★问题很多，首先看终端方面的：

　　1、被动去做活动。自己不知道活动怎么去做，也没有多少成功的经验，不懂什么方法，只是看到别人在做，自己就跟着做了，对活动的组织、政策、技巧等等，都不熟悉，这就很难成功。

　　2、消极做活动。觉得没有什么效果，多促销不抱太大的希望，厂家或者是上游的代理商要给他们做活动，他们才做，或者是做活动就对厂家和上游的代理商伸手，甚至直接把促销活动直接抛给厂家和代理商做，自己成了看客。实际上终端活动要取得成功，需要门店、代理商和厂家三方的共同努力才能成功，各方要把自己的优势体现出来，积极的参与到活动中才行。下面举例把三方各自承担的工作做一下说明。

　　这是一家企业在做终端促销时，达成的三方协议。

　　一、终端门店方承担：1、在活动前要准备好拱门、音响一组，条幅一条，气球300个。

　　2、确定活动日期后，提前五天向当地的城管、及文化部门进行协调，保证活动时能不受干扰，顺利进行。

　　3、准备小赠品及小试用装100—200份。

　　4、为了激励销售人员，把所有参与销售的人员制定激励方案，按销售业绩进行提成奖励，例如：销售满1000元，按1%提成，2000元按2%提成，依次类推，10000元以上则统一按10%提成。

　　5、提前盘点库存，对于低于5支以下的旺销产品要进行补充，以免影响销售。

　　6、对于滞销的产品或临期产品，要列出，作成特价品或拍卖品，回笼资金，避免损失。

　　二、经销商承担：厂家促销人员的食宿，从代理商到终端门店的差旅费用，代理商员工与厂方人员同食同宿同行，也能避免产生隔阂，有利于在活动中做好配合。

　　三、厂家承担：到省级代理商处的差旅费用，促销活动方案的审核制定，服装、饰品、根据情况配带促销物料等。

　　★厂家和代理商方面：

　　促销前要派人员下店做活动准备：

　　1、首先检查产品及试用装情况，对如产品和试用装等品类要进行盘存，对于小于安全库存的产品要进行增加定货，对于缺少的试用装要进行补齐。

　　2、检查并协助门店的促销政策及方案，当然如果厂家制定了成熟的方案自然不错，如果没有，就需要与终端的零售门店协商，来共同制订，分析方案的可行性及可操作性，试想一个没有任何新鲜和吸引力的方案，怎么能引起顾客的兴趣，顾客不产生购买的兴趣，活动自然就很难成功。然后根据政策的情况，准备相应的物料。

　　3、对于产品柜台的形象及产品与物料的摆放要进行生动化方面的布置。

　　4、重点做好会员的通知工作，采用短信群发等形式，把店内高端顾客通知一遍。

　　5、然后设计相应的宣传彩页进行印刷宣传，对于目标顾客集中的区域，要协同终端门店的人员进行宣传和发放。

　　附：

　　促销方案的制订方法

　　彩妆的促销方案花样很多，但主要的可以分为这样两类：一是买赠类，即顾客购买多少产品即可以直接获赠什么产品或者是礼品等等；二是抽奖类，即顾客购买多少产品，可以参与抽奖，获得的奖品的多寡和大小要凭借运气。买赠的方式一般会显的力度不大，但是比较实在，因为只要到达购买的额度就可以得到，而抽奖的方式一般会有大奖，力度显的较大，对消费者能够带来一定的刺激，但会显的比较虚，消费者能不能获奖要靠运气。

　　在奖品或赠品上，除了需要特意采购的一些目标顾客喜欢的饰品、日用品外，用产品或代金券来做为奖品和赠品也是不错的选择，因为其本身就含有利润，所以成本比较低，代金券还可以促成顾客的二次消费，是最划算的一种。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州雅美姿化妆品公司市场总监，电子邮件： whdjg18@16.com

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