而在笔者看来，“山寨”化并没有一些人鼓吹的那样如洪水猛兽般可怕，反而对于目前经济逐渐下滑的大趋势下，倒是对中小企业的一种不错的指导。特别是参加了刚举行的第60届全国药品交易会之后，从纷杂的展会中面对几千家医药企业和几万人的代理商中不难发现，当大部分企业都在迷茫和等待的时候，一些企业却已经可以让人眼前一亮。其实，在医药行业目前的竞争集中度高、同质化严重的情况下，一批先知先觉的企业已经通过差异化、特色化之路走出了一片全新的天地。而还在苦苦挣扎的企业，为什么就不能“山寨”一把呢？

　　“盗版”—贴身跟随

　　提起“盗版”，于法于情都让人所不耻！企业要学的不是形式，而是其中的精髓！因为发行的光盘、磁带内容精彩、包装精美、名气很大而大获成功，于是就进行生硬的一模一样的盗版发行，而大获成功。要的不是这种违法的行为，而是这种敏锐的市场洞察力，寻求企业盈利的敏感度。

对药企来讲，则更多的是要具备对市场的把握程度。通过分析企业自身在目前市场上面的情况，将现有企业进行简单的区分，找出与企业自身在经营模式、产品、渠道等方面相同或相近的模板企业，并不断跟踪发觉其成功的要诀，而有针对性的进行“盗版”！　

　　1、产品/渠道策略

　　简单一点讲，就是模板企业主要经营哪个系列、渠道、科室的产品，可以经过认真细致的市场调研，摸清楚该类产品的市场适应程度，可以采取跟随策略也重点生产或引进这一类的产品。并根据对模板企业的研究，制定完全相同的产品组合策略，明确高利润产品、市场冲锋品种、市场核心品种的比重，有助于企业的产品线丰富和渠道策略的制定，并最终根据产品渠道策略制定企业的市场经营策略，完成企业的全面提升。

　　2、宣传策略

　　宣传策略的“盗版”，也需要及时关注模板企业对产品和品牌的宣传主要集中在哪些方面，然后也及时投入跟进。当然，在媒体的版面、展会的位置选择上，越是举例模板企业近，也能产生较大的效果，这一点很重要。

　　3、销售政策

　　在销售策略方面，既然你的产品、人员、渠道、宣传完全相同，那么其配套的促销、返利、资金支持等销售政策也必须保持一致，这样才能保证具备模板企业成功的要素。

　　“仿造”—照猫画虎

　　相对于大多数企业所不耻的盗版而言，仿造则更容易让人接受。无论是二战后的日本电子工业发展模式，还是韩国三星电子、大宇汽车等的崛起，都是从仿造做起，并逐步走上全球巨头之路的。

　　其实仿造一直都是中国医药行业惯用的手笔。与国外巨头如辉瑞、葛兰素史克、诺华等企业考新药研发走上快速发展之路不同的是，国内企业则更多的采取仿造来赚取金子。于是，从最早的蜂拥而行的大量西药仿制药的出现，到前几年简单的更换包装、规格、剂型就申报所谓的新药的局面，仿造被国内善于经营而不善研发的企业玩得恰到好处，也使得一批以倒卖药品批文而赚的盆满钵满的投机者如鱼得水。

　　可是，伴随着新医改的出现，新的药品注册管理办法的出台，当国家加强了对药品新药报批的流程管理而不能如以前那样轻而易举就可以获得新药批文后，企业的仿造之路该如何走下去呢？

　　其实我们可以仿造的东西还很多，比如渠道营销From EMKT.com.cn模式、专业化操作手法等等。需要企业在市场的操作过程中，多看外企和国内优秀企业是如何在渠道操作、企业管理、营销策略等方面进行专业化运作的，通过与企业自身实际情况的结合来仿造出适合自己企业市场操作的策略，才是企业发展的核心。这其中正面的代表如扬子江药业，通过将跨国药业的临床操作模式与中国固有的人情化、关系化国情相结合，而成为国内企业100亿元俱乐部的翘楚；反面的代表则是临床操作中的代金销售，忽视药品本身的诸多特性和专业化问题，简单的以金钱为诱饵来拉拢科室大夫、药剂科负责人等来代替真正专业的学术推广等手段，来获得产品的临床销售，最终引得国家的反商业贿赂法规出台而落得一地狼藉，值得思考！

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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冷眼看“山寨” （2009-02-02, 中国营销传播网，作者：姜昆佑）