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领先品牌的责任 当我们在如火如荼拓展我们的主货架、摆着我们的堆头时，我们就像一个面朝黄土的传统农夫，这时候有人在背后拍了拍你的背，说：哥们，抬头看看吧，这个世界（市场）到底发成了什么变化！ 一个下午我在电脑前输理着财务发过来的一堆报表，一个同事很无奈的说：“老化，你原来管的**超市要缩咱们的主货架。”一头雾水的我不假思索的抛出了我的疑惑：“为什么？”“因为采购做区域规划的时候把膨化的区域缩了，按照合同里签的比例，我们的也要缩” ……无语 为什么会这样，每个做膨化食品的业务员、经理、老总，不要再只看你的占有比例了，不要在盯着好有趣、上好佳、妙脆角的新品、货架比例了，有一个你从来没有重视的竞争对手一点点的开始蚕食我们的市场了。这个时候我想起上学时市场营销From EMKT.com.cn老师关于“羽毛球和电子游戏的竞争”的理论。大概意思是孩子运动会后痴迷羽毛球而电子游戏厅的生意因此冷淡的故事。 这时我又想起了一次到GT超市夜里盘点时的经历，从恰恰瓜子的业务口中听到这样的声音：“我们恰恰用两节货架带来了你乐事用6节货架的流水，毛利的比例却不是1：3，你说这公平吗，你还天天吵着要扩货架，该阔的是我们，瓜子的消费群体比你大，价值感比拟强，我们的产品吃了同样会上火，为什么超市给你扩货架，不是我的？”我说我的产品更替超市招揽客流，美观度更好，更显档次，品牌度更好，更受青春靓丽年轻人和小孩的亲赖。他说：“我理解这就是你能争取到通道边上主货架陈列位置的原因，但是一个客流稳定、客单价能够体现当地消费水平的超市，你能带来的这些还重要吗？” ……思考中 不久，这家GT超市作出缩小膨化食品主货架的决定，不过“恰恰”也没能如愿，超市经理把空出来的货架给了毛利更高的糖果、副食！ 现在让我们这些人象文章开头那个传统农夫一样抬头看看这块市场吧！ 现象一：好有趣的促销员少了 现象二：见不到膨化主货架整体扩大了 现象三：部分二线品牌退出市场 现象四：部分经销商、二批商或主动或被动放弃了经销“乐事” …… 这时，从前一本书上看到的一句话跃然到脑海之中“第一品牌的责任”。 作为此品类的第一品牌，我们坐拥50%（或者更高）的市场分额，可我们给了这个市场什么？薯片类每年推出的新品肯定在次年会有部分退市，核心口味占有大部分市场，促销买赠陈列全部围绕这些口味和部分新品开展，弱市的厚片给好有趣提供了机会，而现在我们每次清货几乎全部围绕这些产品开展，换了新包装后三个月了，货架上两种包装还在打架。 作为第一品牌我们不该对这个品类负责吗？当有一天超市采购用“薯片”来称呼乐事的促销员（因为别的品牌都退市了）就是我们的梦想吗？现在好有趣、上好佳、妙脆角、品客和可比客集体退市，乐事占有100%膨化主货架，老板，你该怎么办？三聚氰氨事件之后，幼儿乳品第一、第二品牌集体被迫下架，虽然个别品牌销量大幅增长，但是这个婴幼儿的生活必须品销量集体下滑。虽然这是因为食品安全问题，但是当第一品牌傲立多尊时，我们是不是该给这个品类作些什么？ 这就是第一品牌的责任。 想想吧，当超市买手看到乐事的增长不能弥补膨化整体缩水时，当毛利普遍比较低的第一品牌带来流水增长时，毛利却不见同比增长，被打压掉的竞品销售、毛利集体下跌时，业务员再向买手要些免费陈列、免费海报时还会那么容易吗？ 让我们去扶持竞品的话只有脑子里全是糨糊的人才会说，但是品类推广、市场服务等等的活动我们是不是要开展一些，有创意的一些产品研发是不是要更多些，新兴子品类的推广力度是不是要更大些…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huahongweiaue@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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