KA（Key Account，是指在自身产品的销售中占据重要份额的零售客户。在大多数企业，K/A专指连锁超市和大卖场，K/A是现代消费品渠道的主体），在我国城市消费品零售市场更占据着重要的位置，是现代消费品流通的主要渠道。不管是大中型企业，还是中小型企业都很重视KA市场的运作，并且想方设法的进入这些渠道。毕竟KA系统的人脉和人气是所有的厂家最看重的。

　　产品知名度不高，销售网络不健全，缺乏消费者认知度、产品同质化程度高等问题则是中小消费品企业面临的最严重的问题。

　　那么如何在众多的同类厂家之中快速成长，迅速构建销售网络，提高产品的知名度就成为中小消费品企业第一要解决的问题。

　　中小消费品企业可以借助KA具有的无可比拟的优势，诸如优越的地理位置、独特的市场定位、新奇的促销推广、足够的人脉人气、主流的消费群体、完善的连锁网络、周全的配送服务等迅速的占领市场，达到快速提升销售，建立品牌知名度的目的。同时以此为契机，快速的实现自身销售网络的构建。

　　在诸多的KA系统中，我们很容易找出与KA一起成长的中小消费品企业，并且他们在KA的销量比名牌产品还要大的多。

　　KA，几家欢喜几家愁

　　我想在KA成为城市主流消费渠道的时代，任何人不会否认KA的重要性，但与此相对应的，我想任何人也不会否认KA系统高昂的费用。

　　当大家面对KA系统居高不下的费用开始欲罢不能时，我们不得不重新审视“不做KA等死，做KA找死”的行业名言。

　　当我们回过头来发现还是有中小消费品企业在KA系统中游刃有余，活得很滋润的时候，我们必须得承认，竞合，才是中小消费品企业与 KA博弈的必由之路。

　　竞合，正如字面的意思，就是在竞争中合作，而在这里则包含三个层面的含义——

　　中小消费品企业与KA系统的竞合：

　　我们不可能否认在产品严重同质化的今天，KA系统可以选择的足够大的空间，但是以单一KA系统独家销售或是以KA名义生产的产品还是有一定的市场空间的（当然，产品必须是畅销品种）。

　　中小消费品企业与经销商的竞合：

　　中小消费品企业的优势是在生产，而经销商的优势则在终端、在KA，很多中小型消费品企业往往认为企业直营会有更大的利润空间，可是却忽视了自己的优势和劣势。记得在给某个企业做培训的时候我举了一个很形象的例子，今天用在这里，我想应该是很合适的——

　　如果把厂家比做羊，经销商就是羊群，那KA肯定就是狼了，企业再厉害，始终只是一只羊，可经销商的确是一群羊，当把一只羊和一群羊同时放在一只狼面前，结果不用说就已经很清楚了。

　　中小消费品企业与同类型企业之间的竞合：

　　有人可能会问“搬起石头砸自己脚，这怎么可能？”，而我的观点是“竞合”，毕竟一花独放不是春，百花齐放才能春满园。至于企业与企业之间竞合的细节则不是说说那么简单了。

　　蒋中水,7年保健食品/快速消费品销售经验，曾服务与中美禹王，999集团等企业，专注于市场拓展\营销From EMKT.com.cn策划等。现任职某广告公司市场招商部经理，电子邮件: jiangzhongshui@12.com 手机:13335153595

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