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白酒经销商结构状况简析 白酒经销商，在经过了上个世纪末的原始资本积累以后，并且在经历了一系列的渠道变革，从以前的坐商变成行商，到现如今的行商逐渐演变为公司化甚至集团化运营、先进的管理机制逐渐渗透的企业的方方面面。 目前，白酒的经销商结构根据其经营品项、运作渠道、辐射区域等，大都经历过几个阶段的进化。从区域性白酒经销商——全国性白酒经销商——附一线品牌经销商——一线品牌经销商等几个层次。 不同阶段的经销商，有着他们对产品不同的认知度，有着对产品不同的市场操作思路，有着他们改变现状的深层次需求，了解了他们的结构和发展阶段，对我们招商工作的开展和更精准地找到我们的目标群体有莫大的作用。 一、一线品牌经销商 经营品项和主要利润来源产品包括茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等品牌价值高的产品，该类经销商大多经过了几个大品牌长期间的积淀，具备较雄厚的资金实力。 这类经销商的渠道建设大都在一个小范围的市场或地级市场，有着相对较好的商超、卖场等渠道，流通渠道基本上是他们这个层面的薄弱环节。并且，在自身区域基本具有自己一个或多个名酒的专卖店、旗舰店或自主品牌的连锁名酒销售机构。 该类经销商往往在本地都有良好的社会关系和背景，有许多特殊的销售渠道和人脉关系。已经完全实现公司化运营。 所经营产品，在自身区域，基本不进行广告投入，产品的促销政策和定价策略往往以厂方的指导思想为准。 二、附一线品牌经销商 经营品项主要是附属于一线品牌的产品。 他们所主要的利润来源依托于接近于名酒，但价格相对偏低或接近与一线产品的一类产品，这些产品一部分来源于名酒厂家自主品牌，一部分来源于在名酒厂家做OEM的全国运营商的产品。 这部分经销商一般由经营区域性白酒和全国性白酒演化而来，资金实力相对雄厚。市场辐射范围相对较大，一般以地级市场甚至全省市场为主。在自身区域有着良好的商超、卖场、零售店和部分的餐饮渠道。 公司基本上实现公司化运行。所经营产品基本不从正常的媒体进行广告投入，产品的定价策略以厂方或全国运营商的定价做参考，促销政策一般由上线资源统一制定！ 三、全国性白酒经销商 主要的利润来源于在全国销售额在全国5亿元以上的白酒产品，这类经销商目前是中国From EMKT.com.cn白酒的中坚力量，他们大都经历了上世纪末白酒的鼎盛，而且资本大都在那个时期进行了原始积累。 这类经销商最开始从夫妻店起家，经历了从坐商到行商的转变，然后到目前的初具规模的公司化运营。一般有着比较庞大的销售与促销队伍，有着丰富的市场销售与运作品牌的经验，也有着敏锐的市场洞察力和与同行业竞争的丰富手段。这类经销商也是目前中国白酒经销商中，在夹缝中生存比较困难的一族。他们面临着来自名酒、附属名酒、地产酒等产品的上下竞争；同样面临着量大利薄、厂方压力大等困境。但是他们是中国白酒行业最具有活力和生命力的一个群体。 他们所经营的产品大都实现细分化，并且实现了全渠道运作，特别在餐饮渠道，他们有着丰富的运作经验和思路。 所经营产品，往往由厂方针对本区域市场进行广告投放，促销政策和策略由该类经销商自身决定和实施，某些情况下，厂方会相对进行一部分支持。 四、区域性白酒经销商 主要的经营品种以某省或某地区的知名品牌为主，刚刚实现从坐商到行商的转型，所经营的品项大都以低档产品为主，主要面对本区域的农村市场和少量的城镇市场。渠道建设主要以夫妻店和流通市场为主，资金实力相对薄弱，经营模式大都以家族式为主。是目前白酒市场处于相对底层的经销商一族。 所经营产品，基本上不进行广告和促销投入。 五、特殊型白酒经销商 这类白酒经销商是最近几年才兴起的一族，他们往往没有从事过白酒经营的经历，往往从其他行业转化而来。他们有着别人无法比拟的社会资源和优势，针对所经营的产品有着比较大的吞吐量，合作初期能够严格按照厂方的思路进行市场运营。他们所选择的产品往往以附一线品牌和全国性白酒品牌为主。 这类经销商也是很多白酒企业在目前竞争日趋白热化的白酒市场可遇而不可求的新贵一族。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangzongzhi5288@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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