在研究该行业领导品牌时，北京江河幕墙这个公司让我产生浓厚的兴趣，因为它既是行业领导品牌，又是行业中的一匹黑马，只用了5年左右的时间就实现了从零到领导品牌的跨越。

　　与众多企业销售人员及业内权威人士沟通时，也证实了研究北京江河成功之路的价值。

　　在确定这个命题之后，笔者与销售人员沟通时，有针对性地了解了许多江河的情况，同时也与江河离职的营销From EMKT.com.cn主管做了较为深入的沟通，还通过各种途径对江河进行了研究。

　　深入研究之后，发现江河的成长轨迹对于许多工业企业的快速超越具有很强的代表性，于是，开始回顾服务其他工业品领域客户时的一些心得体会。

　　由于工业品领域与消费品存在着巨大的区别，不像消费品行业中的“黑马”那样引人注意，工业品领域的黑马一般都不太容易被行业外的人所重视，只有在操作该行业时才会认真地研究。

　　同时，工业品领域中虽然有销售金额巨大、决策及回款周期长等共性的特点，可是行业不同以及营销对象的差异，导致企业操作方式、发展战略有所区别。

　　因此，在深入研究北京江河之前，服务不同客户时只是针对该行业研究，来制定品牌战略及营销策略，而没有横向研究工业品领域的中小企业的快速超越的潜规则到底是什么？

　　事实上，笔者所服务的客户，依据行业状况及客户资源制定的品牌、营销策略经过近两年的实践，都取得了较好的成绩。但是，每当深入一个行业进行操作时，都在思索同一个问题：“为什么这家企业虽然是后来者，却能够很快的超越行业其他品牌而成为领导品牌呢？”

　　除了一些众所周知的行业因素、企业内部因素，以及大环境之外，我想一定存在着某些快捷键。

　　但是这个快捷键是什么呢？

　　我把曾经服务过的行业黑马的研究资料，又一次翻了出来，再次进行了访谈和沟通，并针对一些我并没有进入的行业进行了研究，包括对一些我长期跟踪企业的成长进行总结、整理和提炼，在经历这一番纵横结合的研究之后，我似乎找到了这个快捷键，但是，还不清楚这个快捷键或者说中小品牌超越的潜规则，适不适合工业品领域的其他行业？

　　于是，我开始就这个问题与正在服务的圣春采暖散热器进行深入的沟通，在沟通之后，尤其是集团董事长曹宝华先生2005年开始的市场运作思路，开启了我整个研究的谜局。

　　我终于找到了答案——

　　这个快捷键就是品牌战略。

　　品牌！不是纯粹的运作品牌，也不是忽略传统的销售公关，更不是说只要规划品牌推广品牌就能实现从小到大的跳越。如果这样，就只会让中小工业品牌停滞不前，甚至加速灭亡的速度。

　　品牌，实际上就像在进行电脑操作时，对文字做全部选择时“Ctrl+A”中“A”一样，它还需要一个基础键“Ctrl”或者“Alt”。

　　也就是说，中小工业品牌在通过品牌实现超越之时，还需要对企业内部资源，营销策略等这些基础性的工作进行科学有效的规划，同时，要与品牌推广保持一致。

　　只有这样才是中小工业品牌的超越之道！

　　其实，品牌看似与销售没有关系，实际上它不仅可以积累品牌资产，还能快速提升当期销量，这是为企业提供捆绑销量服务时，实战检验的结论。

　　这本书思想的形成，我曾经服务的企业为我提供了实际操作的机会，也让我有条件对该行业中的黑马进行深入的研究；另外，一些我所未涉足的行业，那些睿智的企业也在创造着一个又一个的奇迹，给我提供一个很好的跟踪学习和研究的机会。这些企业发展的轨迹，构成了本书的生命体。

　　（本文系刘文新的新书《与销售无关的销售》后记）

　　刘文新，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，中国工业品品牌策划第一人，中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版，创造性的提出了品牌战略落地论，第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中，奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机，再一次验证了品牌战略落地的观点。刘文新以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划，又善于利用品牌驱动快速提升销量，让企业在销量中积累品牌资产。对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著《与销售无关的销售》已由中国经济出版社出版。电子邮件: a13582333673@vip.sin.com　　

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企业过冬，在销量中经营品牌的10条法则 （2008-12-24, 中国营销传播网，作者：刘文新）