目标消费群为收入相对较低的农民、打工一族即5年前的二级市场消费者。但由于国民经济的迅猛发展，华北地区的县级人群消费意识已经接近城市人群，因此在华北市场的消费主体更多的体现在乡、镇级消费者，即三级市场。可以准确的说，这里才是销售的主战场。

　　尽管品牌在华北市场销售N年，前期也曾有过年度N千多万销售额，但并没有真正持续性的将品牌根基深入扎根在三级市场，产品销售更多的是通过二、三批流通客户在批发渠道中来回流动，在这种情况下易受政策调控、竞品大促、媒体广告、客户心态等诸多因素影响而波动。而现阶段华北市场在销售尴尬局面下也许应该暂时放弃促销政策的调整而将操作重心放在三级市场像稻田插秧那样一个县一个县的二次启动市场，面临的将是大量繁琐的细致工作。

　　所谓，成功是资源整合的发挥，失败是错误的积累。所以在现阶段只有正确的资源整合才是唯一可以扭转颓势的规划操作。

　　渠道篇问题概述：二批客户自身网络非常健全，下游大小网点客户均在200家以上，但是对产品的长期漠视，姑且算是无效二批客户。市场中的三批客户尽管销量不大，但为了抢夺下游客户资源，各个都演变成了砸价高手。

　　调整策略：将下游网络资源较强势的县级二、三级客户转为一级客户，培养成销售稳定在N万元以上的一级客户。对于一些难以开发出一级客户的县级市场包括无法将销售稳定在月N万的客户直接统一组合起来与网点网络资源强势这样的客户合作。

　　优点分析：

　　1、产品到岸价降到最低，有效提升客户利润

　　2、有效激发客户销售兴致及配合积极性

　　3、通过公司销售助理定期的电话沟通，帮助客户建立销售使命感　　

　　销售人员问题篇概述：

　　1、销售人员考核：考核办法以客户进货量为依据，导致捉襟见肘的操作费用多数用于变相给付客户从而形成压货的实质效果。相当于“费用换订单”再无多余费用支持客户做各自市场资源的拼抢，巩固扩张市场份额自然无从谈起。

　　2、销售人员所能够发挥的作用，本意是通过对各自市场充分了解，制订切实可行的地面操作，并引导客户积极配合开展工作。但是销售人员的出差时间仅仅是停留在批发市场里面和客户宴请的饭桌上面、单凭客户对品牌弱势后的抱怨，又岂能真正的了解市场真实情况。在客户的销量和销售净利润无法达到期望数字时候，又怎么会听取销售人员的意见不断加强对促进销售资源的配置呢？

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