拜访嘉宾：

　　王水林 扶风县瑞凌摩托车行总经理

　　王文军　眉县常兴文军车行总经理

　　谢安军　眉县东方宗申专卖店总经理

　　安　　杰　千阳县草碧镇安杰摩托车行总经理

　　罗满军　陇县满军车行总经理

　　杨海儒　宝鸡市路路通商贸有限公司销售经理

　　文林格　宝鸡市新绿源商贸有限公司总经理

　　王源昌　杨凌宗申摩托车专卖店　　

　　宝鸡市作为陕西省一个典型的摩托车市场，市场消费能力的差异性和消费习惯的多样性决定了这个市场很难为外界解读，为此我们请了一线销售人员，请他们以自己经营中的切身感受来描述一下宝鸡摩托车市场的真实概貌。　　

　　主持人：说到宗申品牌在法门寺地区的卓越表现，就无法回避扶风县瑞凌车行王老板的种种创业故事，正是他近十年来默默地耕耘，才有了宗申在当地每年400辆左右的销量，请王老板说一下扶风县的摩托车市场情况。　　

　　王水林：我是一个普通的维修工出身，记得当时也是由于生计所迫，到西安一个学院专门学习摩托车的维修技能，毕业以后经营的第一个品牌就是宗申，直至现在都没有“变过心”。可以说，我是和宗申在当地是一起成长的，从最早的“福系列”、“英雄系列”、“新弛系列”到执行欧Ⅱ标准以后的“三统一”的配置、宗申与意大利比亚乔的联姻、双核动力等产品的持续推出，使宗申品牌的终端拉力在市场体现的越来越明显，摩托车市场激烈竞争的今天，“中国创造从宗申赛科龙开始”，一辆辆具有自主知识产权的经典车型在市场上的不断投放，会让我们在市场上立于不败之地。　　

　　在经营中我们深切感受到，深受消费者欢迎的产品都具备质量保证和合理的市场价格以及优质的售后服务，这就是品牌。所以我们车行在平常的工作中坚持两点：一是只经销质量最优的名牌产品，从开始经营我们就和宗申保持唯一的、长期的合作关系，相互促进，在当地树立了良好的形象。二是对消费者做到诚实守信，产品质量达到什么要求、售后提供哪些服务、什么时候交货等等，即使客户没有具体要求，我们也一样认真承诺，务必做到最好。　　

　　主持人：摩托车市场生态的演变，就是企业和商家整合自身资源、相互选择和淘汰的过程，其间适应力强的品牌留了下来，但更多的品牌却在市场噪名一时后归于沉寂。谢老板目前刚好正在对手中的品牌进行整合，请问你整合现有品牌的标准是什么？　　

　　谢安军：市场环境的变化，决定了过去那种粗放型经销模式已经被淘汰，市场要求我们进行专一经营，精耕细作，这是市场成熟后的必然选择。相对于众多品牌现在的规模优势，我更关注单一品牌在市场上的成长性和持久力，以及企业的服务经营理念。　　

　　随着摩托车行业进入品牌消费时代，品牌的认知度成为很多消费者选择产品重要的衡量标准。宗申在眉县通过长期的经营，在当地有着很好的市场基础，随着赛科龙产品和比亚乔产品的市场占有率不断扩大，更强化了这种良好口碑的传播。　　

　　除了产品层面的考虑，服务也是我在品牌过程中的重要取舍标准，有的企业在配件供应和调换过程中手续复杂，人性化设计太差，人为增加了很多手续过程，浪费了宝贵的时间，消费者的抱怨直接影响了其它品牌的销售，这样的品牌在整合中必须坚决予以淘汰。　　

　　王文军：在消费者的选择中，适合的才是最好的。譬如前段时间行业普遍实行的涨价，这对很多品牌的销量冲击很大，虽然身边很多商品的涨价已经为这次的价格调整做了很好的铺垫，但是消费者的理解并不等于接受。在我们这个地方，价格过高或者过低都不行，真正实现销售的产品价格集中在4500～5500这个区间，而这正是宗申品牌的优势所在。由于合适的价格定位和过硬的产品品质，双核产品在我们这里很受欢迎，在其它品牌销量滑坡的情况下，我们相比去年同期还有了小范围的增长，这就是产品和品牌竞争力的最好证明。　　

　　主持人：随着我国摩托车市场保有量的增加，市场已由卖方市场转为买方市场。消费者也变得越来越理性，买车往往货比三家，比配置、比价格、比服务。如果单纯将冷冰的摩托车摆在没有任何文化烘托的展厅内，很难激发消费者的购买欲望。在陕西，宝鸡市的商家在摩托车文化氛围的营造方面很有特色，让我们听一下他们是如何理解文化展示和销售的关系的？　　

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