般先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换供应商， 如果一种商品使用效果很好就会长期使用，并且更喜欢购买知名品牌的产品。　

　　这就是为什么即使你的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验，而不愿意冒风险尝试你的新产品。　　

　　价格和成本

　　如何客户很关心如何省钱而不想花钱，是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品？

　　令人欣慰的是，答案是否定的。

　　未受过良好教育的客户会把产品价格和采购成本混为一谈，但事实上，两者有很大差别。

　　假设你是一个很在意成本的人。如果你想买辆新车，你是会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？

　　你的客户同样也会考虑类似的问题，比如：　　

　　维护方法简便；　

　　零部件成本及供应情况；　

　　产品及零部件的使用寿命；　

　　使用带来多少生产力的提高；　

　　需要对产品的使用进行多少相应的人员培训；　

　　使用安全性；　

　　交货时间；等等。　

　　如果客户仅仅选择成本最低的产品，那么有两种可能性：　　

　　1.　你没有向客户说明采购成本和产品价格之间的区别；或者　　

　　2.　你找错了客户。　　

　　Warren Buffet对价格和价值做了很好的诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得”

　　既然客户想避免遭受痛苦，那么在寻找快乐之前，他们想要从你这里得到的价值可能是：　　

　　如何降低成本；　

　　如何降低风险；　

　　如何维持市场份额；等等。　

　　如何你找到客户想要的真正价值，并让他们知道如何才能获得这些价值，你就在销售中占据了主动权。　　

　　买卖双方的长期冲突 　　

　　 销售人员常常抱怨，抱怨虽然自己努力向客户解释价格和价值的区别，但是客户根本不想去听。

　　如果你也遇到这种情况，你需要明白，买家和卖家之间一向都有冲突的存在。

　　从卖家的角度出发，销售的目的在于从客户那里挣钱。另一方面，从买家的角度考虑，他们尽可能避免任何人从自己这里把钱挣走。于是冲突产生了。

　　如果客户认为销售人员把自己的钱挣走是一种痛苦，那么如何才能说服他们买单呢？

　　总结一下，客户花钱购买是因为与购买相比，不买的损失更大。　　

　　如果客户不想听你的推销或讲解，那么原因可能有两个：　　

　　1.　他们还没有意识到不买的损失是什么；并且　　

　　2.　他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。

　　如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱，那么想想结果会是什么？客户会对你敬而远之！但如果你能够为自己的销售找一个强有力的商业原因，并诚恳地告诉客户你的产品将满足他们的何种需求，那么，客户就会想从你这里了解更多关于产品的信息。

　　关于如何从客户角度出发，找到他们的痛楚并成功完成销售如有兴趣，可发送邮件至： info@psychesellin.com

	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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