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国产手机复兴之路 最近，围绕国产手机现状、困境与出路，业界同仁进行了大量的探讨，为行业发展提出了很多有益的意见。 作为长期奋斗在家电和移动通信行业的一员，作者前文《国产手机：困境与出路》发表后，很多业界朋友提出了一些共同关心的问题：比如如何应对目前的状况？下一步该怎么走？本文就这些问题提出自己的思考，希望抛砖引玉，愿我们能尽快找到未来之路。 “今日之果，源于当初之因”，“寻求未来之路，当向历史寻找答案。” 在手机市场仍然处于增长状态下，国产手机走到今天的被动局面，可以说问题不是出在市场上，而是出在自己身上，首要原因在于产品品质出了问题，从而丧失了国人的信任。 搞清了问题，出路就好找了，出路就是找回消费者对国产手机的信任。 其实这里面是大有文章可做的，而国产手机复兴的机会也就在这里了。 影响消费者对某手机信任与否的关键因素有四：该手机自身的产品品质、消费者对该手机的印象、销售终端的介绍、消费者周围亲朋的影响。 也就是说，某品牌手机产品品质确实影响到消费者对该品牌的信任，但这只是因素之一。而且，单单这一方面的影响也不是绝对的：国外品牌包括NOKIA也有品质出问题的时候，却没有因为品质问题失去信任；相反有些品质做得好的国产手机也经常被一竿子打死，蒙受不白之冤。 究竟是为什么？－－正是因为其它三个因素在起作用！ 消费者对手机的印象源于该手机通过产品、市场推广、广告宣传所树立的形象，其中产品仅是一方面。 销售终端的介绍就更重要了。有数据表明：只有40%的顾客购物时抱有固定目标，而60%的顾客漫无目标。也就是说，60%的顾客是被销售终端引导消费的。再看看电视购物的火爆，更加证明了大多数顾客是被引导消费的。而电视如何宣传或销售终端怎么介绍，更是个营销From EMKT.com.cn问题，与品质关系不大。 消费者周围亲朋好友的影响也与产品品质相关性不大：假设产品有问题但售后服务好，消费者可能并不觉得不能信任，因为任何产品都会或多或少有问题；问题少但是服务差可能不满更多，信任度也更差。 由此可见，如果一个手机品牌虽然产品品质一般，但其它方面做得好：产品外观好、包装精美、市场推广宣传到位、销售终端介绍到位，首先就给了顾客一个值得信赖的感觉，要真出了问题又能及时维修，又给顾客一个用得安心的感觉，如此下来，虽然品质一般但也不会影响到顾客对该品牌的信任了。 反之，如果一个手机品牌产品品质虽然好一点，但其它：或者产品外观不好、或者包装不够精美、或者市场推广宣传不够到位、或者销售终端介绍不够到位、未必能给顾客买得放心的感觉，买回去了如果偶尔出点问题又不能及时处理，顾客自然就要抱怨品质不好了，如此下来，虽然品质较好但也无补于顾客对该品牌的信任。 分析到这里，我们可以发现：表面上是因为国产手机品质问题影响了消费者对国产手机的信任（对于这一点缺乏核心技术的国产手机似乎无计可施），实质上则是因为国产手机在产品外观、包装、市场推广、品牌宣传、销售终端推广、售后服务等方面的一系列工作没有做到位，从而放大了品质问题影响了消费者对国产手机的信任。 从这个问题切入，可以找到国产手机的复兴之路，那就是：一方面持续努力强化产品品质；另一方面完善并优化产品外观、包装、市场推广、品牌宣传、销售终端推广、售后服务等工作，逐步赢回顾客的信任，也就是－－打好产品营销服务系统战。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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