赶巧的是该公司正在对终端和流通市场做促销拉动活动，想以此活动带动产品的销量和市场占有率。一下午的时间我们走访了四家乡镇，近七家客户，这七家客户有的曾经是当地较大的批发部，后来随着市场经济的发展都改制为当地的个体超市。由于乡镇偏离市中心，来自品牌的竞争和市区相比那是小巫见大巫，但还是有一部分强势品牌像多美滋、雅士利、施恩、龙丹等产品渗入该乡镇市场，同时还有部分名气较弱的国产品牌。这些厂家为了拉动销量提高产品的市场占有率，使出浑身的力量做促销，因此形成了一场无形的促销的“战争”。　

　　走访这些客户的过程中，我本人非常注意些细节性的问题，不光从产品的陈列、包装、品牌等角度了解，还对店老板和销售人员的言谈举止细心的观察。由于店老板经营多个厂家的乳品，以此长期形成一种非常傲气的姿态对待各个公司的销售人员，今天所伴此人也不例外，由于很多销售人员自身业务水平不高，客户控制力价差，怕失去客户，为了想讨好客户，就看客户的眼神行事。　

　　讨好客户　 背弃公司

　　也许此经理认为我不是其公司人员，所以警惕性比较低，对客户说起话来比较随便。当有的客户谈道：“你们的促销品都是给消费者的，我们又没有好处，又不给我们”，此经理回答曰：“你可以扣留下，在店里卖，你店里也在卖此商品，不是多赚几十块钱啊”客户又说：“那怎么可以！你的宣传单上写的送这个促销品，消费者买的话我送什么啊！”该经理有趣的回到道：“本来一罐送一桶的，你可两罐送一桶！”客户不语。当你是此公司销售管理人员看到此情形的时候会怎么想？是不是想马上“杀”掉他？竟敢不去执行公司的促销战略，更可气的是鼓励客户去销售促销品！我想该经理这样做无非主要的是两点：一是怕得罪客户，怕客户不给他卖货；二是想讨好客户，增加点客情关系。站在客户的立场来我们分析：反正是多销售一个商品多挣一份钱，何乐而不为？消费者到店里来买奶粉，他缺，自然会买，买谁的不一样！产品日期过长了你会给我调换的，商品竞争时代，供货的厂家又多，不怕你不给我供货！他显然会照着销售经理的说法实行，那些宣传资料你前脚走了，后脚就会给你扔到垃圾筐里去！

　　如果一个公司的销售人员都出现此情况，我想该公司的品牌离“死亡”也不远了！企业在终端市场执行促销战略目的就是扩大市场占有份额，形成强势的消费购买力，如果执行不到位，和自然销量有何区别？自然会成为竞品打压的对手，造成品牌极速下降，销量跌至低点。苹果腐烂，非一日之及！造成销售人员如此情形对于管理有直接的关系，长时间对该区域销售人员没有有效的监督考核，自然会导致该人员对待工作的松散。因此企业在执行促销活动时期，要做好销售人员的培训好和防“手”工作。一要培训销售人员对客户的管理技能，应变不同客户出现的不同问题，比如让客户了解销售该产品的优势和促销会给网点带来的好处，从而使之有效的掌控客户；二要对销售人员区域客户促销活动期间做好有效监督、抽查工作，对于没有执行促销活动的网点，对其区域负责人落实，并做相应的奖罚机制，情节严重者解除劳动合同关系；三要对促销品的流量进行统计，网点有多少需要产品做促销按实际数量发放，活动结束进行统计，并收回没有适用完的促销品。只有有效的管理，促销品才能落实到消费者的手中，才能提高销量，才能体现促销的价值。　

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