拉动内需，中小企业需要什么？ _ 文库

　　当国家想方设法拉动内需时，当国家信贷政策进一步对中小企业放宽时，他们面对着国内的消费市场，怎么来调整自己的营销方向？使企业在国家政策的推动下，从生存走向品牌之路。

　　而随着中小企业营销顾问团到全国各地去考察，发现凡是能够在极度困难中还能生存的主要特点，除了资金问题外，还有一个更为重要的问题放在我们的面前，就是这些中小企业面临着一个共同的特点，在进入市场竞争时，严重地缺少营销创意，是制约中小企业良性发展的一个先决要素。

　　我们设想一下，现在有许多银行放下了架子，开始向中国的中小企业有计划的发放贷款，使许多急需资金的中小企业有了希望与生机，但问题也出来了，有些中小企业虽然有了资金，但企业发展的中长期的思路与市场竞争格局并不合拍，造成资金投入进去后，并不能起到四两拨千斤的作用，反而由于资金充足，这些企业盲目扩大，结果企业把产品投入市场后反映一般，市场竞争力越来越差，其窟窿越来越大，到最后银行觉得自己害了这些中小企业。

　　再设想一下，中小企业本身生产的产品，只能在市场的缝隙中生存，由于金融风暴的到来，马上面临着诸多的市场影响，这时，市场的竞争更加激烈，如果还是按照原有的思路，没有进行创意性的改变，到最后，常规营销只要操作一有问题，那么企业马上就会面临着倒闭。

　　浙江有许多中小企业就是在这样的背景下，原先销售有专门的通路，没有后顾之忧，所以对营销创意与思路开拓并不在意，金融风暴才刚刚开始，这些企业就已经不复存在了，连个市场竞争机会也没有。

　　同样的广东许多中小企业，在政府的帮助下，许多中小企业开始高度重视营销创意与市场相结合，已经几乎下马的企业，又一次燃起了生存的希望。

　　所谓的营销创意，就是我们的企业在市场竞争白日化，市场风险极度扩大时，用一种全新思路，在诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中制定出一套与消费者最近的，最有效的销售方式，通过整合性方式去营造市场气氛，形成独有的销售主张，完成市场营销的全过程。

　　从这里，我们可以清晰地看到，中小企业要是在产品上、在通路上、在终端上不进行创意性改变，就是有再多的资金，特别是贷款，到了最后，由于营销不畅，不但还不了贷款，反而使企业越来越被动，到最后连生存空间的都没有了。

　　当在国家大力拉动内需时，当金融风暴来临之际，我们不得不把营销创意放到了企业发展的第一要素。因为我们见过了太多的中小企业，有些企业高度关注营销创意，并积极地去做好营销过程的每个创意点，有的在困境起来了，有的却并不去重视关心这个关键的营销要素，仍然在原地徘徊，离消亡的时间已经不远，有的则风暴一到就已经成为市场大浪中的牺牲品了。

　　有一个企业叫“XX酒急送”，是一个白酒经销商在经过一年的考察后，才启动这个项目的，这个项目的本身是想通过服务体系来解决白酒的销售一体化问题，这种营销方式也是很有创意。但一切的营销都是需要有真实的内涵与“故事情节”来支撑的，所谓的“故事情节”，就是企业的理念是不是能把市场的消费者说服，听企业的话，让消费者来听取故事动力的情节，只要有人听，并且听进去了，肯定有钱赚。

　　XX酒急送企业有着近五百多种瓶装酒品牌产品，从国内大品牌到自己创造的小品牌，称他们为酒品大全是绰绰有余的。老板一直想通过一个专门的服务体系，成为白酒销售区域里一个大品牌。于是他把故事情节设定了三步曲：第一步曲是只要打进热线电话，一瓶酒也送货上门。营销语言：真可谓是服务到家。第二步曲是自己设定了一个真酒的防伪商标，只要瓶子上有这个商标，说明无论是那个品牌的酒，绝对的真的、正宗的。营销语言：增加消费者的信任度。第三步曲是半个小时送到消费者所制定的目的地。营销语言：服务快捷，承诺千金。

　　接着，老板让广告公司出了一个平面创意，在省会最主要的报纸上连续打了三个月，花了近三十万元，又与118114传讯台合作，只要打进来要求送酒的人，马上归入到他们酒急送的体系中来。结果，通过这样的努力，事与原违，每天打电话咨询的人很多，但真正让他们送酒的人却几乎没有。老板百思不得其解，这样的服务还不能吸引消费者，那怎么样的方法，才能让酒急送火起来了呀。广告公司的策划师们，服务必须要坚持，只要坚持肯定会让消费者成为习惯的。老板一听也对，就不断地投入，快到一年了，老板把自己辛苦一年挣下来的钱，全部放到了这个酒急送的服务体系里了，但除了团购酒外，送酒上门的服务几乎是颗粒无收。

　　老板非常不能理解，就找到我们，我们一看项目，知道毛病出在了哪里，也知道怎样运作完全可以把酒急送做活、做透、做好。

　　但是这个老板有一个非常不好的毛病，喜欢一根筋问到底，问的东西全是操作层面的事情，由于操作层面的双重性和两面性，有时说着说着就走死胡同。

　　后来，我们干脆不说了，但老板又觉得一年都做下来了，还得要做下去呀，就让我们能不能把其中的一个细节说一下，至少让他知道方案的其中一个层面是怎么运作的。

　　我们出于理解沟通的方便，就跟他讲了其中酒急送要解决区域圈子销售与现实文化理念相结合的运行方法等营销创意暴发点。

　　老板一听，如梦初醒，觉得这样的营销创意，就是一个层面就可以解决他现在的许多问题，最能解决的是他目前的资金紧张问题，老板马上说要进行合作。

　　可惜的是，我们等了两个月也不见动静，就在我们觉得奇怪时，忽然出现了这家XX酒急送企业的广告，原来他们自己运作了。

　　当我们看完广告内容后，心里有点急了，因为要是按广告上的运行，那肯定是失败无疑的。像这样的营销创意，不是听了就会干的，需要专业的人员进行辅导才能干下来的。

　　但老板自以为是，最后资金进去了，而服务体系却又成了半拉子工程了。

　　就在同时，另外一家同样的小企业，只有十万元钱起家，叫做年轮酒坊，却按照我们的方法去做，取得了成功，成为了白酒营销与现实文化相结合的又一新创意亮点企业，彻底打破了白酒营销的传统观念，让“烧酒拿到酒店里来烧”，让加盟店在五分钟内把酒送到消费者的面前，把白酒文化让你现场体现的淋漓尽致，让掏钱设宴者感到万分荣光，让酒店老板重新感觉一下那种叫菜与打酒的古老文明的文化。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

查看马得草详细介绍　　浏览马得草所有文章