北京新华信正略策管理咨询公司总裁赵民曾对企业家有个形象的比喻“领头羊和牧羊犬”，这个比喻也适应经销商老板们。

　　不同时期的角色定位

　　赵总裁解释说，领头羊和牧羊犬的区别在于以下两个方面：领头羊是靠“拉动“带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。可以说领头羊侧重于战略：要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不用和其它羊商量。所以，领头羊是典型的战略型领导。牧羊犬侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。所以，牧羊犬是运营型领导。在企业发展过程中，作为老板，无论是做领头羊还是做牧羊犬，都要清楚自己在不同时期的不同角色定位。

　　在创业期，老板是100％的领头羊。在这个阶段，大多数经销商老板是夫妻店，手下有三五个员工。对于经销商来说，最重要的事情是生存。为了生存，老板要最能干，要跑在前面，成为公司中的“领头羊”，也就是公司中最大的“业务员”，既要亲自去谈店，又要送货，还要管那几个人。相信很多现在已经成功了的经销商，都会有一段值得回味的“背包扫街”跑业务的经历。

　　在公司发展期，老板要清楚地认识到角色的转换，做75％的领头羊和25%的牧羊犬。由于是发展期，老板仍然要保持创业时期的干劲，因为公司发展了，别的公司也在发展。以前是夫妻店之间的竞争，现在是公司之间的竞争，竞争的层次上了一个新的水平，对手也都是精英。如果松懈的话，很可能被别人淘汰。在这个阶段，老板除了要抓核心销售外，还要关注员工的成长，把自己的干劲和本领传给员工。我们经常听到经销商老板抱怨自己的员工很笨很懒，那么这时，老板有没有反问自己，有没有对员工培训，有没有关注员工成长，有没有给员工提升的空间？

　　在公司成熟期，老板要做50％的领头羊和50％的牧羊犬。在这个阶段，公司走上正轨，产业结构基本完善，盈利模式初步建成，老板需要做的一是抓大客户，适度放权；二是建立制度。对员工不仅要拉，而且要推，注重管理制度的作用。

　　在公司转型期，老板要做25％的领头羊和75％的牧羊犬。这个阶段是经销商公司二次创业，实现跨越的时期。在这个时期，老板要做的是转型的带动者，因此要格外关注公司的方向，做一只好的“牧羊犬”，发现公司方向错了，要马上拉回来。这时候，公司的文化和发展愿景，以及如何凝聚员工、激励员工，应该是老板最关注的问题。

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