怎样选择品牌形象代言人？这真是个老生常谈的问题。企业人、营销From EMKT.com.cn人、广告人已经提出过许多经验和建议，但是代言失败案例的数量几乎和各种专业建议成正比。失败案例越多，人们提出的建议就越多，这些由成功和失败案例得出的经验、建议越多，又会导致更多的代言失败。在变幻的市场上，面对复杂的消费者心智，哪怕一千个案例也很难为你指引出一条明确的道路。经验主义向来是市场营销的大忌，也是品牌研究的大忌。因此，要实现明星代言的价值最大化，要更加准确地选择代言人，就不能以“怎样选择形象代言人”这个问题为思考起点。问“怎样选择”不如问“为什么选择”，回答“怎样选择”不如回答“为什么选择”。　　

　　人们为什么要采用明星来代言品牌呢？明星代言为什么能够或不能够促进产品销售呢？这些问题很简单吗？不，一点也不寻常。人们通常认为是受众“爱乌及屋”的心理在起作用，认为明星的知名度、美誉度可以拉动品牌或产品的知名度、美誉度。是如此简单吗？如果是如此显而易见，为什么会有那么多失败和效果不好的案例？　　

　　我们知道，大众传播依循两种主要的劝导途径：中心途径和边缘途径。按照理查德•皮特和约翰•卡西奥波的理论，中心途径是指依赖于那些促使人们思考问题的事实和数据为基础的确凿论据。而边缘途径则完全相反，非但不鼓励人们理性地思考问题，反而提供刺激人们在不经深思熟虑就接受某一论点的暗示。采用明星代言就是这种边缘途径的应用。现在摆在我们面前的问题是：明星是通过什么让观众不加思索地接受广告的劝导？为什么观众明明知道明星是得到了丰厚报酬才为企业兜售产品，却还要相信、依从他（她）的言论和宣传呢？著名的美国心理学家埃利奥特•阿伦森在《社会性动物》中为我们充分阐述了这种现象的存在，却没有明确指明到底原因何在。　　

　　“一切宗教和政治信条的创立者所以能够立住脚，皆因为他们成功地激起了群众想入非非的感情，他们使群众在崇拜和服从中，找到了自己的幸福，随时准备为自己的偶像赴汤蹈火，这在任何时代概不例外。”法国著名社会心理学家古斯塔夫•勒庞的这段话为我们勾勒出来了明星代言的心理学基础，为品牌形象代言人的传播威力作了权威注脚。尽管勒庞研究的是宗教、政治偶像和英雄人物对社会群众的影响力，但并不影响这一理论在商业社会、娱乐时代的有效性，反而具有很高的指导意义。因此，我们将结合勒庞的大众心理学理论和阿伦森的实验性社会心理学研究来揭示明星代言品牌的内在心理学基础，从而建立选择品牌代言人的判断依据和原则。　　

　　品牌传播的有效性取决于三个核心变量：传播源（谁说）、宣传的性质（怎么说），接受者的特点（对谁说）。概括而言，就是“谁对谁说什么”。下面我们围绕明星代言品牌的性质分别考察传播源和接受者这两个方面。　　

　　作为接受者的品牌目标消费群体　　

　　古斯塔夫•勒庞预言：“当我们悠久的信仰崩塌消亡之时，当古老的社会柱石一根根倾倒之时，群体的势力便成为惟一无可匹敌的力量，而且它的声势还会不断壮大。我们就要进入的时代，千真万确将是一个群体的时代。”今天，我们千真万确进入了这样的时代，一个消费群体的时代。从政治漩涡中走出来的人们讯速被卷进了消费大潮之中，从对政治领袖的狂热转向对品牌和明星的崇拜，真正不变的是他们作为一个社会群体的群体心理特征。群体心理学的知识也成了品牌营销、传播中最为重要的资源。作为品牌的目标群体具有哪些显著的群体心理特征呢？　　

　　首先，我们应该明确一点，品牌的传播并不是纯粹针对那些现在消费得起该品牌的人群，其传播对象是一个具有相同特质的心理群体。品牌若不是在“心理群体”的层面上构筑品牌形象和价值，那些现在消费不起迟后消费得起的人群可能不会被品牌所吸引，那些现在消费得起的人群也可能被其它品牌所吸引。另外，我们经常强调品牌应该具有个性，指的就是针对一个目标人群的群体个性，并不是单独的社会个体的个性。　　

　　品牌应着力于通过某种言论、形象来构建起一种群体心理，而构成这个群体的个人不管是谁，他们的生活方式、职业、性格或智力不管相同还是不同，这种群体心理使得他们的感情、思想和行为变得与他们个体的感情、思想和行为可能很不相同。若不是形成这样一个心理群体，很多消费欲望在个人身上根本就不会产生，或不可能变成消费行动。要理解这一点并不困难，想想大学教授也会成为法轮功成员，想想大骂脑白金广告很白痴的人照样买脑白金孝敬父母就很容易理解。产生这种现象的根本原因在于智力和情感的不同特性，从智力上说，一个伟大的数学家和他的鞋匠之间可能有天壤之别，但从性格、情感的角度看，他们可能差别甚微或根本没有差别。自觉个性的消失和情感主导是消费群体最明显的特征，是品牌消费的根本推动力。同时，轻信、冲动、易受暗示也是他们的普遍特征。　　

　　“只要有一些生物聚集在一起，不管是动物还是人，都会本能地让自己处在一个头领的统治之下”（勒庞语）。在我们这个消费、娱乐的时代，谁是这样的“统治者”，无疑就是品牌和明星。由于明星个人的“领袖”魅力能够干预或影响其“统治”群体的态度、观念和情感，而其“统治”下的群体又是品牌的目标消费人群，明星才具有作为品牌代言人的价值。在这里我们已经可以看到一点，如果品牌所针对的目标消费群体并不是品牌代言人“统治”下的群体，明星代言根本不会促进产品效售，不管这个代言人的知名度、美誉度有多高都没有用。甚至可能适得其反，导致原有忠实消费人群在情感上对品牌无法适应或反感。所谓的知名度、美誉度仅仅是明星代言品牌的必要基础，却不是保证成功的核心因素。　　　　　

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一分钱请形象代言人 （2008-08-06, 中国营销传播网，作者：谢付亮、邵怡丹）