首先我们来看一组来自灯具销售终端门店的调查数据：

　　第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题；

　　第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题；

　　第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；

　　第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；

　　第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；

　　上面的数据分析显示，5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。

　　下面我们来看看要修炼的具体内容：

　　第一、形象方面，主要包括：

　　1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。

　　2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。

　　3、个人形象。个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。

　　（1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。

　　（2）基本容貌要求是：

　　女职员：

　　头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。

　　面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸；

　　手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。

　　男职员：

　　头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；

面部: 不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。

　　指甲：不要过长，修剪整齐。

　　（3）着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。

　　4、个人礼仪。个人礼仪包括：体态、行为规范及听说规范。

　　（1）体态：

　　A、基本站姿。

　　不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。

　　a、头部抬起，双眼平视前方；

　　b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立；

　　c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后；

　　d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状；

　　e、身体不能靠在展台或展柜上。　

　　B、接待姿势：

　　a、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象；

　　b、双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；

　　c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。　

　　C、行进姿势：

　　a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞；

　　b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先；

　　c、顾及他人存在，不得阻挡道路；

　　d、讲究公德，不可不守秩序；

　　e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳；

　　f、有优雅的行进姿势；

　　g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。

　　D、进行中的手势：

　　a、介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求；

　　b、严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。

　　（2）行为规范：

　　a)严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。

　　b)不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。

　　c)行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应　　注意漱口。

　　d)顾客正在看货时，切勿从中间穿过。

　　e)不斜眼偷看顾客。

　　f)尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长。

　　g)如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气球等）。

　　（3）听说规范：

　　a)不要抱着胳膊接待顾客。

　　b)不要把手插在裤袋里说话。

　　c)不要上下打量着顾客服务说话。

　　d)咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩。

　　e)不要边吃东西边接待顾客。

　　f)不要嘲笑顾客。

　　g)说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨。

　　h)说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张。

　　i)说话避免使用命令式，少用否定句。

　　j)当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听。

　　k)当顾客在思索时，不要轻易插话。

　　l)不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开。　

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