初次见面：收获信任

　　顾客进店，就像青年男女初次约会，不能过于热情，也不能过于冷漠，要做到不温不火。太热情了，会把人家姑娘吓着了，太冷漠了，就显得不会怜香惜玉，要有绅士的风度和幽默，才能俘获佳人的芳心。顾客进店，首先呢，根据他们性格类型加以分类，然后根据他们不同的性格特质，用相应的办法待之，这便成功了一大半。

　　慎重型:购买摩托车在咱农村是件大事儿，在购买之前，顾客肯定会事先收集很多有关的信息。首次购车的顾客，对摩托车知识完全不明白，买车时就拿没了主张，就去征求亲戚朋友的意见。他们进店的目的只是想看看，没不一定要买车，对于这类顾客,我们不能太过热情，因为这样会吓着客户，而将时间留给他们自己，在他们离店之前送一些宣传资料给他，并要下他的联系方式，隔天打电话询问购买意向。

　　反感型:这类顾客对摩托车十分熟悉，可能是二次购买者，或者具备一定机车知识的。对于导购员的介绍,在他们看来都是说谎骗人的,这类顾客属于对我们及其不信任。什么才是好车，他们有自己的看法。对于这类顾客，我们千万不能反感,更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，适时可以向他们“请教”，并邀请他们试骑。

　　挑剔型:这类顾客了解一些机车基本知识，导购者介绍的车型，在他们看来“这个也不行，那个也不是”， 其实这只是他们心虚的表现，因为他们对摩托车不是太了解，又怕一自己被骗，一味强调自己对摩托车的了解，就是想告诉导购者“我不是好糊弄的”。这时，导购者不要加以反驳,耐心地去听他讲,只有这样才能获得他们的信任。　

　　傲慢型:这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的,导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他,他就要发怒地脱口说出:“喂,你们是什么服务态度”，对于这类顾客,年轻的导购员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静克制的态度。

　　谦逊型:当你介绍产品时,他总是认真听,并且谦逊地说:“真是这样,对,对。”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍产品的优点,而且连缺点也要介绍。例如:身材小巧的顾客购买摩托车,不仅要介绍该车外观美好、节能省油等优点,也要将“车体偏高，不太适合您”等缺点也一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。

　　即购型:这类顾客是有目的买车，指名要购买某种品牌某种款式的摩托车。导购员应迅速地接待他们,并应尽快地把将摩托车装好，让顾客试骑。

　　观望型:顾客对这个车行抱怀疑态度,不知这个车行究竟如何,他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客,导购员不必急于打招呼,等待适当时机说话。

　　踌躇型:这类顾客在购买摩托车时踌躇不决,下不了购买的决心。他们感到“买嘛,也可以”,但心里又想“也许以后会赶上更好车款上市呢!”对这样的顾客,导购员应该积极地从旁建议,推荐更好的车款。　

　　感情交流：言辞恳切　

　　获取对方的初步信任，男女双方感觉良好，此时媒妁们总会拉开闲杂人等，关上房门，留一段时间给年轻人自己沟通。顾客进店了，我们通过努力，赢得了他们的信任，接下来我们就要进一步进行导购，介绍产品的相关性能，记得言辞一定要恳切，切忌胡乱夸大。

　　1、如何了解顾客的喜好？

　　进摩托车卖场的顾客和一般超市的顾客的相比，进摩托车店的顾客更具有很强的目的性，他们一进店，就会到处寻找自己所关心的品牌和车款，导购员可以从以下几种情况了解顾客的爱好：a、顾客走进商店后,最先留意的车款；b、顾客经过种种选择比较后,最后要求试用骑的车款；c、顾客多次注视和抚摸的车款；d、多次向导购员询问的车款。　

　　2、如何推荐车行的主要品牌？

　　由于各摩托车卖场所经营的摩托车品牌、款式、档次的不同，导购员向顾客推荐的摩的顺序也应该有所不同。

　　a、经营大品牌产品为主的车行:导购员应请顾客先看高档车,看顾客的反应如何；然后再让顾客看中档车。这样做,顾客很可能购买高档车。

　　b、以经营中档品牌产品为主的车行:应该先请顾客从中档车开始看,根据顾客的反应，再推荐高档车或低档车,顾客多半可能购买中档车。

　　c、以经营低档品牌产品为主的车款:导购员应该从低档车款介绍起；便于顾客比较,也要让顾客看看中档车,这样顾客经过比较很可能购买低档车。　

　　导购员应该按以上的程序,主动地介绍车行里侧重经营的品牌,其中穿插比较性的介绍其他相类似的产品,这样给了顾客一次直观比较的机会，容易达成购买协议。

　　3、按什么顺序推荐产品？

　　我们向顾客介绍产品时，应该按照什么的次序来推荐产品呢，这可是一门很大的学问哦，如果我们没有重点、不分次序地介绍产品，所起到的效果适得其反。

　　a、优秀的导购者一般应做到会说会听。既能较详细地介绍产品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍产品。

　　b 、有的导购员一看到顾客在看某种车款,马上就跑上去介绍说“这个款车很好”之类的话。这种做法并不对,正确的做法应该是在肯定该款车之前,要把这个款车的配置、性能、外观都要说清楚，这些要比空乏的赞美之词实在得多。

　　c 、从介绍产品的特点和用途:介绍这款车和其他款式不同的地方；介绍这款车所具有的特征；还要介绍这款车的特殊性能及适宜路况。

　　d 、导购员虽然向顾客介绍了摩托车产品的特征、用途,适合在那种路况驾驶,但也有的顾客仍不理解,这时导购员应该用生活化的方式进行例举。比如说“XX是跑摩的生意的，以前每月花在摩托车维修上的费用就好几百，自从买了这款车，一年多了都没出现过什么状况。”

　　4、如何促使顾客做出最终的购买决定

　　有些导购员介绍产品时，讲解十分精彩,但经常是功败垂成。缺乏挽回的技巧，是错失良机的重要原因。

　　(1).选择时机

　　当顾客已做好购买准备时,就是达成交易的最好时机。在导购介绍时,没有最完美的恰当时机。当顾客觉得产品符合自己的需求,就下定决心购买。对某些顾客而言,在他们看到摩托车的第一眼的时候,就会达成购买意愿。而对于其他的顾客,即使看重了某车款,他们也要逛很多车行,比较确认后，才会做最后的决定。

　　(2).购买信号

　　购买信号在准备购买前发出的各种信息，面部表情是最直观的表现，当顾客皱眉毛时,说明他们还没有完全接受该产品，顾客嘴角露出一丝微笑，说明顾客已经看重了产品，导购者见到这些信号，一定要准确把握，运用适当的手段和方法，将摩托车卖出去，这样的信号有:

　　a、看重一辆车后，对导购员介绍其他的车推荐表示反感；

　　b、仔细察看选中的摩托车,摆弄它,从不同角度欣赏它；

　　c、坐上摩托车,体验驾驭感受；

　　d、看到选中的摩托车时，嘴角微笑、表情激动；

　　e、三番两次地摆弄同一辆摩托车。

　　(3).如果导购导购失败该如何做

　　当导购失败,导购员需要分析具体情况,找出顾客拒绝购买的原因。继续将不同的产品介绍给客户,寻找新的机会。当顾客说"不"时,很多导购员认为销售已经失败，其实并不是这样的，也许顾客说“不”的意思，可能是“现在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不应该马上放弃。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共1篇)

摩商，如何让促销不成“鸡肋” （2007-02-14, 中国营销传播网，作者：陈礼虎）