客户选择企业的产品或者服务总是处于一定的原因，可能由于他是技术买家，而你的产品或者服务非常贴合他的实际需求；或者由于他是经济买家，而你提供的产品性价比或者产品利益能达到最大；也有可能由于你关于最终决策者的关系营销做的非常到位，所以他们选择了你的产品或者服务。

　　但是当以上各类因素并未达到极致，你自己的各种优势平分秋色时，即你没有绝对的说服力说服最后的决策人时，你应该拿客户企业的采购人员怎么办？

　　这时就要懂得如何激励大客户，找出一个足够动人的理由，使你的客户选择你。

　　三招教你学会激励你的客户：

　　首先：应该找出是什么促使他们选择企业。也就使他们选择的最终落足点。顾客犹豫不绝，总会有他的原因，可能考虑到技术问题、价格问题，或者顾虑领导的想法，或者是其他一些特殊的需求。这些问题得不到满意的解决，可是始终无法放心。因此想要说服客户做出选择，就要先了解到他还摇摆不定的原因。

　　其次：对这些原因进一步增强。解决客户心中的疑虑或者不满，塑造自身企业一个完美的形象。找出是什么原因使他们犹豫之后，就可以对症下药。

　　拿什么来促使它行动？

　　第三：让大客户的决策者确信做出了正确决定。让客户有成就感，会提升销售达成的可能性。因此，对客户加以适当的关于成就方面的激励，也是能达到客户选择你产品和服务的作用的.切忌：不能让客户有上当受骗的感觉，与大客户的合作是长期的关系。因而，帮助客户达成他们的需求才是长久发展的根本，切不可为了短期利益，对客户进行欺骗或者对竞争对手进行诋毁。在销售过程中，树立自己的专业形象和诚信，是必不可少的。

　　案例:盖茨发出公开信激励客户和股东(1999年的新闻)

　　美国微软集团创办人兼主席比尔-盖茨星期日向客户和股东发出一封公开信。信中说微软被美国政府控告触犯反垄断法一案中，他深信微软最终能取得胜利。不过，业内人士仍然为微软的前途感到担心。

　　联邦法官杰克逊最出作出初步裁决，“事实认定”微软运用其权力垄断市场，打击竞争对手。比尔-盖茨星期日 在《华盛顿邮报》刊登一封致股东及客户的公开信，说法官所作出的“事实认定”只是初步裁决，而不是最后裁决。

　　他说：“这只不过是持续不断的法律程序中的其中一步，将来还有很多步骤，微软甚至有权向较高级的法庭提出上诉 。”他指出：“微软愿意以公平和负责任的态度处理今次事件，并确保消费者权益和创作人员的意念受到保障。”

　　比尔-盖茨说：“我们相信，美国的司法制度最终会确定微软的行动和创新业务，是公平和合法的，为消费者、我们 的行业和美国经济，带来莫大好处。”

　　业内人士认为，微软正面临该公司成立以来最灰暗的时刻。微软的团队士气已大幅滑落，许多核心职员纷纷辞职，而 微软一向以重金收购竞争对手，以吸取对方技术的手法也不似昔日顺利。

　　案例解析：

　　在企业经营当中，自身难免都会有些困难或者危机，如何化解这些因素对企业发展的影响，就需要企业运用适当的手段激励他的客户、股东和员工，方能解决问题，维系企业经营发展。此外，在销售过程中，由于客户对企业信息的不完全掌握或者曲解，必定会对你购买你的产品产生一定的疑虑，如何促进销售的进程，就需要你来激励你的大客户了。

　　同时，从以上案例可以看出：影响你客户的不仅仅来自于你的主观意愿，有时也是客观形势逼不得已的。因此，在激励客户的同时，需要注意，有哪些外界因素对你的那客户产生了影响，并及时采取有效措施，方能化解各方面来的危机。

　　林俊，全国1+N项目师资委员会市场营销From EMKT.com.cn课程培训讲师，灵式管理创始人，曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监，上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人，工业品营销研究院研究员，生物科技行业研究中心首席顾问，国际ITO协会中华区理事。电话：13621740738,电子邮件: linli66@16.com

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