没有支持力就没有竞争力!

　　厂家不支持客户，客户永远做不大的！

　　厂家不控制好客户，厂家也永远做不大的！

　　控制与支持两手都要抓，两手都要硬！

　　对客户，协助他，感化他，利用他，控制他，直到客户充分获得厂家的支持！

　　获得支持的客户直到他充分获利！

　　。。。。。。

　　我们时常听到客户说，“你们的销售政策不优惠，没有哪个哪个品牌好。。。。。。”。或者说，“你的销售政策虽然优惠，但我们现在享受不到，生意人是最讲究现实的，我们还是不冒这个险先择你们牌子了”！因此，销售政策的科学与否直接关系到与客户近期加盟的可能性与后期合作的质量，不容忽视。

　　许多成功代理商的目前享受到的销售政策是怎么得来的，为什么成功的代理商跟一般的代理商不同，在铺货、返利、促销、开业、广告、订货等都是不可能相比的，往往强者愈优，弱者愈劣。

　　这时就要把“死”政策和同质化的政策变成与时俱进的推进式政策，推进式政策就如借钱给别人，别人一下问你借10000元，你一下子给他了，也许借钱的人刚开始会感激你，但如果你一次借五千给他，考验了他一段时间后，下次再借五千给他，他感激你的成分就不会相同。借钱的人会觉得借钱不容易，越发争气天天想到要怎么把钱及时还给你，同时你借给他也不容易，就会努力去跟进这事，双方都会珍惜彼此间的合作。

　　因此，对于新开业的新客户，2、3年以上的老客户，保本的客户，不赢利的客户，杂牌客户等等，你分清客情来提出销售政策的摊比，你要学会慢慢把“支持”给他，同时一定要削尖了脑袋去思考去帮忙你的客户获得你们厂家的更大支持，具体也是因企业而异。

　　我在某省的的推进式政策就是这样的，效果已经很明显。在一个基本的加盟合同上，有若干个附件，附件就是主件的附加补充，刚开始你可以根据行情设基础值，关键这个值是不是比同等次竞品等优惠，推进式政策就是要让你的客户获得更充分更好的市场扩张能力。在装修、资金、货柜、产品调换等方面给予优惠和支持，除了亲戚朋友推介的客户之外，我们就从一般的客户加盟谈起。推进支持讲究先苦后甜，在装修上，厂家指导装修，哪怕加班加点，更要严格落实标准，不让以后的形象失败影响顾客进店率；在资金上，根据合作进度给予递进式帮持，有多大本事就拿多大支持；在店堂展具上，于SI执行到位的基础上，给予推进式摊比支持；在滞销产品的调换上，在配合厂家表单销售控制的管理基础上优先安排；在人才队伍的建设上，每个岗位成员都是对政策的递进式推进作加分运动，不为生意的耽搁拖拉一分钟等等。总之，让客户获得厂家更大支持的过程也是客户成长的过程，一举多得。

　　许多厂家的合同简直往往模仿其它品牌的，一点竞争力也没有，行业内不同类型的企业政策出台也是不同的，照搬专卖政策的推行就是也只是逢场作戏，没有实质的内容，到头厂商不欢而散的也挺多。

　　其实每个区域操作都会有其异质点，销售政策依情需要改动的东西才是力推市场前进的举措，当然不能脱离行业的标准即平均水平，政策合同的基础标准旨在稳定客户，否则这样厂家老板会接受不了的；推进式附加政策是羊毛出自羊身上，意在激励拉动管理与销售。

　　拟定销售政策时，营销From EMKT.com.cn总监必须有自己的规划思维能力，因为营销总监一般是完成了多年实战总结才走到这个岗位的，他的每一个思维的背后都是有着先前的得失实战案例支持的，实战经验的价值标准，关键看其最成功的是什么，最失败的是什么，是否激荡了行业的某个层面的东西，营销总监关键是要这样的实战，否则谈到的“实战”其实都是理论的失败！任何成功的客户支持政策离不开自己的渠道案例，正是有着丰富的渠道实战案例，营销总监协助董事会推出客户帮扶体系的思考路径就会有一定的新意与高度了。这个需要整合体系来保证，包括终端运营方式、人才队伍、代理思路整改等，推进式支持的最终实现一定要比同行同类企业更优惠，不然，推进式政策也就失去任何作用，还要让客户感觉到你的政策是真心的，不要让客户感到有丝毫忽悠成份的存在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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