其实，推广和销售在市场的操作行为是互动达成的。不同的产品根据其属性、产品阶段和品牌地位的不同，所采用的推广力度和方式也是不尽相同的。当推广的力度大的时候，销售的力度就相对较弱；反之，当销售的力度大的时候，推广的力度也会相对较弱。

　　另外，我们需要清楚到底需要推广什么，是推广认知，利益还是欲望；是推广品牌认知，还是产品概念？只有确定了我们的产品到底是处于一个什么阶段之后，才能决定到底要做哪些事情。但是现在，好像一提到推广，大家的第一反应就是广告，也不管是什么类型的广告。

　　这种观念是有问题的！

　　我们必须首先确认产品在市场上所处的阶段和位置，明确我们要推广的目标人群，是男的，女的，还是老的，少的，是什么职业，多少收入，有什么特征，能够接受的消费理念是什么？

　　只有将这些定位明确后，我们才能够制定出适合推广的计划。　

　　我们都应该知道，推广应该有其自身的多种表现形式，如广告创意、品牌名称、颜色、语言等等。当所有的行为加起来，在消费者面前的表现形式都属于推广的范围。比如说，任何一年轻人，想在服装上更好地展现自己，想让别人感受到自己的帅气、稳重和精神面貌等，那么他就要根据自己的年龄阶段来分析应该穿什么样的衣服。

　　刚上班的年轻人，应该穿什么？

　　大家应该知道，最好是西服衬衫，这样的打扮显得精神，更具有良好的职业形象；最好是不要穿休闲的衣服，公司的董事长或许可以穿休闲衣服，因为他已经是成功人士了，他表现的是成功人士的休闲，而我们是刚出道的小伙子，还在朝成功的方向努力，穿休闲衣服上班，就不太合适了。

　　其实，做营销推广和选择穿衣服，道理都是一样的。

　　也就是说，在产品推广的时候，我们是根据定位来实施计划的，而计划中的第一项工作就是外形的表现。我们给别人的感觉你是一个什么产品，我们的包装是什么样的，我们的广告表现什么样的，我们的销售行为等等，所有的一切给消费者的感觉是一个大品牌，还是一个小品牌，这都不一样。

　　一般来说，消费者都会有一个印象；也就是说，消费者都是有感觉的。

　　表现到位之后就是形式了。当外观的形象设计完了之后就要考虑形式了。现在我们就要分析在市场上的推广行为是不是正确的，是不是合乎营销的规律。

　　推广自己，是为了得到别人的认同，那么我们还要看推广的行为是否与我们的定位相符合。如果与定位相符合，那么我们就要确定推广行为的节奏。就像两人刚见面应该说什么礼貌的语言，熟悉之后又应该如何放松等等。

　　推广行为也是如此，要有节奏的把握，有阶段性的区分。当市场正处于导入阶段的时候，尚在成长阶段的时候，和处在成熟阶段的时候，应该用什么方式去推广，推广哪些内容，这些都是有区别的。

　　我们说推广，其实都是应该放在一个系统的观念里面来谈论的。但是，现在存在的问题是，很多企业在做推广的时候，找一家广告公司做一个广告创意，找一个策划人策划几场促销活动，等等，其实这都是对推广有一个简单的认同而已，并没有经过一个系统的分析。

　　企业在做推广的时候，一定要从根本上了解推广到底是什么，以及推广的内容和表现形式，推广的行为定位，推广的节奏把握等诸多方面问题，千万不要简单盲目去胡乱地做，到时候白白浪费了资源不说，还会对我们的产品和品牌产生巨大的负面影响。

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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