其实化妆品厂家也面临着激烈的市场竞争，目前全国大约有数万家洗涤化妆用品生产厂家，这些厂家参差不齐实力悬殊很大，大企业年营业额在几个亿到几十个亿，很多小企业的年营业额在几百万之间徘徊，有很多不守规矩的小厂家扰乱市场秩序，模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品，跟随大企业后边侵害大企业的利益，以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店，化妆品行业的低层次恶性竞争厂家也很头疼。其实化妆品行业已经进入战略投资时代，在三年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱，而现在哪怕是终端优势品牌都不可能马上赚钱，这种情况需具备营销From EMKT.com.cn实力有客户网络的大代理商，化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争的怪圈之中，因为所有的专卖店老板做促销活动只会打价格战，用工薪层熟知的名牌，中低消费者认可的名牌产品做特价，目的是让顾客觉得自己店铺的价格便宜，吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。全国的店铺大大小小的老板，无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招，说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候，代理商如果能够在营销策划方面有所创新，，弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展，代理商就会在竞争中取得优势地位。

　　新营销时代主要竞争层面是谁具备“话语权”，谁具备讨价还价的权利重要的是谁说了算。品牌做大了厂家说了算，经销商必须遵循厂家的条件品牌的要求；专卖店做牛了（像国美、苏宁模式就是化妆品行业的例子）专卖店定规矩品牌听专卖店的，如果代理商做牛了，品牌和专卖店都要按照代理商的规矩来，这就是著名企业战略专家营销专家高建华先生说的：新营销时代关键看谁具备讨价还价的实力，谁就掌握了竞争的优势！做为代理商必须在营销领域超越专卖店，成为店铺的战略伙伴和营销顾问，代理商的产品才可以顺利到消费者手里。目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌促销活动，仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品，排版印刷（与其说策划活动不如说是照片组合促销）让员工到街头和小区散发，店铺里再挂一些气球营造气氛，风风火火的赶时间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位，如果有大批的贪便宜的顾客排器长队，虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱，赔本赚吆喝老板也高兴，这样的活动越来越缺乏吸引力。

　　营销软件输出包括店铺管理模式，营销策划方案以及员工培训模式的输出，我们着重介绍营销方案输出，发展需要规划、营销需要思路、促销需要方法，店铺促销可以按照节日的重要程度，以及大家的重视程度设计促销活动的等级，按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级，这样就会避免每次活动都要从头再来，规避促销活动费时费力费财的弊病。例如三八妇女节母亲节等女性节日，要按照目前国民的重视程度设计促销方案，设计级别应该四颗星表示非常重要，一定要造出声势做出特色胜过对手；像五一节、国庆仲秋、元旦春节等，一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作，从人力物力财力方面做充足的准备，这样的活动只许成功不许失败！一定要超越竞争对手！当然还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计，全年约有20几个节日平均每月两个节日，很多专卖店在年初就按排好一年的促销活动。节日促销是专卖店永恒的主题，如果节日促销永远是一个面孔，消费者就会觉得缺乏新意觉得厌烦，有一个问题值得关注，从冰封的东三省到春色江南，从东部沿海再到西部边陲绝大多数的店铺，做活动仅仅停留在“利”字当头的层面，每个店铺都是低价，特价便宜赠送抽奖、会员积分等，例如把一些流通品牌，价格非常透明的品牌，做特价像牙刷一毛，香水一块、洗衣粉五毛，香皂五角、两块钱的发水等等，用低价吸引人进店后再推荐利润丰厚的品牌，没有一家店铺能够超越“利”字关口，日日让利不见利，天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用，如果一个店铺仅仅靠这样的方法想长远发展，永远不可能成为一流店铺！如果把节日按照星级划分设计好，做活动就会有目标有计划有章法，同时会大大提高活动的影响力，业绩也会提升当然利润也会水涨船高。

　　按照店铺的营销定位做促销活动，做促销活动首先根据店铺的战略规划，然后分步骤分阶段的实施店铺的发展计划，如果店铺的营销定位服务于中高端的消费群体，就要搞清楚中高端顾客的需求要点？他们喜欢接受什么样的服务方式？如果是服务工薪阶层也要弄清楚工薪层的消费习惯与消费便好，工薪层喜欢什么类型的活动方式？根据不同层次的顾客采取不同的促销方式，满足不同消费层次的顾客。促销活动要做到因节而变，因时而变、因客而变。如果店铺的形象与设施都是一流水平，却天天喊低价便宜，就与顾客的消费需求背道而驰，服务中高端顾客追求品位层次与超值服务，追求时尚追求享受的顾客你总是每天喊便宜让利，做南辕北辙的事情是费力不讨好的，就会让高端顾客失去优越感顾客就会流失。促销活动是提升店铺业绩扩大影响力增加知名度，促进店铺与消费者沟通的桥梁和纽带，如果店铺经营无特色很难会脱颖而出超越对手，也不会成为当地的名店与一流店铺。

　　常规的促销活动要经常做，现在绝大多数的店铺天天做活动，如果不做活动就感觉不正常，兵法云凡战者以正合以奇胜，店铺经营必须靠出奇制胜的法宝才能脱颖而出。差异化的活动也要精心准备要在特色方面做文章，促销方案必须以顾客的需求为中心，挖掘顾客内心深处的情感去感动顾客，当你感动顾客的时候就是店铺兴旺发达的时候，因为人是感情动物。促销方案就像街头的小商小贩一样吆喝，叫卖不能感动人只能是让人觉得厌烦。

　　店铺促销方式花样繁多无穷无尽，可以根据春（兰花）夏（竹子）秋（菊花）冬（梅花）四季与四君子结合，既体现了店铺的诚信仁爱的君子风范，同时又满足女性爱花的兴趣，真可谓两全齐美的好方式，当然店铺促销也可以遵循人的年龄，按照豆蔻少女、花样年华、芳菲女人等，根据不同年龄的女性的爱好与需求，专门给一部分分做促销活动具有很强的针对性，比所有人都可以老少皆宜的方式更容易让人接受。

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代理商谋略突围之店铺软件输出 （2008-11-28, 中国营销传播网，作者：孙授诚）