● 我们把目标市场定在农村或者城市中低收入人群，因为这群人在中国是最广泛、最大众的；

　　● 我们在产品上，总是跟随领导品牌，切入在目标人群中渗透率高的商品或功能类别在产品定价上，尽可能物美价廉，与主流品牌形成差距；

　　● 我们选择了流通的营销方式，通过区域代理经销商主要用批发的方式让产品自然流通到各个乡镇网点与城市的夫妻老婆店；

　　● 我们通过各种卫视频道，对大众人群实施最广泛的交叉覆盖；在各类电视剧栏目中投入广告，通过明星代言，与朗朗上口的广告语去提升品牌知名度；

　　简单说，在大众营销时代人们奉行的理念是“真理（最有价值的消费市场）掌握在大多数人（大众）手中”。

　　然而，进入21世纪中国的营销环境出现了全新的变化。2004年以来，我国GDP增速连续多年超过10%，按照波士顿咨询公司的调查报告，预计中国将会在2010年成为全球第三大消费市场，2015年成为全球第二大消费市场。正是受益于此，近20年来我国化妆品市场销售额以每年平均23.8%的复合增长率高速增长，最高年份达41%。中国已经进入市场经济的下一个阶段：丰饶经济时代。在这一经济时代，大众营销模式的市场基础发生了质的变化。随之而来的也必将颠覆原有的营销理念——“真理（最有价值的消费市场）”似乎不再掌握在大多数人手中，而是掌握在关键的少数人手中了。

　　两面针通过调查发现作为牙膏最有价值的消费市场正在悄然发生变化。与农村或者城市中低收入人群不同，作为一个全新的消费世代，尽管他们目前还人数不多，但群体数量正在急剧扩展，并深刻影响其他的人群而成为意见领袖；尽管他们年纪还不大，但由于成长在开放年代，受教育程度高，懂得关心健康，享受生活。因此他们是追求时尚的第一代人，是化妆品、服装等时尚产品最主要和最有实力的购买群体；他们更是中产阶级的第一代人，他们独立思考、理性消费，不再满足于生活的基本需求，更多的是追求健康、品位、时尚、身份、归属感等因素，以找到体现自己身份和地位的产品。这部分人就是“关键的少数”！

　　围绕“关键的少数”，也为改变两面针长期以来形成的低端、老年化的品牌形象，两面针博士后工作站在中国宋代《太平圣惠方》中发掘出进呈宋朝宫廷用于口腔保健的姜盐配方，并投入大量人力与资源通过现代科技将相关成分成功添加于牙膏等口腔护理产品中。这一产品被命名为御方姜盐，在产品功效上定位于能有效解决口腔炎症，口腔异味问题的都市白领的口腔保健顾问。通过多轮的产品概念测试、包装测试、产品留置测试，产品各项指标全面超过竞争对手。为配合产品高端尊享的品牌形象，在产品定价上，我们针对目标群体采取了炫耀式的产品定价方式，100克的产品零售价定位于19.80元，远远超越竞争对手，原因在于我们对这部分“关键少数消费者”的洞察：他们相信贵有贵的理由，价格彰显身份，价格传递价值，一个具有新闻性的产品定价就是购买的理由。

　“御方姜盐”牙膏一问世，就已经决定这是一个只有少数人才能享用的起产品。 “关键少数”的出现迫使我们思考：我们的产品应该在什么渠道，通过什么样的传播方式去打动他们。由于纵横交错的小众化市场的出现，不仅市场消费人群在细分，通路也在细分，媒体更在细分，在我们面前，充满了混乱的选择。

　　以牙膏产品为例，原来以传统商超为主的销售通路，演变成不仅有传统超市、化妆品专卖店、夫妻老婆店为主的传统店铺销售方式，还有出现药店、乃至医院、牙科诊为代表的新型专业销售方式。在传播方式上除传统方式外，分众传媒的成功引发无数相关分众媒体的出笼。火车上的液晶屏，扑克牌，餐桌，厕所，医院，出租车，候车亭，电话账单，都成了媒体。以小众为中心的新媒体从边缘走向主流，演绎成P2P（Peer to Peer）式的营销方式，一个完全以个人为中心的营销环境正在逐渐形成。因此问题的焦点在于：不是我们不清楚目标在那里，而是我们不清楚在众多路径面前选择哪一条？

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