和众多的酒厂一样，红色的背景造就了玉泉酒业曾经的辉煌和绚丽，东北白酒行业的龙头企业称谓曾经一度让龙江人和玉泉人引以为豪。犹如哈啤对龙江人的那种缠绵割舍不断的眷恋一样，玉泉方瓶也成了龙江人喝白酒的首选。在哈尔滨市，“方瓶”已经成为了玉泉酒的代名词，它相伴哈尔滨人几十年，尤其是中老年人，只要喝白酒的，到餐饮店几乎都点“方瓶”。可惜的是由于体制原因玉泉酒业几度沉沦和坎坷，２００１年企业陷入了巨额亏损后被迫进行改制，由国有转制为民企机制。令人欣慰的是改制后的玉泉酒业焕发了新的生机。伴随着玉泉酒业的逐渐发展和日渐兴盛，挥之不去的苦恼与阴霾也困惑着玉泉酒业的管理层。

　 方瓶的独具魅力

　　作为一个拥有悠久历史的老品牌，玉泉酒一直活跃在东北市场上，特别是在黑龙江市场上更是一骑红尘般的鹤立鸡群。在黑龙江省，从省会、到地（市）县，再到乡镇，随便普通的一家酒店，只要你喊一声来个“方瓶”，就会有一瓶玉泉酒放在你的面前。一个品牌，如果被消费者叫成其产品或者包装的名称，足见这个品牌为消费者所喜爱的程度。玉泉的中低端白酒曾经在哈尔滨有着高达30%的市场份额。其低端品牌玉泉二曲销量一直不错，中低档的零售18-30元的玉泉方瓶酒更是零售店和酒店的青睐，份额在酒店中同档次酒曾经无可替代。玉泉方瓶酒的一枝独秀的辉煌造就了玉泉人的骄傲，历史上曾经占到企业销售额的70%，销售额达到5000万以上。再加上1000万左右的零售5元左右的玉泉二曲，几乎占到了整体销售额的90%以上。因为战略导向以及管理等诸多因素，开发高端酒一直是玉泉酒业心有余而力不足的遗憾，想得远，做的少，尝试的多，推广的少。所以更加突出了玉泉方瓶的鹤立鸡群的领先功勋地位。

　　企业在萧条不景气的时候错失了诸多的发展良机，但玉泉很快找到了适合自身发展的道路和模式。2002年企业完成了改制，开始重点运作中高档产品玉泉方瓶、玉泉老窖。但价位上与茅台五粮液的中档酒类似，一直没有真正的零售价过百元的被消费者接受的产品。自成立以来，玉泉酒业始终奉行中低价位市场策略，尽管其品牌的溢价能力早已具备，但其在开发高端价位产品上，却采取了十分谨慎的策略。2006年糖酒会后，玉泉首次推出了一款高档价位酒-中国玉泉。对于推出高档产品，玉泉一直持谨慎态度。这种谨慎，有人解读为玉泉的保守。但黑龙江玉泉酒业有限公司董事长张庆毅如是说，这不仅仅是玉泉对产品价值的尊重，更是对消费者的尊重。笔者不认为靠品质说话的企业厚道，也不认为水井坊几百元的一瓶酒不尊重消费者，如果没有深厚的产品研发功底和管理经验，倒不如踏踏实实的发展和做自己擅长的事情，所以我很理解张庆毅的话，那一定是透着无奈的超脱洞悉和严谨的坚守务实。

　　新产品世纪经典方瓶投放市场后，很受消费者欢迎，不到半年就已销售2万余箱。世纪经典方瓶的火爆销售，也带动了老方瓶的销售，人们以怀旧的心情到超市、商场、仓买、食杂店购买老方瓶，老方瓶重新回到了百姓的餐桌上。在世纪经典的带动下，黑龙江省市场覆盖率由40％增加到60％。整合完成后，一个由玉泉完全可控的销售网络就此形成。新方瓶产品激活了老方瓶，虽说是新产品的成功，倒不如说是老方瓶魅力的深厚以及老消费者的怀旧情绪的有效激发。目前，玉泉方瓶在黑龙江的销售覆盖率达到了65%左右。在哈尔滨市场，其市场价在20元左右的品种给同为兼香型的龙江龙酒带来了很大冲击。现在玉泉方瓶在哈尔滨的市场份额达到了25%左右，众多经销商更看好玉泉方瓶，认为该酒在市场上还有一定上升空间。

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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“把脉”东北酒 （2006-05-31, 中国营销传播网，作者：赵禹）