|
|
|
|
家纺招商，做个“卖炭翁”更温暖 现在很多家纺企业还都在学打靶的阶段，九成九的家纺品牌处于无战略、乏策略的运营状态，很多品牌的招商模式仍然是射击、瞄准，争先恐后抢地盘，这些企业的主要精力都放在了招商上，对经销商的督导普遍不够，很多都如黑熊掰玉米一样，一边掰一边丢，每年都有新的经销商上阵，更有大批经销商退出。 随着外销通路的封堵，很多外销型家纺企业开始转攻国内，开始其品牌初始化运动，第一步往往也是开专卖店，据我调研，有几个先行者扩张速度还真的很快，大多有四五十家专卖店的规模了，但是，这些品牌大多遇到了同样的困境，就是单店销量提升乏力，很多经销商准备退出，而这些品牌本来就创新不足，助销乏术，面临前进无路，后无退路的绝境。 综上所言，现在家纺行业的现状是每年都有众多老经销商退出，那么，这群被冻僵的人是否就无开发价值了呢？其实，这些老经销商之所以选择退出，很多都是出现在转行做家纺的前一两年，退出的主要原因并不是不看好家纺行业，而是自己能力和经验不足，或者是原来的东家协助不利，导致暂时的销量不畅、盈利不高，想转行做个赚钱的项目。 其实，对于很多产品力强，勇于创新的家纺品牌来说，这些准备退出的其他品牌的老经销商可能正是自己的最佳经销商选择，这些家纺品牌要做的一个动作就是发动换牌运动，用自己的盈利项目来把其他家纺品牌置换掉，学做“卖炭翁”，给寒冷的人及时送去温暖。 如何运作呢？很简单、也很难，主要是角色转换，企业充当的角色就是从招商和推销的角色，转换为顾问和指挥的角色，譬如GE和利乐这些提供解决方案的企业，其营销From EMKT.com.cn人员进驻企业与有关人员交流时，不是努力推销自己的产品，而是询问企业遇到的困难，帮助企业思考如何增加产量、销量和利润；俗话说：“将欲取之，必先予之”，这些家纺品牌要做的就是同样的事情，彻底调研了解其他家纺品牌经销商的产品结构、品牌结构、成本结构和利润结构，进行系统分析和测算，帮助其看清真正的盈利状况，用事实来说话，让其自己感觉到应该换个更赚钱的项目了；同时利用好特殊政策这个指挥棒，指导、扶持其进行初期的试验，通过有效的督导，来帮助这些经销商实现盈利最大化，用事实来证明，做自己的品牌和项目才是获利最丰厚的。如果做自己的品牌更赚钱，远远大于原来的品牌，没有一个经销商会傻到与钱过不去，肯定会一心一意跟着自己走的；企业帮助经销商赚到更多的钱，经销商就会更加努力，就会帮企业赚到更多的钱，生意就是这样从一个小雪球开始、慢慢滚大的。 另一块可能更肥的蛋糕是被挤压得利润微薄的相关行业的经销商，所谓相关主要是看其原来的目标客户定位，因为家纺的主要购买人群多是女性，所以，原来经营的项目如果也是以女性消费者为主，那么，换牌成功的可能性就增加了很多。譬如女装和美容行业，这两个行业的目标客户都是女性，另外，这两个行业的竞争都相当激烈，很多店面都在勉强维持，不可控因素很多，稳定性差；女装一旦设计上出现问题，就会出现大量的库存积压，美容店周边一旦出现更多或者更新颖的美容项目，就可能把客户给分流掉，盈利骤减。选择这两个行业最大的优势在于，其很大一部分生意都是来自老客户，一般都建有详尽的客户数据库，如果转型做家纺品牌，这个数据库的价值就可充分发挥出来，也就可更快见到效益。 我在协助一个家纺品牌招商的时候，就曾瞄准了一批保暖内衣行业的经销商，因为现在保暖内衣行业鱼目混杂，已经开始遭遇普遍困境，很多品牌的利润被压缩到很可怜的地步，如果我说，很多保暖内衣品牌出厂一件售价近百元的保暖内衣才能赚到一元钱，可能很多人都不信，但，这就是残酷的现实，品牌商的盈利状况如此，也基本可推算出经销商的利润了；记得有次接触了一个销售轮胎的经销商，也想转行做家纺，我问其为何要转行？现在汽车行业这么火爆，轮胎还愁不赚钱吗？他苦笑道，我说出来，你真的可能不信，我卖一条近千元的轮胎，还赚不到十元钱，做苦力也该赚到这个钱了。如今，在全球金融危机、通货膨胀和竞争加剧这三重压力下，很多行业的利润都在被压缩，而家纺行业还算较高的利润率，对很多经销商还是充满了无限诱惑，关键是抓住时机、迎难而上的眼光和胆魄。记得有人说过冰淇淋开店的最佳时机在冬天，因为经过冬天的煎熬，挣扎着活下来的，到了夏天旺季到来的时候，一定会更加红火；但愿更多的家纺品牌能够成为“卖炭翁”，给更多在冬天里煎熬的经销商送去久违的温暖。 崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072，电子邮件：ct721888@16.com，MSN: ct721888@hotmai.com，QQ：575805880，博客网址：cuitao.blog.boke.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
