随着品牌（本土与合资品牌、国内品牌之间）、品质、区域、消费习惯、购买力、舒适度、耐用性、维护便利性、性价比及造型等差异，同行业不同品牌竞争非常激烈。谈到竞争，从产品本身（品质、价位、款式、服务等）到市场（广告、促销等）无处不在，所有的营销实施和竞争平台都离不开渠道这个阵地。品牌成熟市场：不断提高市场占有率、提升网络形象（展示品牌形象）、增强商家盈利能力、通过整合产品提升产品核心竞争力等；开发市场（含新品牌进入市场或原有品牌重新进入市场）：更重要的是要建设和完善渠道布局。本文重点在渠道建设和开发方面加以讲述。

　　一、合格的营销人员：是营销人员渠道建设成功的最基本条件。不论什么样的品牌，无论产品如何，在现代营销中，企业对业务人员的素质要求越来越高。由于产品本身带有一些专业性的东西，在市场营销过程中，还要求具备相当的专业知识方可胜任。在此仅谈合格营销人员的基本素质。

　　1、自信：小到个人生活和学习，在面对挑战和困难时，不仅要坚持，更要有自信心态；大到各种体育比赛的体育健儿，在众多来自国家或地区的对手面前，更要有一种自信的心态，出色的发挥，才能取得最佳成绩。而在今天，每一个从事市场营销的工作者，对自己没有自信心，对企业和产品（文化、介绍、产品知识等）没有信心，怎么去面对和说服潜在的客户与我们合作。

　　2、激情：如上所述，对生活、学习和工作，不但有自信，更要有激情坦然面对营销工作。因为自信是表现在对企业、产品及文化有相当的了解，通过激情，以饱满的热情和斗志去说服和感染潜在合作伙伴，才能让商家对你感动，对企业感动，对品牌和产品感动，能成功建设渠道的可能性就会高。

　　3、坚持（执着）：在市场营销，特别是渠道建设中，为开发一个网点，业务人员不但往返同一个区域数次后方可取得成果，更重要的有可能对一个商家数月甚至几年拜访,方可成为合作伙伴。如果说没有坚持不懈和持之以恒的工作作风，是不可能最终取得潜在客户与其合作的。

　　4、能力：自信、激情、坚持所说的是一种心态和工作精神，但能力是渠道建设重要的条件。这里所说的能力重在指基本的谈判持巧和沟通能力。很多人都说自己可以从事销售工作，也有的人会说自己也是一个合格的营销人员，但是觉得自己是一个优秀的营销人员不在少数，但在别人眼里认为优秀营销人员那就不多了。要成为一名优秀的营销工作者，只有通过不断的学习、总结和提升，具备相当出色的能力，建设和开发市场网络，其成功率更高，速度会更快。

　　5、忠诚：作为营销人员应当对企业和公司，对上司忠诚。因为企业和领导相信你，才把区域市场交给你，你就代表这个市场，你在市场所做的一切就决定了产品是否能在这个市场立足，并取得好的销售成果。笔者在这里想说的是，除对营销人员设定好合理的薪资，更应在渠道建设和网络开发方面给予激励（当然薪资是影响忠诚度的一个重要方面，当然影响和培养营销人员的忠诚度方面很多），通过营销人员对薪资的满意，进一步提升忠诚度，全身心的投入到市场开发和网络建设不中。

　　二、深读企业：几乎所有的公司对刚进入的营销人员都会进行现状分析，对相关的企业文化和产品知识进行讲解。特别是对于一些制造类的企业，会组织营销人员对产品生产工艺和流程，设备先进带来的加工精度，相关的财务知识，物流和客服等，少则十天半个月，多则数月进行参观或现场操作，讲解和培训。我们可以想象营销人员在不十分了解企业的情况下，去建设渠道和开发网络会是一个什么样的结果。

　　三、市场调研：是建设渠道和开发市场的前期准备工作。同一区域市场要求对：

　　1、网络（商家）数量及经营的品牌分析；

　　2、商家的经济实力、销售实力、信誉评估、管理能力、售后服务能力、市场开发能力及人脉关系等进行分析；

　　3、各商家经营品牌销售数量或营业额、主销和主推产品、盈利产品等进行分析；

　　4、销售排名前一位至五位品牌及产品进行分析；

　　5、主导产品及区间价位进行分析；

　　6、商家发展：对从事的本行业充满信心，会加大力度或扩大发展；认为行业前景只是暂时维持，并投资其它行业；对行业没有信心，急需寻找其它行业等进行分析。

　　通过以上分析，结合自身企业及产品优势，选择有意向的合作对象，使其成为合作伙伴。

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