具体做法是以省为单位进行提升品牌的广告投入，如省级电视台的广告投放，厂家负担一半的费用，该省的所有经销商联合起来负担另外一半的费用，经销商负担的费用由该省的所有加盟商均摊。比如：在该省投放100万元的电视台广告费用，厂家负担50万元，所有加盟商联合起来负担50万元，如该省有25个经销商的话，那均摊到每家经销商是2万元的费用。这个方案可以说是“一石数鸟”，即解决了厂家因广告费用短缺而导致的市场投入不足的问题；也解决了单个经销商经销商实力有限，不能进行大额度的市场投入的问题；而且经过费用均摊后，每家经销商的负担不重，都能承受的起；厂家与经销商们联合起来的好处就是，“众人拾柴火焰高”，积少成多，集腋成裘，能对市场进行更大力度的投放，厂家和经销商们都会受益，皆大欢喜。

　　这个方案，在厂家组织的该省加盟商座谈会上，在这位优秀的经销商倡议下，厂家的大力支持下，受到大多数经销商的认可。会上，大多数经销商推举这位优秀的经销商为这次经销商联合投入的会长，组织和督促其他经销商把均摊的费用收齐。与会的每个经销商都在书面的协议上签了字，均信誓旦旦地表示，回去后马上把款打到指定的帐户上。

　　一切进行得好像很顺利。这位优秀的经销商收钱的劲头很足。厂家也是信心满满、等待经销商把款打齐的喜讯。但让人大跌眼镜的是，款最终没有收齐。经销商与厂家的联合投入最终半路流产，无疾而终。

　　这个结果是这位优秀的经销商始料不及的，他没有想到让经销商之间联合起来是这么得困难。厂家对这个结果，也非常的意外，也在纳闷：一个厂家与经销商们都能受益，实现“多赢”的好事，为何胎死腹中了呢？

　　思来想去，原来是经销商之间博弈时候的“囚徒困境”惹得祸。让我们看看经典的“囚徒困境”是怎么回事吧。

　　“囚徒困境”被看成是博弈论的代表性案例，不仅因为其简单易懂，还在于它的现象在日常经济生活中广泛存在。

　　说两个嫌疑犯（A和B）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是"坦白从宽，抗拒从严"，如果两人都坦白则各判8年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判10年；如果都不坦白则因证据不足各判1年。　

　 在这个例子里，博弈的参加者就是两个嫌疑犯A和B，他们每个人都有两个策略即坦白和不坦白，判刑的年数就是他们的支付。可能出现的四种情况：A和B均坦白或均不坦白、A坦白B不坦白或者B坦白A不坦白。用下面的图表表示。

　　注：（A，B）为A与B的被判刑年数

　　B犯 坦白(与对方不合作) B犯 不坦白（与对方合作）

A犯 坦白　(与对方不合作) （8，8） （0，10）

A犯 不坦白（与对方合作） （10，0） （1，1）

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
	查看韩锋详细介绍　　浏览韩锋所有文章

相 关 文 章（共3篇)

经销商的利润保卫战 （2008-11-11, 《糖烟酒周刊》，作者：黄芩） 经销商如何选择新品 （2008-11-10, 中国营销传播网，作者：张廷） 起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始 （2008-11-10, 中国营销传播网，作者：杨永华）