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化解销售人员心理矛盾，创建卓越销售业绩成果 “销售是情绪的传递，信心的转移。” 这是我们在销售训练中经常向学员灌输的一个重要理念。销售、服务人员他们的情绪状态、他们对商品的看法、对企业的态度，会潜移默化地影响着客户、市场对品牌、商品的观点，消费者的购买信心、行动。 销售人员、服务人员、接待人员等人员构成了大部分服务公司的主体，他们与客户互动关系的品质决定了大多数情况下客户对企业、品牌的看法。所以，企业提升服务品质的关键依然在于人。不论企业的硬件有多么先进、齐备，但是人与人的互动是客户情绪体验的关键。客户会因为某位人员所提供的卓越服务而对该品牌、企业整体服务成果给予更高的评价，也可能会因为某位人员所提供的劣质的服务而对该品牌、企业的整体服务留下恶劣的印象。 满意的员工才能创造满意的客户。服务，首先是对企业内部客户的服务。任何一家企业都必然面临着如何提升内部客户满意度的问题。它包括了：如何招聘到技能过硬、心态正确的员工？如何在工作岗位上可以调动员工的工作热情与积极性？如何将员工的创意应用在服务中，让客户得到更个性化的卓越服务？ 值得注意的关键在于：企业必须高度注意连接组织与外界的人，即跨边界的人。扮演跨边界角色的员工创造了市场、客户与企业的连接。他们在提供商品的同时，还扮演着信息的传递者、组织的代表这两个角色。员工不仅把信息传递到外界，同时他们还负责收集着外界对于企业信息的反馈。 要使服务取得良好的效果，为客户营造某种正向、积极、愉悦的情绪体验，所有的工作人员都必须遵守他们所扮演的角色。 在这个过程中，我们的服务人员往往要处理两种类型的冲突：（1）角色带来的利益冲突；（2）真实感受与外在行为间的冲突。 （1）角色带来的利益冲突 传统的销售往往建立在买卖双方关系对立的基础上。卖方总是通过买方的受损而获益。所以，买方必须对卖方所有的行为保持高度的警惕，时刻注意着不要上当受骗。而随着双赢理念在越来越大的范畴内被接受，买卖双方的关系开始变成共赢。企业将对短期利润的追逐提升到对百年老店的追求。不过在服务过程中，双方依然还是存在着你高我低、你优我劣的权力斗争关系。服务的第一步基础是双方开始放下防御，建立彼此信任的关系。 有位先生孤身去外地旅游。有天中午，他进餐厅吃饭，发现服务员端上来的汤没有热气，冷冰冰的。这位先生很生气，他把服务员叫上来，训斥道：“难道你们餐厅给客人上的汤都是冷的吗？还是你们给我上的是昨天剩下来的汤？我现在给你们两个选择：一、给我换一份汤；二、叫你们经理过来。”服务员什么也没有说，端着汤就退下了。一分钟后，服务员端着汤又上来了。不同的是，在汤盘的旁边放了把勺子。在客户开口咆哮之前，服务员快速地把勺子放进汤里面绞动起来。于是，汤迅速发散出热气。原来这是当地的一道名菜。这道菜的特点就是表面冷冰冰的，里面却散发着热气。客户沉默了。他知道服务员是为了维护他的面子，没有当场指出他的不对，而是用一种方式来提醒他正确的用餐方法。 通过这则故事，我们可以看到，不论是专业性的服务，还是普通劳动型的服务，用心地去对待你的客户，让他们感觉到被尊重，将会更有利于我们服务的开展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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