在鞋行业，就出现了三种市场路线：扩张、收缩和中间路线。

扩张阵营的企业老板认为：不管是直营，还是代理，在市场运营过程中，守就是倒退，守就是腾出自己的市场空间让给竞争对手去发展，攻就是现在可以暂时不考虑眼前的利益，先把第一导向的市场做好，把市场排名座次巩固下来，然后就是强化深度管理了，就可以享受市场成果了。

　　贵州案例：如今Y牌在贵州市场通过扩张，通过对业内第一皮鞋品牌的直追猛赶，贵州省的市场地位得到了树立，销量已经过亿了，成为贵州消费者的首选皮鞋品牌了。据说，在贵州，穿着Y品牌皮鞋，消费者心中就会有一种自豪感，做市场做到这个地步，也算是成功了。

　　下面再简略谈谈收缩路线的企业状况：

　　收缩路线的老总们会低调提出，市场还是稳步发展好，于是在终端的市场扩张上采取了保守政策，主要表现在：公司的支持力度由原来的扩张之势变成了今天的紧缩状况，而一些敢于拼搏的代理商一下子无法适应，造成客户怨言较多，尤其是一些想做强做大的铁杆客户，认为，对手识别并抓住机会，比我们的市场支持多，特别当今不利的市场环境里，大小品牌都在搞价格促销战，终端低价放量促销打乱了市场游戏规则，一些收缩路线企业的管理层面的东西也不能与市俱进，门店支出猛涨中，很多客户赚不到钱，连生存也困难了。　

　　拼市场没有支援，子弹打光了，不是等死吗！现在最重要的是品牌总部要作出快速反应，否则冠冕堂皇的理论一大套人讲解全是屁话和废话！市场支持力度降低，经济又不景气，这不是明显不想要市场了吗？

　　近年来，在皮鞋行业哪类企业扩张了，哪类企业收缩了，哪类企业又走了中间路线呢？

　　行业挑战品牌，还是在扩张中，而作为行业老大的，反而是整合资源发展了，向产业链的深处运营，有些是回归主业，往终端的扎实管理方向前进，即提升原有单店的效率是其关键词，即“管中求进”，“管”就是因地制宜的有效化管理，其它中型企业走中间路线，表现出来的是模仿、观望态度，资金主要是投入在局部区域实现它的优势。

　　那到底是看好那家企业的方法？笔者与某杂志的一位资深编辑谈到时，f.h.k认为当前这个形势下，鞋行业本身已经是充分竞争领域，扩张需要雄厚的资本做支持，同时还需要很好的营销From EMKT.com.cn策略来配合，风险最大；收缩也很难有大的出息，很难成为打破行业格局的领袖；中间路线是稳妥选择，但是容易让企业和员工安于现状，不思进取。

　　总结：当前形势下，回归主业，“管中求进”，往终端的扎实管理方向前进，提升原有单店的效率，然后乘胜追击，并在较成熟的区域适当扩张，这种思路还是蛮现实的。

　　危机出生机，从某个角度而言，借危机的力量其实可以“斩杀”掉一些市场恶性竞争者，市场竞争的层面将会有利于品牌的树立，当然破解市场难点热点的真功夫首先是思路，其实也不能缺少果敢。机会总是让给有智慧的勇夫，我相信。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
	查看郑锦辉详细介绍　　浏览郑锦辉所有文章

相 关 文 章（共2篇)

企业“过冬”所必需的三大战略 （2009-02-05, 中国营销传播网，作者：包·恩和巴图） 企业过冬的“星星之火” （2008-11-28, 中国营销传播网，作者：李朋朋）