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《突围》：走向共和的“后老板时代” 有了好市场，傻瓜都赚钱 2006-2007年，经过了长达4年的下跌之后，中国股市在“全流通”等利好政策刺激下，进入了前所未有的疯狂的牛市。在疯狂的牛市中，几乎人人赚钱，基金公司和证券公司，更是一举实现了十年利润。 2001年开始进入牛市的房地产行业，在持续六年的大牛市中间，造就了无数的财富奇迹。房地产行业也借势成为最容易产生超级富豪的产业。 这样的例子还有很多，伴随着地产兴起的钢铁产业、采矿业等，在这些行业里面，几乎白痴都能一夜暴富。 制药业也曾经有过这样的黄金时代，在1980-2000年，大量精英涌入保健品和药品行业；无数胆大心细脸皮厚的泥腿子老板，借机实现原始积累。富豪榜中间，也曾经被许多制药业的老板所占据。 好日子一去不返，但是上面陈述到的事实，却揭示了一个道理，奇锐称之为： 有了好市场，傻瓜都赚钱。 这个道理，用在产业间比较是正确的；用在某一个产业内的细分市场上同样适应。 比如恒瑞医药集团目前在国内的民营制药企业中，一马领先，在销售收入和利润率上都颇为诱人。而恒瑞能有今天的地位，和肿瘤市场的定位有极大的关系。 恒瑞当初选择肿瘤药品市场的理由是： •该市场不大，当时大规模的制药企业看不上，没有较强的竞争对手； •该市场拥有较好的利润率，足以满足恒瑞的发展需要。 当恒瑞发现了肿瘤药物的蓝海市场后，采取了一系列的措施来进军肿瘤药物市场，包括建立研发中心，建立肿瘤科室的销售团队和销售渠道，通过资本运作为企业发展提供大规模的资本金，设计了独特的销售管理制度…… 这些行动全部落实到位了，于是，恒瑞今天成为中国上市的过百家制药企业中间，最受投资者青睐的上市公司，被誉为中国制药业的领军企业之一。 而这一切都缘于最初的做专业肿瘤药物的市场策略。 思路决定出路，对于企业而言，找到自己的蓝海市场，是企业的头等大事。 如何寻找自己的蓝海市场 找到有爆发力的蓝海市场，就等于成功了一半。 这些年的房地产市场、网络游戏市场，无数企业层出不穷的财富故事，已经充分证明了这一点。 OK，你明白了，找到蓝海市场，是企业的第一任务。可问题是你能找到最有爆发力的市场吗？你有办法找到吗？ 或者说，有什么方法可以找到蓝海市场? 根据柏青公司做营销策划和顾问服务所看到的大量事实，以及奇锐个人的观察和了解。要想找到企业自己的蓝海市场，是有规律可循的： •从客户出发，重组旧业务的价值要素 《蓝海战略》中，作者提出了寻找企业蓝海市场的一般方法，即以客户为中心，以客户价值最大化为目标，重组各个价值要素，删减客户不关心的价值，保留客户最关注的价值。 通过重组业务的价值要素，就能找到企业的蓝海市场。这种策略在经济型酒店锦江之星、如家等连锁酒店的快速发展中，就体现出其威力。在制药业中，同样存在这样的例子，九州通的快批模式、平价药房模式等，均体现了价值充足，为客户创造最大价值的威力。 •从竞争出发，差异化运营模式 《蓝海战略》中的价值重组思路，更适应于产品与服务的持续改进；然而在制药业中，产品的改进是极其困难的，因为医生并非产品的购买者和最终使用者，产品提供更优的治疗价值，从整体上而言之，并非医生群体最关注的因素。 在这样的情况下，就有必要更换思路。 我们的目标可以从客户中心，变为竞争为中心。根据市场竞争对手的一般营销手段和方法，来提供不同的营运模式。实质上，药品的竞争正是遵循着以竞争为中心的发展模式。 从80年代的药品流通模式，到90年代的企业自建销售团队、直接针对终端做学术推广，到部分企业为了更有效推广产品，直接按医生开方量计算佣金；到整合学术营销，到今天柏青公司提出来的核心力营销。我们可以看到，每一种营销模式的提出，都是基于竞争，希望能够用更有效的手段来传播产品信息，来进行促销；直至今天，必须依靠企业整体实力提升，来抬高竞争壁垒，获得竞争优势。 •从自身出发，挖掘潜在能量 企业除了关注竞争对手和客户，还必须将精力放回自身，考虑自己尚待加强的不足、尚未释放的潜能。 2000年以后，国内诸多历史悠久、规模领先的国有药企，在市场竞争中，逐步让步于新崛起的民营制药企业。包括上海医药、天津医药、广州医药、东北制药等诸多规模庞大、历史悠久、产品结构极其丰富，这些正规军为何会落后呢？ 自大、忽视对市场变动的关注、多层级的管理、低效率的执行方式、缺乏现代营销规划和传播，让这些企业跟不上市场发展的速度。 然而，对于这些企业，包括一些老字号的制药企业，如同仁堂等，只要转变机制、组织变得更加精简高效，制药释放出自身的潜能，那么必将获得良好的发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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