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照明行业需要的是专家型导购 在给照明行业的导购员做培训的时候，很多导购员跟我提了一个要求，她们说，李老师麻烦你在讲案例的时候，把产品知识那部份内容稍微讲慢一点，我们做一下笔记。这个时候，我通常感到很无奈，作为一名照明行业的导购员你连产品的基础知识都还不熟悉吗？要知道，这个行业需要的可是一批熟悉照明的专家型导购，除了产品知识，你还应该具备一定的照明设计能力，只有这样你才能够为顾客提供真正专业的服务。 一、产品知识是成功销售的基础 “万丈高楼平地起”，再好的销售人员如果不具备基本的产品知识，也很难达成交易。在很多的销售培训中，有许多错误的伪观点，长期以来一直被一些所谓的专家引用，从而误导了我们的销售人员。比如：推销工作首先要推销你自己。这句话从表面看来似乎没有任何问题，但是经过很多人的引用和分析，最终在销售人员的心中却形成了“推销过程中推销自己最重要”这样一个伪观点。其实，这句话本来的意思是说，成功的推销首先要让对方对你有个好印象，就像参加超级女声比赛，你不能刚一上场就在形象上被枪毙了，我们大多数人都知道，最终能否过关斩将取得霸主地位靠的还是歌手的演唱实力。既然你是一名导购人员，那你的实力就是你对产品知识的掌握程度。 为什么在销售的过程中，产品知识最重要？顾客购买的是什么，是微笑？是售后服务？还是其他？无疑，顾客购买的是产品，只有你让他觉得你的产品确实比其他品牌的好，他拿回家去看着舒服用着安全，他才肯掏钱出来。所以，无论你从事什么行业，产品知识都是成功销售的基础。“工欲善其事，必先利其器”，拿着武器战斗的人总是可以轻松干掉那个打着赤膊上战场的家伙。产品，就是武器。 二、现场体验是成功销售的核心 照明行业跟其他行业的不同之处，在于照明产品的价值只有在应用的时候才能得到完整的体现。买一台42英寸的液晶彩电，你不需要任何技术水平，只要回家安装上墙就可以舒服地观看电视节目了。照明产品不同，评判一款好的照明产品可不仅仅是看他的材质好不好做工是否精细这么简单，如果你对照明设计不是很在行又没有人帮忙的话，即使那些在你眼里看起来很不错的产品，安装完成后也很可能会得到一个比较糟糕的光环境。很多不太了解照明行业的人会认为，照明行业是一个低门槛的行业，产品的模仿和跟风非常严重。就像大多数人说的那样，照明行业才刚刚起步，正是这个“刚刚”决定了行业还处于产品形态和价格高低的竞争阶段，还远没有达到产品运用的竞争阶段。 但作为照明行业的导购员，你不能对自己放松要求，因为你的意见将会影响到顾客的购买决定。一个不懂照明设计的导购员，就像一名拿着电视机的遥控器却不知道该怎样向顾客演示的家电导购员一样让人尴尬。怎样才能创造一个舒适的光环境，不同的场所需要怎样的照明，不同的活动需要怎样的灯光，这些都是作为一名照明行业导购员需要掌握的。我们经常看到很多顾客来到店里，他们讨论的问题不是灯的功率够不够，能不能满足房间的基础照明，大多时候他们在讨论款式怎么样，灯结构的大小跟房间是否匹配，消费者会基于一些购买的习惯和生活的经验来选购产品，其实如果遇到专业的领域，这是一个错误的购买决定。而照明行业的导购员要担当起引导消费的重任，你要告诉顾客，选灯首先要考虑的第一要素是灯光效果，要有整体的照明设计解决方案。 现场体验是让顾客了解灯光效果的最好方法，通过好的灯光现场和糟糕的灯光现场的对比，让顾客自己发出“原来好的灯光和差的灯光差别真的这么大”的感慨，然后才是我们进行销售推荐的环节。有很多导购员常常喜欢把产品的特点、优点和利益点和盘托出，既不揣摩顾客的购买需求也不询问顾客关注什么，其实这是一种很危险的销售习惯，因为你根本不知道顾客在想什么，不知道自己说的顾客是否喜欢。但体验不同，通过灯光的对比体验，照明设计实景房的体验，你可以让顾客说出他自己的感受，这个时候你就能了解到顾客内心的真实想法，然后对症下药。 三、导购技巧是成功销售的保障 谈到导购技巧的时候，我们每个人都有很多的话要说，从产品推销到自我形象推销，各个环节都关系到销售是否能够达成。我在给一些导购人员做培训的时候，常常会受到很多来自一线的启发，正是这些一线的导购人员，带来了一些新鲜的销售案例和生动的实战经验。在温州的一场培训会上，有位漂亮的导购小姐告诉我，她在卖一款带有百合花图案吸顶灯的时候，抓住了一个细分市场，她告诉那些刚刚结婚和准备结婚的人，这款灯的寓意就是“百年好合”适合新人新房使用，结果这款产品的销售情况非常火爆。为顾客找到一个购买你产品的理由，这样成功的机会就会更多一些。 在谈到导购技巧的时候，我还要特别提一点，那就是我们的很多导购人员缺少成交的自信，不敢直接向顾客发出成交要求的信号。我在写“硬球谈判”那些文章的时候，特别谈到了“销售人员要懂得在恰当的时机向顾客微妙施压，要求成交。”现在的顾客在选购产品的时候既有理性的判断更有感性的诱惑，明白这一点，你就会知道有很多顾客是需要有人来帮助他下决心的。当你把销售小票递到顾客的手上，然后顺势做出引领顾客前往收银台的时候，很多顾客会不由自主地跟上你的脚步。 怎么才能具备很娴熟的导购技巧呢？不是靠培训老师的培训，也不是靠书本上的名家点拨，关键还是要靠自己的不断实践和积累。有的导购员会说，我做了五六年的导购了积累的时间够长了吧，可好像销售技巧还不如人家刚入行一年的呢。同样是积累，你有没有把每次碰到的顾客异议都记录整理下来，然后尝试着每天用不同的方法去解决，直到最终找到属于你自己的最好的方法呢。即使两个人做的是完全相同的工作，用心的那个人也一定会比另一个收获得多一点，何况销售这份工作根本就没你想的那么简单。 李治江，大学期间主修市场营销From EMKT.com.cn，毕业已近６年时间，在家电、照明行业辗转，经历了促销专员，销售主管，市场经理等职务，熟悉渠道管理，终端管理和导购人员、业务人员管理。培训导购人次在千人以上，愿意与在路上的营销人共同分享成长的快乐。电子邮件: zhijianglee@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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