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终端实战：一个卖刷子的“现场直播” 2008年8月30日。深圳罗湖新天地。周六上午，我到小区对面的菜市场买早点，被门口卖刷子东北小伙的“现场直播”所吸引：一个大约二十来岁的东北小伙头戴耳机，面带微笑，一边在一个自制的玻璃窗上横擦竖擦做演示，一边把名人时政新闻“混杂乱炖”逗大伙开心，把一个小小刷玻璃窗的刷子卖得风生水起，来来往往的家庭主妇、大爷大妈不由自主停在小伙子的摊前听演说，不一会就有人掏钱买刷子，并且很少还价。 由于小伙说得快，我一时记不来，傍晚快收摊时，我又去找小伙子，问他有没有空，一起吃个饭聊聊天，小伙挺纯朴，有点不好意思，问我有啥想法，就直接说。我说：“我是做咨询的，想了解一下你这套现场直播式话术是如何练成的？” 在我的一再邀请与恳求下，小伙与他的另一们帮手一起与我走进了小区的东北饺子馆。小伙姓张，名亚松，另一个同伴姓孟，原来他们还不是东北人，而是内蒙古赤峰人，因为地域接近东北，所以，听口音好像是东北人，感觉像赵本山的老乡。小张说，他们都是地道的农民，没多少文化，出来就是混口饭吃，他的这点口技全是自学的；小孟说，他是师傅教的，并介绍了他们这个行的历史：这行叫“葛派”（笔者理解为“诸葛亮”）很早以前有个老师傅教了四大弟子，每个人的教法不一样，后来四大弟子又传了八大金刚，现在不知是多少代了？总结起来有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假货）。小孟师傅教他走正道，不能卖“腥货”。小孟介绍了，这套终端销售的流程：一是点梁子，聚人气；二是讲功能，打比方；三是做对比，找差距；四是心理战，一口价。五是细算账，促成交。小张重复了白天他所演示的“现场直播”： 第一招：点梁子，聚人气 少林拳，武当剑，招个师傅练一练 上大学，考中专，还得上个学习班 老大爷，小朋友，一看会使，人人会用。
住高楼，住大厦，有了小刷不用怕 住七楼，住八楼，有了小刷不用愁 像雨像雾又像风，擦个玻璃几秒钟。
你看过赵本山，你看过宋丹丹 却没看过我的小刷，一擦就干。
第二招：讲功能，打比方 一二三，二二三，擦玻璃还带甩干 能前进，能后退，就像铁道游击队。
往前一推，香港回归 往后一拉，澳门回家。
不骗人，不哄人 骗人哄人日本人。
第三招：做对比，找差距
干抹布，湿抹布，大胳膊抡，小胳膊擦 擦得浑身都是汗，玻璃还是擦不干。
万水千山总是情，我的小刷样样行 小巧玲珑速度快，敢与毛巾来比赛。
4、第四招：心理战，一口价 从东北到深圳，从深圳到四川 绕了九曲十八弯，擦到哪里哪里干。
出门在外，厂长交待 一律十块，少了不卖。
5、第五招：细算账，促成交 十块钱不算贵，工商税务都在内 米也涨油也贵，上个厕所还收费。
十块钱不算钱，一天花不上一分钱 十块钱不白花，买个方便拿回家 虽然不是传家宝，家家户户少不了。 赵为民，深圳蓝博智业营销From EMKT.com.cn传播机构首席顾问，广东名牌调研中心主任、中国冠军企业经典案例书系总策划，原格兰仕集团新闻发言人，现格兰仕战略顾问。早年从事财经报道，先后任职于《中国黄金报》、《经济日报》、《北京青年报》，创办中国第一份智业周刊《智周刊》，潜心研究品牌的传播之道。后南下广东加盟格兰仕集团，主管公司的市场企划、人力资源、企业文化与品牌传播工作，曾陪同公司董事长梁庆德先生走访了全国30多个营销中心，编写《德叔万里行》读本，后来《彻底沟通——德叔万里行》一书公开发行。新作《低成本为王》在备受高成本煎熬的珠三角与长三角持续热销，。此外，还编写了《营销一点通》、《商家读本》、《促销员手册》、《客户经理手册》等一系列实战性、操作性较强的企业培训教材。联系方式：0755——25110481 1392483118,助理：13612945007,E_mail: zwm6591@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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