那么，什么样的经销商能够把我们的产品销售出去呢？这就需要我们认真思考了。如果我们只有单一的招商行为的话，那么这个行为就有些盲目了。

　　打一个比方，如果我们不知道那边市场有没有消费者，然后就找一个船工，帮我们把产品运到对岸去，但是运过去后如果不能卖，最后还得运回来。

　　市场中还有很多这样的例子，连市场到底有多大都不知道，就去盲目招商。可是，市场需求是否真的存在，我们不知道；即使有需求存在，但是消费者会不会选择我们，也不知道。在所有的东西都不知道的情况下，很多人就会想，招商是最省钱的一种方式，只要我招商，经销商就会帮我去卖。

　　但是，经销商是做什么的？经销商只是帮我们把货物运过去，而不是说替我们卖。

　　如果市场存在需求的话，他们拿过去就可以卖了；如果需求不存在，他们拿过去也卖不动。所以，如果我们想要去招商的话，首先应该考虑，市场的需求点在哪里？如果需求点在A点，我们不能把产品运到B点去。当我们知道市场的需求点之后，就应该考虑怎样通过最合理的状态下去启发一下需求点。当我们正好把货运送过去的时候，推广的效果发生作用了，这样就能完成销售。

　　如果说简单的招商，而不去考虑推广的配合以及需求的启发，那就没有任何意义了。

　　另外，我们的市场是分阶段的，应该知道在什么阶段做什么事情。如果这个市场是满足需要的阶段，而我们生产的是满足需求的产品，那么这个时候的招商也没有任何意义。　　

　　为什么呢？

　　因为如果是处在需要阶段的话，那么需求就还没完全被培育出来。需要不需要培育，但是需求需要精心培育，我们没做过市场培育就把产品运过去，那就是浪费资源。

　　我们可以看到很多这样的例子，企业把生产的产品通过招商放到了经销商那里，又不能迅速地卖出去，那不是在占用资金吗？　

　　在需求阶段的时候，我们去进行招商，应该算是比较理想的一个阶段。因为当需求刚刚开始产生的时候，大家已经认同了这个需要，并且都在考虑应该选择谁的问题。这个时候，我们通过招商把货品铺下去，消费者就多了一种选择方式。比如说是高速成长，市场每年都增长35%的份额，那么在这种情况下把产品送过去，光增长的人群就够我们大家分的了。总的来说，在快速发展的需求阶段是适合招商的。

　　不过到了成熟阶段，我们应该怎么招商？

　　在成熟阶段，大家已经把市场占满了，满大街都在卖货，这个时候我们招商，让经销商把我们的货品铺过去。那么，大家说经销商有什么责任为我们铺货？他没有任何责任的。当他在卖自己货的同时顺便帮我们卖一下，这是可能的。但是，如果他不是卖货的，是新的经销商，说我把你的货运过去吧，拉过去了，但是挤不了一个位置，卖不出去，就造成了积压，因为市场已经饱和了。

　　成熟阶段的招商还会面临一个问题，那就是在市场成熟阶段，大家都是产品个性利益的选择，换句话说就是在品牌已经被认同的情况下，选择产品的不同点。当消费者是个性利益选择的时候，我们这个时候招商，就必须要告知个性利益。其实，个性利益的选择，是在一个基本认同的大概念下培育的一个个性概念。如果我们的个性概念足够好的话，就变成了成熟期里面继续成长，重新进入导入期了。

　　所以，我们要考虑产品到底是处于一个什么阶段，然后才能采取适当的招商行为。招商行为如果不分时间阶段的话，那么就很容易误入歧途。　　

　　总之，在高速成长的时候招商是最有利的。我们在不同阶段的时候，有的时候经销商配合我们，有的经销商不配合我们，这都是不一样的，因此我们不能胡乱地去招商。在高速成长期的时候，本来是抢着要的，可是在这个时候，我们因为不懂规律就盲目招商，完了以后又给了很多优惠政策；经销商过去摆摊就卖，然后回来又说不好卖，要求再给点儿政策。我们接着又给了很多优惠政策，接着经销商回来还是说不好卖，又要政策。最终的结果经销商强大了，而我们却变得弱小了。

　　其实，我们很多的经销商就是这样被企业纵容起来的。

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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