冰冻扑面而来

　　“春江水暧鸭先知”，零售业由于直面消费者，可以在第一时间感知消费者的变化，是市场消费的一面镜子，也以可视为经济形势的晴雨表。2008年下半年以来，受国际、国内金融危机、经济形势的恶劣影响，国内消费活力衰落己是不争之事实，经济学家们坦言，中国乃至全球经济的“冬天”己以到来。

　　“十一”黄金周以后，家电消费市场一片“寂静”，家电卖场门可罗雀，虽然说每一次假日消费爆发之后，市场会出现一段时间的“蓄积期”，销售会出现低迷。但从目前的形势判断，今年的“蓄积期”不仅会比往年持续时间更长，而且下次爆发的强度也会大幅减弱！从“十一”黄金周过后第1周日均销售可以看出，较2007年“十一”后1周相比较，同期下降近40%，远远超出了之前业界对“十一”后市场的预期，尚未适应“寒冷”，“冰冻”就扑面而来，来势汹汹令人感到手足无措。

　　外忧内患的尴尬

　　对于家电零售业务的影响可以归结为“外忧内患”，“外忧”来自于市场环境和消费者，今年会出现旺季不“旺”的局面，每年的第四季度是一年之中家电消费最旺的时段，约占全年销售的35%左右，但受整体经济形势的影响，消费者口钱袋子捂的更紧了，因为新居、婚庆等钢性消费需求，即套餐（一次购买多件家电）消费者在十一后会大幅上升，但今年的增幅明显弱于往年，从“十一”长假开始，此类套餐客户总数明显下降，从刚刚过的“十一”黄金周销售结构可以看出，套餐类客户较07年“十一”相比，下降了近7%，销售仅占总体销售的30%。此类消费群体的数量和购买力的锐减，将会对家电企业第四季度乃至全年的销售指标达成构成挑战，由此可见，市场消费活力趋弱，整体购买力下降。

　　而“内患”则来自于行业内的“矛盾”，主要表现在捉襟见肘的上游资源上，进入第四季度以后，受金融风暴的影响，库存、回款、年度任务达成等各方面的压力加剧，厂商的可支配资源逐渐枯竭，能够投入到渠道和消费终端的促销资源将非常有限，在消费者主观“消极”的背景下，商家又缺乏主动出击市场的促销资源，势必很难激起消费者的购买热情；一边是捂紧口袋，理性、冷静、伺机“出手”（要看商家的促销力度）的消费者，一边是近乎“弹尽粮绝”的厂商，这个“冬天”，让商家遭遇了前所未有的尴尬。

　　各显神通救市

　　面对困境，自然没有人愿意“坐以待毙”，家电业的“救市”方案也纷纷出炉，围绕 “抢销售、保利润” 六个字“各显神通”，“救市”的措施主要可以归纳为以下5个方面：

　　优化销售结构，此举重点围绕采购和库存，加快资金周转的同时，还要最大化的减少不良库存，加大优势单品、高毛利单品的出货量；

　　提高日均销售，有针对性的配置促销资源，重点抓零售终端成交率，并想方设法提高消费的客单价，做到在来客数不增加的情况下，多做销售、并增加毛利，力争销售贡献最大化。

　　挖掘利润空间，从“算钱”转变为主动“找钱”，最大化的挖掘各环节可能产生的利润，如在销售中，重点提高配件、附件等毛利相对较高商品的“搭车”销售，弥补主商品毛利低的缺口，提高经营利润。

　　做好精准营销From EMKT.com.cn，针对特定人群，如新交付社区业主、新婚人群、企事业单位年末福利等各类特定消费人群，精准做好点对点沟通，并为该类人群定制专门的促销优惠方案，通过抓住团购、大宗消费，实现增量销售，弥补常规销售的缺口。

　　制造个性节点，把握市场特点，结合自身资源优势，制造促销机会，给消费者一个花钱的理由，人为的起动市场，刺激消费在某一时间点的爆发。

　　拭目以待“降价潮”

　　盘点家电业的“救市”策略，核心可以归纳为“精耕细作”消费市场找生意和想方设法、主动出击刺激消费两大策略，这与国内很多经济学家谈及应对金融危机时，所提出的扩大内需以及精耕细做市场、找出路的观点倒也不谋而合。

　　然而，无论家电业采用怎样“救市”策略，可以肯定的是，现在想让消费者掏腰包会比平时显得更加困难，那么“价格”就成了最直接的利益驱动，对于家电业而言，刚刚开始的第四季度，“降价”似乎势在必行，金融风暴袭来之时“降价潮”紧随而至，大家电受原材料价格回落，厂商年末冲量等因素影响，会成年末降价的主力军，可以预见彩电、冰箱、洗衣机以及手机、数码类商品，在第四季度至农历“春节”假日期间，将会成为这波“降价潮”中的主角。

　　“救市”同时也预示着“流血”，但依然义无反顾，想在逆市中生存，家电业没有退路，流着血前行，“掉队”和“倒下”以后就是胜利！

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