那么如何准确判断更新销售流程的时机呢？通用电气、杜邦、家得宝等公司的销售顾问、《顾客希望您了解什么》一书的作者Ram Charan指出，有9个问题暗示了销售流程的过时：

　　1．您的销售员与顾客的采购部门联系最为密切这个方法过去行得通。今天，决策者分散在销售部、市场部、技术部、生产部等各个部门，采购部只是简单地执行他们的采购计划。 　　

　　2.整个销售谈判都围绕着价格您的销售人员当然会谈及产品先进的技术和公司良好的信誉，但如果讨论建立在价格的基础上，且顾客一味想要得到更多折扣，而销售人员没有指出降价将导致价值降低的话，那么你的麻烦就大了。 　　

　　3.销售培训的目的是通过实践教给销售人员永远不说“不”这样的培训仅仅通过角色扮演练习和录像在短期内提高销售人员的工作热情，但无法真正解决供应商和顾客间的问题。　　

　　4.管理总是围绕奖金措施的调整通过激励措施试图让销售团队将产品卖个好价钱，这样做只能让他们明白不应该通过降价的方法促进销售，并不能为顾客创造任何价值。

　　5. 已经人手不足的销售团队需要将更多的精力花在顾客身上这样做，销售人员花在顾客身上的时间是增加了，但它无法解决销售过程中的根本问题。“虽然花了更多的时间，但回报率的增长并不明显，”Charan说，“这样做有时是必需的，但还远远不够。”

　　6.销售人员没有参与到公司销售方案的制定中销售人员往往是最了解顾客和其需求的人。这样做不利于产品的宣传与推销。

　　7.忽视了与顾客的顾客沟通的机会销售是一个连锁反应。如果您的顾客的顾客满意了，那么您的顾客也会满意。您提供给您的顾客的产品是否能够满足他们顾客的要求？您的销售流程中是否体现了这一关键环节?　

　　8.您的销售人员的精力过度放在了公司内部您的销售人员花了多少时间在公司内部会议和行政工作上？在很多公司中，销售人员花在这两个方面的时间太多了。你如何减少这类时间浪费，让他们将更多的时间花在顾客身上呢？　

　　9.销售管理层自我感觉良好销售人员要做的只是服从命令。“但是销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”Charan说，“销售人员和管理层都不具备敏锐的商业洞察力或技能对顾客的运营模式、财务及其它优先任务、与卖方的关系进行巧妙的分析。”

　　如果您的公司存在类似的情况，那么应该对销售流程进行更新了。如需帮助，请登陆www.ram-chara.com，也可发送邮件至info@psychesellin.com

	C.J.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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