持这样观点的人，主要是受以下几方面的影响：一个是受一些只做销售，而对营销From EMKT.com.cn不了解的咨询公司的影响；另一个是听其他企业或者个人的传说影响，更多的是有些销售性的营销公司，在社会上承揽了一些关于营销方面的咨询项目，而这些公司做出来的方案，往往都是以解决销售问题为主的，更因为这些企业是无法跨行业进行渠道问题整合的，造成的结果就是让企业尝到了苦果，而从此会被说成是因为行业的界限问题。

　　还有一层的原因就是，一些在企业的销售精英们，走出企业，投身到了咨询行业，而在这个行业中，他们的优势就是某一个行业的销售优势。

　　所以，他们就会利用这个优势进行自己的定位。

　　这个定位本身并没有错，但是在推广过程中，很多这样定位的公司，会利用对这个行业的销售能力和经验，夸大其作用，造成市场的行业划分问题，使更多的企业相信行业的作用，混淆了销售渠道的行业性和市场人群的统一性的关系，造成中国企业千篇一律地套用行业模式，而忽视市场作用的现象，结果就是把产品卖出去了，市场却没有保住。

　　其实，不管是消费者对什么产品或者什么利益的需求，都是遵循着一个永恒不变的原则。我们需要针对不同的产品和不同的产品阶段，总结消费者在不同的时间内接受一个产品或者利益的不同的需求方式。也就是说，同一个产品，在不同的市场阶段里，所采用的方法也是不相同的。

　　比如说一个空调产品，在刚刚进入市场的时候，会有一部分消费者处于感性的成分，首先购买，他们更多的是炫耀自己的生活品质，追求的更多是情感上的享受；但是等到产品更多地进入市场的时候，我们消费者会理性地看待和接受这个产品；而随着市场的接受程度和市场普及率的提高，消费者对这个产品已经从刚刚接受时的理性进化到对品牌的选择和对个性化概念产品的接受。

　　也就是说，不同的时间点，企业所采用的市场策略是有区别的。

　　任何一个产品，只要是消费品，他们的市场接受形态基本上是一致的；所不同的只是，由于不同的产品所处的产品阶段和产品本身消费者的使用和购买形态不同，所利用的销售方式也有所改变。

　　比如说，消费者购买一台彩电的购买频率和购买一罐饮料的购买频率显然是不同的，购买一个彩电到购买第二个彩电的时间可能需要五年或者更长的时间，但消费者购买一罐饮料的时间，可能就会在几天或者更短的时间内完成。

　　由于消费者的消费形态的区别形成了不同产品的品牌忠诚度的差异，也存在了不同产品所利用的渠道方式差异等，产品的购买频率快的产品就需要让渠道的产品流转速度加快，从产品的高速流转当中赚取利润；如果产品的购买频率慢的话，就需要利用渠道的有效率来达成。

　　总之，销售的方式取决于市场的结果，而不是行业特点，因为行业的特点是总结市场需求结果的一个具体的表现，而不是把一个模式拿出来供所有的企业参考和仿效的规则。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fy@fortune682.com

	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
	查看刘永炬详细介绍　　浏览刘永炬所有文章

相 关 文 章（共1篇)

谁是左右终端市场的幕后推手？ （2009-01-06, 中国营销传播网，作者：徐勉振）