●我认为, 在一个企业的发展过程中，老板自己的“角色转换”是关键

　　在创业期：“亲历亲为”---要寻找赢利模式, 并且事必躬亲。此时要突破市场环境危机，力争把市场做大,管理靠老板感情笼络人。老板的角色更像是工兵-----在企业创业过程中，白手起家，企业的宗旨、理念、方针、政策、制度、团队的构建等这些基因性、方向性、原则性的东西都需要老板亲自设定，而且事无巨细，老板都要亲自过问且甚至亲自动手。既是一名普通的一线员工，又是一名四处协调的管理人员，同时又是一名一言九鼎的领导人员，当然还是“金金”计较的企业股东。

　　在成长期：“有所为、有所不为”---要去复制模式、抓大放小。此时要突破成长阶段危机，竭尽全力将产业做强,管理靠企业制度规范人。老板这时的角色是个监工----企业在人员基本到位、基本框架搭起来之后，一切经营业务都进入了正常的运转轨道。这时，老板也就没必要大小事情都亲自出马了，此时期老板的主要工作就是监管员工是否按规章制度办事，经营中一旦有新问题出现立即组织人马解决。他必须盯在一线，也就是必须亲自管理企业。

　　在发展期：“无为而治”---要创新模式、画外看画。此时要突破企业家领导危机，想方设法使品牌做响,管理靠企业文化凝聚人。老板这时的角色是股东-----企业发展到一定规模，形成了一个公众性企业，此时企业的文化底蕴已经非常深厚，员工有一种自豪感和满足感时，老板可以退出领导者的角色。已经形成了完整的决策机制和执行机制，有了成熟的企业文化和特色的品牌以及声誉，企业的经营决策、日常管理已有了高水准的职业经理人团队来负责，老板只管定期收红就是了。

　　解决好老板自己的“首脑转型”之后，才谈得上整个企业的转型。

　　今年四月份, 浙江温州的一家典型的出口外贸型生产电动剃须刀企业请我，做一个外贸转内销市场的策划案。这家外贸企业在产品质量和款式上都处于同行业领先地位，现有出口产品男用剃须刀，女用脱毛器，耳鼻毛修剪机，美容美发器等四大系列20多个品种。

　　老板当时雄心勃勃，他认为, 凭着自己长期外贸经验与产品质量优势，转向国内市场后肯定会攻城掠地，很快占领市场。我当即否定了他的想法说, 千万低估了国内市场，你刚才讲的两大优势，只是万里长征迈出的第一步，你还有怎么从产品“惊险地一跃”为商品之路要走,后面的路还艰难着呢？

　　为什么？在回答这个问题之前，我先从一个中国消费者的体验，回归到他的产品本身，谈了我对剃须刀的“核心需求”感觉。让我印象深刻的品牌，是1997年人家赠送给我300多元著名的德国“博朗”牌剃须器，此前我用过的国产剃须器不计其数,寿命一般不超过半年，可这个“博朗”在我手上天天都在用, 但让我发愁地着急它怎么老不坏？总算2006年，也就是9年后才坏了, 不过是被我摔坏的。

　　“博朗”的耐用, 正是倍受我欢喜的卖点, 说明消费者最关心的还是一个产品的“最核心需求”，也就是说, 你的产品进入国内市场后，能否做得比“博朗”更好更强, 市场营销From EMKT.com.cn更有效, 才是运作的关键。而恰恰一些外贸企业转向内销市场时，正是忽略了这个问题。

　　●谁满足消费者的核心需求, 他们就会掏出腰包把钱交给你

　　我们企业对这些“消费者心目中的核心需求”，应当提供给他们最简单而最需要的根本服务。即满足他们的核心需求,谁做到了,他们就会掏出腰包把钱交给你。

　　可是，既使是最优秀和最精明的企业都曾陷入到复杂服务的陷阱之中。比如美国耗资50多亿美元，建造66颗低轨卫星的铱星移动电话公司，铱星的技术要比移动电话系统先进多了，但是这个复杂的产品无比笨重而且费用高昂，用户当然喜欢更小巧，更便宜的选择，但他们更看重的是自己的核心需求-----可以拨电话，发送短信即可。他们不会为这么复杂而昂贵的东西买单！又如飞利浦曾经耗资数十亿元，来推广一款名为CD—I多媒体放影机，除了欣赏影碟，还可以玩电动游戏、查阅百科全书、参观博物馆及其它很多有趣的活动。可是飞利浦却忽略了消费者的核心需求-----只要能开关，可播放影碟、mp3功能就OK。看起来这么先进的机器，但是因为功能复杂，销售人员向顾客解释和推荐这些功能，就要花上30分钟。可想而知，这个价值1000美元的复杂机器，却没有几个顾客上门购买。

　　所以说, 企业在做市场前，先要找出什么是消费者对于你商品中最核心的需求，换句话说，先要知道什么是他们不需要的。只要知道了消费者心目中的核心需求，就能找到自己正确的开发思路“命门”。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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