所以，与零售商的合作，实际上是增加了生产商的产品销量，而不仅仅是把生产商的要求强加给零售商，零售商们有自己的想法，他们会根据自己的经验，在终端货架上对产品重新进行优化和组合，并不因为生产商的品牌而有所顺从。此时，生产商的品牌形象只是浮在表面上的一种视觉或氛围。其实，产品动销起决定作用的还有顾客的消费意识和使用方式。

　　当下时常发生的现象又告诉我们，当我们想去某个卖场去购买一个产品时，即便是定好为某个品牌，但到了卖场以后，多半会是因为卖场的布局与产品的多样性，或者是使用的方便性，价格的选择性，而改变了原来的（产品）品牌选择。这就是为什么有些品牌并不强大，但它们在货架空间的布局得好，就能卖得好的原因。

　　老干妈没有什么品牌影响力，豆豉鱼也没有什么广告宣传，却一直是各类货架中的畅销产品，其主要的原因就是在货架上的高空间占有率。另外，产品的分类要求也很重要。比如，最近上市不久的采幽沐浴露，尽管广告做的很好，人群告知面很广，但在货架上的地位很低，甚至你都无法找到它的具体位置。我曾到北京京客隆去购买这个产品，由于分类不清，都不知该如何说，我说买沐浴露吧，那是洗澡的。那么，洗私处的该如何说，问了半天，导购员说，你以后说买洗液就可以了。果然，我看到该产品就放在女性洁阴产品一起，而且是货架的最低层。这样的产品营销，你还能只望它有好的效果吗？甚至，我问采幽这个产品名，导购员立码回答：“没有”。这就是很多产品在货架上命运。纵然产品广告传播做的风风火火，但生产商的产品依然卖不动。况采幽这个产品可以男女都适用，但在传播当中，已经归类为一个女性化产品了。这都是产品分类与货架管理出现的重大问题引发的销售困境。

　　因此说，顾客对产品分类的认知与货架摆放的引导，及生产商对新品类产品的演示，对卖场产品的销售起到了核心性的作用。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

产品摆上货架卖不动怎么办？ （2005-10-11, 中国营销传播网，作者：丁永征） “产品摆在货架上为什么卖不动”原因探析 （2005-08-17, 中国营销传播网，作者：毛小民）