●厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系。

　　●经销商的力量主要体现在地理地缘优势和销售网络上。

　　●厂家的力量主要体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力。

　　经销商必须提供给厂家的服务

　　●有足够库存，以满足市场需要的货物数量，一般以补货的时间不超过一周为界限。

　　●有足够的业务人员,提供促销和服务。

　　厂家必须提供给经销商的服务

　　●提供价格差,使经销商获取合理的利润。

　　●提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量。

　　●提供优质产品保证。

　　●厂家视经销商为伙伴

　　1、就市场状况、竞品状况征求他的看法。

　　2、请经销商对公司的服务提出改进建议。

　　3、对促销活动的设计、执行提出意见。

　 厂家和经销商合作的四个阶段

　　●相互依赖阶段。

　　●共同协作与扶植阶段。

　　●相对独立阶段。

　　●介入式管理阶段。

　 厂商之间关系

　　●不少厂商关系只是简单的“妓女式”的货币交换关系。

　　●部分厂商关系是友好合作的“情人式”的关系。

　　●真正的厂商关系应该是“夫妻式”的利益共同体，长期的战略伙伴关系．如果企业确定的是“夫妻式”的关系，就必须从长计议，建立一整套厂商双赢的联销体系。

　　厂商之间的四种输赢关系

　　企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种：

　　●厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。　

　　●经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。　

　　●厂家输—经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎幺从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什幺，结果双方两败俱伤。　

　　●厂家赢—经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。

　　厂商间最佳关系

　　●同心协力实现销售与利润目标。

　　●建立起互互相帮助的习惯。

　　●双方要有深度的了解。

　　●坚守利益均衡、双方接受的互信、互识、互励及互利的原则。

　　●厂家带动经销商不仅仅获取区域持续的丰厚的利润，更多的是先进的理念，帮助经销商成长与提升是厂家不懈的责任。

　　●厂商之间合作的观念比什么都重要。

　　●经销商让厂家最关注的是相互的共识。

　　●厂家倡导“专营型”“双赢型”“忠诚型”三型经销商，以期同步成长。

　　快速消费品行业资深实战职业营销From EMKT.com.cn人,中国杰出营销人"金鼎奖"-- 杰出销售经理获得者,内蒙古两大上市公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验. 网址:http//www.caowenguang. cn.博客:http//blog.sin.com. cn/caoweng1957电邮:caoweng1957@sin.com.

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