销售是培养超人的职业，销售生涯是一种真正的修炼！当我们认真的去观察我们身边优秀的销售员，我们就会发现，他们是绝对有别于普通人的人，他们是经过修炼的超人。

　　既然我们把销售生涯看成是一种修炼，那么成功的销售员就是已经修成正果的人，所以他们的思想和行为举止都会超脱于世俗。

　　佛教的《十善业道经》中说：佛必践于行：心魔即魔；心佛即佛；行佛即佛。魔不可匿藏于心：行魔即魔；心魔即魔。一念为自己、为自私自利，这个心就是魔；念头转过来，为社会、为别人，这个心就是佛。佛魔不离自心。为什么呢？因为一切唯心。所谓“心生则法生，心灭则法灭”。但法无自性，法无邪正，心正修邪法，邪法也正；心邪修政法，正法也邪。心善化魔为佛，心恶化佛为魔。其实每个常人心中都有一种心魔，佛家讲就是六欲，又称六毒，即贪、嗔、痴、慢、疑、我执，正是这六欲阻碍我们进行人际交往，阻碍我们获得成功。而要摆脱心魔，我们必须修菩萨之《六波罗蜜》（波罗蜜：梵语“彼岸”）：布施、持戒、忍辱、精进、禅定、智慧，然后挥慧斩心魔，如似利刃，斩草除根，永不再生。

　　我们心中的心魔说白了就是人性的弱点，这些弱点深藏于我们每个人的潜意识里，并指导着我们日常行为，他们是：懦弱、恐惧、自私、患得患失、敏感、意志薄弱、自卑或自大、妒忌、贪婪、易怒、多疑、愚蠢、偏执、粗鲁、虚伪、冷漠、悲观、自以为是、惟利是图、浮躁、虚荣……

　　无论我们是自发还是自省，只有了解这些弱点，战胜心魔，超脱世俗，才能登上成功的阶梯。　

　　平常人的行为习惯：

　　（1）以自我为中心，凡事从自己的角度出发考虑问题，喜欢按自己喜欢的方式行事，不考虑他人感受，觉得自己最重要；

　　（2）意志薄弱，有很强的不安全感和恐惧感，患得患失；

　　（3）喜欢攻击和争斗，毫不顾及他人面子；

　　（4）喜欢谈论自己的事情和观点，好为人师，不喜欢倾听；

　　（5）不愿意承认自己的错误，失败后习惯于为自己找借口；

　　（6）不注重礼节，说话、办事不经思考，易冲动，说话直爽，不讲方式；

　　（7）与陌生人打交道会感觉到压力；　　

　　优秀销售员的行为习惯

　　（1）以他人为中心，懂得关心别人，习惯于从他人的角度出发考虑问题，愿意按照别人喜欢的方式行事，首先考虑他人感受，始终认为别人比自己重要，对人热情；

　　（2）意志坚强，自信，无所畏惧，从不患得患失，喜欢首先付出；

　　（3）喜欢建立双赢关系，优先考虑他人面子，崇尚和气生财；

　　（4）喜欢倾听别人谈论观点和事情，喜欢以人为师，为人谦卑；

　　（5）愿意承认自己的错误，失败后习惯于自省；

　　（6）讲究礼节，举止高雅，说话办事必深思熟虑，行事理智，说话委婉，沟通讲究方式；

　　（7）与陌生人打交道没有压力；　　

　　其实，许多能够战胜心魔的优秀销售员就存在于我们的身边，存在于我们每日的生活之中。在他们身上，你会看到在大多数人身上看不到的品质和行为方式，看到他们从容的做着我们都不喜欢去做，甚至是我们认为很傻的事情。

　　我认识一个卖猪肉的小伙子，大家都管他叫“小刘”。小刘在我们家附近的市场卖肉已经五年了，小区里的很多人都认识他，因为他的确与其他普通卖肉的不同。小刘是整个市场中最早挂起“市政府放心肉”的人，他每天的销售额能比别人多六到八倍，每天早晨只有小刘的摊位前总是排着长龙，而且总是第一个收工回家。小刘做生意有什么秘诀呢？

　　小刘很“大方”。算帐时，不用你张嘴，他就会主动把零头抹掉，同时还会给你添上一块核头大小的瘦肉；小刘“很实在”。当你觉得肉太肥时，他会飞快的一刀下去，把肥肉砍掉仍到一边；小刘很懂礼节。他能从熙熙攘攘的人群中认出他的老主顾并大声的打招呼，不管你要去干什么。有好几次我本来是去打豆浆，却不知不觉的从他那拎了一大包猪肉回来。小刘很有心，他能记住每位老主顾的姓名、职业、家庭成员和大概的猪肉消费习惯，你来到他的摊位前时，他不用你开口，就知道你想要排骨还是肉陷，然后笑着对你说：知道你这两天肯定来，每天都先留出点好肉预备着你来拿。小刘很“傻”，当你带的钱不够或恰好没装钱时，他毫不在乎总是那句话：拿走吧，回头给！

　　也许正应了那句古话：君欲取之，必先予之。在一个已经战胜了心魔的销售人员看来：失即是得。　　

　　明星的心态——你向客户收多少出场费？

　　现代社会，医生和律师和明星是受人尊重的职业，很少有人把销售员的地位看的很高。这是因为销售员这个群体良莠不齐，有太多不合格的销售员充斥其中，这些不合格的销售员毫无素质，惟利是图。他们往往靠欺骗、拉拢、小恩小惠的手段销售伪劣商品，令人不得不敬而远之。

　　有一个笑话：有位漂亮的女推销员业绩惊人，同行们都向她讨教推销方法。她说：“我每次上门，都同那个家庭的男主人讲明商品用途，然后说这次不必急着买，以后我会再来。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下。”

　　笑话所讲的一类销售员确实客观存在，但决不代表主流。　

　　那些真正优秀的销售员，能够真正了解客户需求，为客户创造巨大价值，为客户带来美妙感受。他们对人的理解和对产品的理解一样出色，他们每天通过预约工作，通过为客户解决烦恼、创造价值而获得定单。他们的客户决不认为与他谈话会浪费时间，有过与他们交往的经历，你会终身难忘。客户因为有他这样的朋友而感到自豪！在客户心中，他是天使，他们是明星!

　　我们都知道球星有转会费，明星有出场费，律师按小时收咨询费，那么销售员呢？销售员的价值怎样衡量？让我们举个例子来说明。

　　龙腾公司是一家生产配电柜的厂家，也是上市公司，一年的销售额大概在1亿6千万左右。我认识一名吉林龙腾的销售员老李，他一年的业绩是3200万，那么他每一天的销售额就是87671元，如果他每天拜访10个客户，那么他拜访一个客户的价值就是8767元，这就是销售员的身价！也就是说假定他每天出场10次，每次出场费就是8767元，每当他走进客户的办公室，客户就要为他支付8767元。

　　他的董事长这样评价他：他个人为社会做出的贡献不亚于一个企业。

　　这就是那些明星推销员的出场费，他的出场，给用户带来了价值和效率，带来了愉悦的感受，也满足了客户的需求。他的精彩表演获得了客户的信任和支票。客户因为有他这样的朋友而感到自豪！

　　所以，当你对自己的收入感到不满的时候，请不要抱怨，那是因为你的水平还不够高，客户不愿支付你更高的出场费。

　　我们每一个有志献身销售事业的人，都应该以老李这样的销售明星为榜样，通过不断的超越自我来创造一个又一个奇迹，在销售的舞台上获得雷鸣般的掌声和雪片般的订单。　　

　　商人的心态——成功销售员也是成功的商人

　　因为在所有的企业中，只有销售员是直接为企业创造利润，并且有资格和企业老板分享利润的人，所以成功的销售员都把自己看作是商人，看作是和企业共同发展的合作伙伴。商道即人道。作为一个公司的合作伙伴，你知道你在对公司负责的同时的也是在对自己负责，你必须抛开一切借口，将公司的事业当成自己的事业，投入自己的忠诚和责任，将身心彻底融入公司，尽职尽责，处处为公司着想，更加努力，更加勤奋，更积极主动的工作。

　　你应该对投资人承担风险的勇气报以钦佩，理解公司管理者的压力，并且为自己能为公司降低成本、创造利润并最终获得丰厚回报而自豪。以商人而不是一个受雇佣者的心态对待公司，你就会成为一个值得信赖的人，一个企业乐于雇用的人。更重要的是，一个将企业视为己有并尽职尽责完成工作的人，终将会拥有自己的事业。因为许多管理制度健全的公司，正在创造机会使员工成为公司的股东。这是一条永远不变的真理：当你像商人一样思考时，你就成为了一名真正的商人。

　　无论别人怎样评价你，怎么看待你，也无论你目前的状况是如何的不尽人意，请坚持走自己的路——做一名职业推销员，一个未来商业舞台上的明星。　　

　　心法三：培养责任感，对帮助自己的人感恩，通过帮助他人来获得快乐和成功

　　美国心理学家伯纳德•韦纳的《归因理论》认为：人们总是倾向于把成功归结为自己努力的结果，而把失败的原因归结为运气不好或其他人的过错，即环境的原因。正是这种心态，使人际关系变得复杂，并增加了人与人之间发生冲突的可能，这种冲突如果是发生在你与团队其他成员之间、你与家人之间、你与客户之间，就会对我们的心态造成影响。

　　怎样避免人际关系冲突对自己心态造成影响呢？请看看下面的小故事：

　　一次，美国前总统罗斯福家失盗，被偷去了许多东西，一位朋友闻讯后，忙写信安慰他，劝他不必太在意。罗斯福给朋友写了一封回信：“亲爱的朋友，谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝：因为第一，贼偷去的是我的东西，而没有伤害我的生命；第二，贼只偷去我部分东西，而不是全部；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。”

　　对任何一个人来说，失盗绝对是不幸的事，而罗斯福却找出了感恩的三条理由。这个故事，启发我们该如何感恩生活。感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、旷达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振？还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来？

　　英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它也笑；你哭，它也哭。”你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有！成功时，感恩的理由固然能找到许多；失败时，不感恩的借口却只需一个。殊不知，失败或不幸时更应该感恩生活。

　　感恩，使我们在失败时看到差距，在不幸时得到慰藉，获得温暖，激发我们挑战困难的勇气，进而获取前进的动力。就像罗斯福那样，换一种角度去看待人生的失意与不幸，对生活时时怀一份感恩的心情，则能使自己永远保持健康的心态、完美的人格和进取的信念。感恩不纯粹是一种心理安慰，也不是对现实的逃避，更不是阿Q的精神胜利法。感恩，是一种歌唱生活的方式，它来自对生活的爱与希望。　

　　在水中放进一块小小的明矾，就能沉淀所有的渣滓；如果在我们的心中培植一种感恩的思想，则可以沉淀许多的浮躁、不安，消融许多的不满与不幸。感恩，使生活变得更加美好。学会感恩，不要再认为所有的事情都理应是理所当然的，如，我们每天吃的米饭，吃的青菜，所有，所有的一切都是来之不易的，我们不仅要感谢种菜的人，也要感谢在土中默默成长的菜儿， 因为只有他们的努力，才成就了今天的菜肴。学会感恩，不要再认为父母是理所当然帮我们做任何事情，他们把我们带到这美丽的世界，已经是足够的伟大， 且将我们养育成人，不求回报，默默的为我们付出， 我们就别再贪得无厌的索求他们的付出，感恩吧，感谢父母们的所有所有…… 学会感恩，感谢你的父母给你生命，感谢公司同仁给你的帮助和支持，感谢你的妻子对你默默的支持，感谢客户对你格外照顾，生命因感恩而明媚，敌人因感恩而变成朋友。不要再认为你所拥有的一切是理所当然的，尽管他们的得来，也包含着你的心血，你的努力， 但也不都是你一个人的，因为没有他人的心血，努力， 根本世界就无法像现在那样绚丽。　

　　心法四：优秀的企业才能培养出优秀的销售员。决不推销自己不信任的产品，对公司未来的发展充满信心，不为自己没有信心的公司工作，不销售自己没有信心的产品和服务。　　

　　俗话说：“良禽择木而栖，良将择主而事”。通过我们对全球500强企业的销售员的调查我们发现一个规律：销售员决不是一个孤立的个体，每一个销售员都象一粒种子，无论你的基因有多么优秀，你的生存都离不开企业这块土壤，企业的价值观、企业的文化、企业的销售战略和产品战略决定着销售员的业绩和职业生涯，是先出现了优秀的企业，然后优秀的企业又造就了优秀的业务员。

　　为一家不讲商业道德，唯利是图、目光短浅的公司推销连你自己都信不过的产品，恐怕就是神仙来也无法对自己的心态进行调整了。你最好赶快离开，以免浪费时间，耽误事业，千万不要被一时之小利或甜言蜜语和各种假相所迷惑。

　　同时也奉劝那些经常慨叹招不来优秀销售员的老板，请经常反思自己管理上的问题，而不要老挑剔销售员的毛病，优秀销售员不是招来的，而是企业自己培养的。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

《项目性销售的十二堂课》连载五 （2008-12-31, 中国营销传播网，作者：张长江） 《项目性销售的十二堂课》连载四 （2008-12-05, 中国营销传播网，作者：张长江） 《项目性销售的十二堂课》连载三 （2008-11-25, 中国营销传播网，作者：张长江） 《项目性销售的十二堂课》连载一 （2008-09-27, 中国营销传播网，作者：张长江）