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旺季来临不得不说窜货 窜货，相对于市场人员来说并不陌生。你是否每天为了窜货而疲于奔命，每年的销售旺季又快来临，你准备好了吗？ 小李在一家大型白酒企业工作，他的工作是区域经理。主要的工作就是渠道管理，这几天他每天都接到经销商的投诉电话，某个单品又流过来了，马上过来查处。遇到这样的事情，也不怪经销商着急，辛辛苦苦打下的市场怎能让别人不劳而获。小李是刚到市场，别的区域又有窜货。这让小李很是着急，因为年终的任务和奖金可全靠这市场的消化能力了。而在小李处理窜货的总结中，窜货表现为以下几种情况： 一是省外其他市场为了完成任务，经销商故意窜货 二是二批为了牟取利益而发生的窜货行为 三是周边市场发展的不平衡而导致的货物自然流动 四是厂里不同的促销支持力度导致了窜货 五是产品本身存在的漏洞导致窜货行为发生 做为市场一线的你，面对这些情况该如何处理呢？小李在分析了以上原因后，针对市场和企业的实际，马上采取了以下的措施 一是针对经销商故意窜货的行为，毫不手软，采取较严厉的惩罚。某地经销商老刘在历史记录中，有过多次窜货行为，此次旺季促销，又抱着侥幸心理对周边销售好的区域窜货，针对这种情况，小李和领导充分沟通后，马上做出了以下惩罚，罚款五万人民币并同时停止对老刘的窜货产品的供应，责成其立即收回发出的产品。 二是为了处理二批的窜货行为，小李可是没少费脑筋。因为二批的窜货，作为经销商负有不可推卸的责任，而做为厂家，对二批的管控能力就比较弱。某地经销商老江是从夫妻店起家的，经过几年的辛苦打拼，目前已牢牢占领了中档白酒的市场。可由于其没多少文化，在对二批的管理上没多少办法。平时倒很好，二批都很听话，可一到旺季促销，窜货行为是经常发生。此次小李在了解了实际情况后，帮助老江做了以下工作，建立客户信用档案，针对经常窜货的二批，果断停止供货。同时对一些信用好的客户加大促销力度，有奖有罚，这让二批看到了老江的做人信用，市场销量不但没少，反而吸引了另外的二批的加入。 三是针对不同的促销支持，小李的做法是在不影响大局的前提下，在自己的职责范围内，采取了相同的促销政策，其他的则加强管控，对促销力度大的区域市场细化管理，做到产品的流向清楚，责任到位。 四是针对厂里的自身原因及历史遗留问题。小李是积极向上沟通，陈述问题的要害，并做出可供选择的可行性方案，分析其利弊，和领导一起对问题做出明晰的判断。比如低端流通产品没有防窜条码，这使经销商的窜货行为更加大胆，因为你是没有证据来说明是我窜的货。小李的做法是在目前无法改变这种情况的条件下，对容易窜货的产品实行最原始的编号，同时分批次做出暗记，给经销商设置了违规的概率。 小李的做法的实际成效到底如何？市场会给出答案。而作为市场区域专员的你又该如何去操作呢？产品如人一样具有生命，有自己的生命周期。窜货就如同人生的瘤疾，不得不除。白酒旺季已到，窜货你管控好了吗？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： angelcat06@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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