正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。

　　销售检讨工作应该从如下几个方面着手：

　　1.对销售经理的检讨

　　根据我们的经验，在实际工作中都是销售经理检讨业务员，而对销售经理的检讨要么被严重忽视，要么会流于形式。这是企业管理工作中存在的普遍问题，即“刑不上大夫”。很多公司的销售部经理处于管理的真空地带，公司的营销策略和营销意图，在这个环节上发生着严重的阻塞。据我们观察，许多公司的销售经理是销售系统中进步最慢的人员之一，原因何在？没有人观察、监督和指导他们。

　　在内地或在没有实行年薪制的企业里，销售部经理是销售系统收入最低的人员之一，低收入更致使他们得不到真正的重视，甚至于从管理视线中消失。中层以上销售管理人员收入比其他部门同级人员高，却没有业务员高，这是许多业绩不好和管理工作薄弱的企业普遍存在的怪现象。

　　对销售部经理检讨的重点是，弄清楚销售部经理是贯注于销售部内部（内勤工作）工作还是致力于市场工作，是为提升业绩而忙碌，还是处理永远也处理不完的麻烦事，对业务员、用户和经销商的影响力是否高于区域主管和业务员；市场信息的收集和传递是否全面、准确、及时。

　　对销售部经理考核的指标包括；

　　（1）销售指标完成情况

　　（2）回款指标完成情况

　　（3）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品，不销售高附加值产品）

　　（4）预算指标控制情况

　　（5） 区域市场和客户开发指标完成情况

　　2.对业务员的检讨

　　业务员是企业销售网络的建设者，是企业销售通路的入口和引桥，是企业销售业绩的实现者，更是与竞争对手在一线较量的拼搏者。因此，应该成为检讨工作的重点。

　　企业对业务员的检讨在更多的情况下是流于形式，做得好的企业也只是对业务员产生经济压力，而对于对下期销售工作更重要的方面往往被忽视和遗忘。

　　对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。

　　对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，企业永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。

　　对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。

　　对业务员考核指标包括：

　　（1）销售指标完成情况

　　（2）回款指标完成情况

　　（3）品种计划完成情况

　　（4）域市场和客户开发指标

　　（5）销售费用

　　（6）出差天数

　　3.对经销商的检讨

　　在现实工作中，许多企业的客户管理工作几乎毫无管理可言。换句话说，客户管理就是无休止的奖励、回扣、折扣和其他形式的促销。

　　目前很多企业痛定思痛，打算抛弃经销商自建销售网络，原因何在？经销商已经成为这些企业生存和进一步发展的桎梏。

　　目前的经销商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力，没有健全的财务制度，根本不能帮助企业应付当前的市场竞争；另一方面他们对企业存在着严重的依赖思想，他们将经营困难归结为企业产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向企业伸手要利润。经销商不仅没有变为企业的战略伙伴，在一定程度上甚至成为企业的寄生物。更多的时候企业不是与竞争对手竞争，而是在与自己的经销商纠缠不清。

　　对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理（经销商没有利润企业就没有好日子过）、与企业的协调性。

　　对经销商检讨的指标包括：

　　（1）销售指标完成情况

　　（2）回款指标完成情况

　　（3）费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是企业与经销商建立长期关系的重要手段）

　　（4）流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况）

　　（5）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品）

　　可以肯定的是，企业要么通过加强对经销商的管理，完成对他们的改造，要么就必须重新打造销售渠道。根据我们的了解，对大多数企业来说，要想重新打造销售网络谈何容易，不仅业务队伍存在问题，巨额的费用和可能下滑的业绩都是企业无力承担的。

　　4.对内勤的检讨

　　内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的企业，内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是企业物流系统的操作者，也是企业市场信息处理中心。

　　对内勤检讨的要点是：发货的准确性、及时性，对业务员、经销商服务情况，信息收集和传递情况，与企业相关部门的联系情况，客诉处理情况。

　　1.日检讨

　　日检讨主要在销售部内勤系统进行。检讨的重点是：

　　（1）公司发货和回款情况。通过这个指标控制月销售计划的完成进度。

　　（2）与业务员联系情况。通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。

　　（3）与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题。

　　（4）收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作，丰富随后几天的工作内容。

　　2.周检讨

　　周检讨的重点是业务员和经销商。业务员报周检讨报告（自检），内容包括：

　　（1）个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析。

　　（2） 个人周行动情况

　　（3） 本公司产品表现

　　（4） 竞争对手本周表现情况

　　（5） 个人下周行动计划

　　（6） 对销售部要求

　　最后一周的检讨和月度检讨合并进行。

　　3.月检讨

　　按照上述检讨体系进行系统检讨。同时制定下月工作计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行。

　　4.季度检讨

　　季度检讨由经营副总或营销总监主持，只涉及工作，不涉及人员。检讨出来的问题在以后各月逐步解决。检讨重点是：

　　（1） 营销策略。对公司营销策略进行反思，并提出完善或修改意见。

　　（2） 区域市场开发和客户开发。所以将此项检讨放在季度中，原因是通过一个季度的努力，使区域市场开发和客户开发的实现成为可能。通过检讨发现开发工作中存在的问题，并做出指导。

　　（3） 产品市场表现

　　（4） 竞争对手研究

　　（5） 重点经销商

　　（6） 重点市场

　　（7） 业务培训工作

　　通过上述检讨，制定下季度营销计划和工作重点。第四季度的检讨和年度检讨合并进行。

　　5.年度检讨

　　由经营副总或营销总监主持。内容包括：

　　（1）人员检讨

　　通过检讨制定年度奖励、处罚方案和晋降决定。对于经销商，则是除奖罚外，决定在新的一年的经销商策略（是用或是换，是支持还是顺其自然。

　　（2）营销策略检讨

　　进行系统的SWOT分析，为制定新的一年的营销策略和营销计划奠定基础，创造条件。

　　一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空档（周周相连，月月相接，年年相扣），形成严密的循环过程。另一方面，必须制定合理的检讨方法。

　　1.上期检讨出来的问题是下期检讨的重点。

　　2.认真正确制定检讨点和检讨标准。

　　3.对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究，制定解决方案。

　　4.对于人员检讨，应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合。

　　5.不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚。而应将检讨用于发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用。

　　无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题，但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求，或必然会转化为过程管理。

　　在促成转化的过程中，管理者需要做好的工作是；

　　1.实事求是地制定销售计划。由于多数企业的生产能力高于销售能力，所以以产压销的现象较多。以产压销中的“销”，从部门上看是销售部，从人员上看是业务员。如果企业制定离谱的销售计划，会使销售部从部门到人员普遍反感，检讨工作将无法认真执行，只会流于形式。

　　2.应将检讨出来的问题变为销售部下一期的工作重点和管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决，才会引起被检讨者的重视。试想，如果检讨出来的问题在下期没有得到重视，没有制定解决方案，无论是检讨者还是被检讨者，有谁会真正将检讨工作当成会事。

　　3.根据销售计划和检讨结果制定被检讨者的下期行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问题提供保证。

　　4.建立严格的报告报送制度，使各种报告在过程中报送，而不是期末报送。

　　5.加强巡回管理和现场管理，各级管理人员必须“动”起来（这是业务工作本身的要求），到销售现场对业务员的工作给予支持和指导。

　　6.建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可。建立销售管理人员、业务员、经销商和内勤之间的紧密联系和及时、有效的互动关系，避免只在检讨时见一面，或检讨时也不见面的单向关系。

　　检讨是为了发现问题，找到问题的根源，找到解决问题的办法。过程管理是为了实现销售目标和解决问题。二者共同构成了销售管理工作的全部内容。不参与到过程中去，检讨就会变得生硬和死搬；不认真进行检讨，过程将没有归宿。目前企业销售管理工作不得力，效果不理想，不在于对于二者的厚此薄彼，而在于二者都没有真正落在实处。根本就不存在这样的情况：检工作做得很好，过程管理没有跟上，或过程管理做得不错，检讨工作严重滞后。　

　　我为许多企业策划过销售过程管理方案和专业的检讨方案，发现多数企业在执行初期都存在贯彻不力现象。对此，我建议对于管理方案的贯彻执行，采取先僵化、后优化、再固化的阶段性运作程序。先僵化就是通过培训，坚决照本宣科，无条件执行，从而养成新的运作习惯；再优化指在销售系统接受新方式后，对于不完善的方面进行调整和提高，使之更适合管理的需要；再固化就是最后形成企业的销售管理模式。

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A公司武汉办事处年度工作总结 （2002-12-03, 中国营销传播网，作者：徐应云）