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年度营销计划不能靠臆测 在企业中往往出现这样的情景，一总经理在年度营销From EMKT.com.cn总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是，因为今年我们增长了40%。这其实是一个误区，也是我国目前多数中小企业制定营销计划的一个比较普遍的做法。 近日，原百事（中国）市场总监王瀚骏应培华企业管理培训集团邀请，为培华实战MINE-EMBA学员讲授《年度营销计划》，教授如何正确制定年度营销计划，70多名来自家具、电气、医药等行业的浙江企业高管参加了培训。 年度营销计划不是臆测出来的 王瀚骏老师表示，具体的目标不是臆测出来的，而应该是根据模型制定出来的。营销目标由整体战略规划指导制定且营销目标应以量化方式表述。销售总量S=A*D*P*Su，其中S为市场占有率和销售额指标，A为消费者态度指数，D是指渠道综合指数，P是价格综合指数，SU是当量单位即一个系数。 王老师指出，年度营销计划的几个衡量指标：消费者态度指数、渠道综合指数、价格综合指数。消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买。渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度——买得到。价格因素，即消费者获取产品的代价——买得起。这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。 市场目标和组织目标要协调发展 目标分为两类，即市场指标和组织指标。市场指标包括市场占有率、销售额、利润、品牌资产。组织目标是指人均利润率、项目经理人数、员工满意度。王老师强调，每个企业在做每年的年度计划是要有几年的全局观，做了两年或三年的市场指标为主后，往往要转换一年，以组织目标为主因为，企业在几年的追求营销市场方面的指标的过程中，比如会在组织等方面会欠缺、会跟不上，所以到一定时间，一定要转换过来，把组织目标摆在重要位置，这个叫做阴阳调和，企业才能健康发展。 年度营销计划不是从结果分解，而是过程指标的达成 企业年度营销计划目标的预测的过程也是一个计划方案制定的过程。年度营销计划不是从结果进行分解，不是过程的分解，而是一个过程中指标的达成。计划的的执行应注重过程目标的达成，注重数据分析、注重对过程指标达成度进行考核。 王老师强调，计划永远不能涵盖所有,对于可能发生的事件的预判是体现计划者能力的最好方式.对于突发事件适时而合理的处理将为公司做出不可估量的贡献. 知道擅行很重要 闻到者众，行道者寡。往往很多人都明白的道理反而很少人回去执行。他风趣的比喻，很多人都知道吸烟对人体的伤害，但就是戒不掉烟。这个和企业管理一样的，很多人都来听了课程，有的人没有去实施，结果可向而知；有的人去执行了，结果收获很大。（杨珍 盘和林） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： phglyz@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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