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酒企招商，应在“不变”中求“变” 俗话说，搭伙求财。商场中只有永远的利益，没有永远的敌人。由于区域市场的差异化，在现行的销售方式中，不少酒类企业还采用传统的招商思维寻找经销商，希望能借助经销商的网络渠道实现双赢。每年的糖酒会期间更是招商的高峰期，各大酒类厂家和酒类经销商是奇招迭出，期待招到几位实力雄厚网络齐全的经销商，共谋天下之利。 说实话，我是不赞成这样选择经销商的，采用这种井喷式的招商策略会出现大量人财物的浪费，产品还不一定能找到“中意者”。即使找到“中意者”，磨合一段时期，也要分手，市场的遗留问题还会不断。为此，对于这类厂家，我是要泼些冷水的，新形势下招商策略应当在“不变”中求“变”。 经销商≠合作伙伴 很多企业感叹，花了大量精力和资金来准备寻找经销商，为什么招商没有效果呢？那么，谁是你的经销商呢？关于经销商这一称呼已有多年，看看它的定义：经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，再卖给消费者，产品对于他们只是经过手，再销售的过程，他们关注的是利差，而不是实际的价格。企业对他们也不是赊销，而是收到了货款再发货。为了让经销商多进货，一些厂家就把区域进行划分，授权经销商的经营范围。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以称为“经销商”。 “经销商”是市场发展初级阶段的产物，而如今市场早已不是处于卖方市场，市场竞争得无以伦比，厂家还能指望这样的“经销商”有很强的忠诚度吗？同样，抱以这种固定思维的厂家注定要每年挑选经销商，经销商的好与坏只有碰运气了。其实，在众多的行业中，很多厂家都不再称呼与其发生业务合作的商业实体为经销商了，而是把他们称之为合作伙伴。那么，什么是合作伙伴呢？ 以早期的娃哈哈为例，娃哈哈独特的一体化分销系统走的是一条“伙伴”路线。每年开始，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息。然后，每次提货前结清上一次的货款，娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。这其中就有一个利益体在里面。在一定层次上娃哈哈是与它的分销体系联在一起的。没有深层次的利益关系，厂商之间是不可能长期合作和风险共担的。同样，沃尔玛称员工为“合伙人”，星巴克向员工发放“豆股票”，美国都能提出““负责任的利益攸关者”(responsible stakeholders)的口号，正说明美国具有的全球领导者战略眼光。 举世瞩目的奥委会都向全球寻求“奥运会合作伙伴”，为什么奥委会不向全球寻找经销商呢？我想这个问题可以让我们的酒类厂家来思考，如果我们总是把自己处于一个资源拥有者角度，向别人分配这种资源，那么，别人就不会认同你，自然等你振臂一呼，在短期利益的驱动下，会有一些人跟随，可是，企业更迫切需求的品牌的认知者和忠诚者却没有。 我们的酒类招商企业需要改变寻找经销商的观念，招商招来的经销商只能与企业之间形成短期利益，企业只会陷入年年招的尴尬局面。企业的发展离不开合作伙伴，因为只有双方成为合作伙伴，形成利益共同体发展才能持久，双方各自发挥品牌优势，实现1＋1＞3的长久目的。只有合作伙伴才能与企业利益捆绑，在共同愿景下实现自我的利润价值。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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