嘉宾：咸阳市宗申产业集团咸阳销售服务中心经理 程大鹏　　

　　兴平市大宇车行经理 韩空军　　

　　咸阳市乾县大众（摩托）商贸有限责任公司总经理 段增新　　

　　咸阳市乾县马连镇宏武车行老板 李宏武　　

　　咸阳市乾县临平镇北环路宗申专卖店 王永红　　

　　咸阳市长武宗申专卖店经理 殷卫涛　　

　　咸阳市彬县新民世纪车行经理 肖发民　　

　　咸阳市淳化县马家镇赵晔车行总经理 赵晔　　

　　咸阳市红安摩托车销售有限公司营销From EMKT.com.cn经理 闫建军　　

　　主持人：受各种因素的影响，商企之间的关系一直处于微妙的状态，值得业内玩味。在这场暗战中，谁才是真正的胜者？以此为题，本刊专门拜访陕西咸阳地区的摩托车商家，倾听他们对此的看法？

　　程大鹏：在很多国内企业还在依靠渠道开发和战术设计时，宗申已经淘汰了单纯依靠渠道实现产品销售的单一手段。而是通过充分研究终端特性进行双向乃至多向的战略尝试。　　

　　在这场新形势下的竞争中，要求企业在市场开拓过程中要考虑全方位。不仅要实施从渠道渗透，还要充分考虑终端消费者的需求，通过口碑等形式树立产品品牌形象和社会影响，满足终端消费者对产品明确的利益需求。这样既可以在终端通过消费者个性需求研究实现长期销售，同时还可以通过产品对消费者的消费购买方向引导，形成消费潮流。　　

　　作为宗申的商家，我十分的自豪，今后我将不断增加产品出样数量，提升店面形象，使产品档次和卖场形象相互协调，展现宗申在体育运动中独特的赛车文化，使更多的人认识宗申、选择宗申和传播宗申。

　　韩空军：我认为一个企业如果想拥有一个稳定的销售网络。并且能其中树立足够的威信，最重要的就是让商家赚到钱，但赚钱并不只是取决于企业的产品能留给商家的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发和市场管理能力，为产品营造一个畅销的渠道。此外还要建立沟通体制，支持和辅导商家，大家在沟通中相互了解，消除企业同商家的隔膜，让商家掌握销售的技能，增加商家对企业政策的理解和执行力，这些都比一些短期奖励更有效果。只有商家的经营水平和销售能力提高了，企业产品的销量才能稳步上升。　　

　　我选择宗申就是基于西安公司踏实务实的市场态度，大家在沟通中执行切合市场实际的政策，大家共同发展，实现利益共享，现在我二期的装修工程正进入收尾工程，完全按照宗申专卖的标准和要求。珍惜机会才能取得发展，我有信心让宗申在当地取得更多市场份额。　　

　　段增新：只有能和市场共赢的企业才是一个健康、长久的企业，这是我在十几年经营中最大的收获。在与上级企业沟通中，我一直强调这个概念，在沟通中大家确立共同的目标和实施方案，然后认真执行。在下级网络的开发中，不单是和别的品牌抢夺资源，更多的是对自己现有核心网络进行培育，因为争夺的资源趋利性很强，今天可能做你的品牌，明天也许就会转做别的，只有自己培育的网络才最可靠。这些年，在我开发的网络中出了很多成功的老板，我很自豪，因为每个商家的小发展，才能汇聚成企业的大发展。共赢共生，打造这样市场共同体的观念，企业就会增强凝聚力，赢得持久性发展。　　

　　我当前的销售成绩要感谢西安营销中心给我的帮助和扶持，记得在欧Ⅱ执行的时候，我也是因为价格因素致使销量没有什么突破，那时西安中心就派来工作人员和车辆帮助我在乾县和永寿的每个乡镇开展“宗申摩托正在寻找行驶里程最长的明星用户”的主题活动，经过两次地毯式推广使我们的销售得到了突飞猛进的进展。现在的产品销售一直延续着那个成果，我感谢西安中心和宗申集团对我的关心和帮助，无以言表，只能用实际的销售业绩来报答感恩之情！　　

　　李宏武：共赢的经营理念虽然得到越来越多企业的认可，但是共赢的关系该如何建立呢？我认为首先是平等。以前厂家对商家而言处于强势地位，没有从内心深处把商家当成与自己定位平等的合作伙伴，而是当作一个下级单位呼来唤去。其次就是信任，信任可以降低许多隐性的成本，厂商内斗使本来应该皆大欢喜的双赢却往往最终变成了双亏，因此双方要讲诚信经营。还有就是需要经常沟通。厂家需要经常关注自己的商家，商家也应该及时向生产厂家反馈所了解的市场信息，消费者需求变化，竞争者新举措等等。最后就是责任，责任是互相的，也是对等的，生产厂家不能随意更改年初制定的忽视当年生产计划和销售计划，忽视商家权益，随意搭配车型，擅自修改对商家的激励和约束政策。商家也要遵守相关的约定，卖好车，服务好消费者。　　

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