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三问营销老总 一、营销From EMKT.com.cn老总，真正的战场你找到了吗？ 在这个供大于求的商业社会里，我们每个人都在从事推销活动，只是推销的产品和方式不同而已。学校要把自己推销给学生，求职者需要把自己推销给用人单位，而我们这些专业从事营销工作的人，是把产品推销给客户或消费者。 那么，我们怎样把产品卖出去，而且要卖的好呢，我想这就与公司的营销策略和营销人员的推销水平有关了！以笔者多年的从业经验判断，推销过程中最大的困难，并不是来自同行企业的竞争，而是消费者天生的怀疑心理。以三太子集团为例，企业的目标是和华龙争做方便面行业老二，集中所有资源和华龙大打价格战，忽视了企业的真正战场，结果耗尽资金，连累了整个企业的发展，最后以失败破产告终。所以企业要想做大做强，就必须先找到真正的战场所在地。笔者认为，对消费者的心理征服，才是我们营销工作的重心和目标。把消费者征服了，企业做强做大还不是理所当然的事吗？营销其实就是对消费者心智的战争 二、营销老总，你真正读懂消费者的心了吗？ 我们看到，一些并不是好的超群脱俗的产品却卖的出奇的好，好得让我们有些无法理解，如麦当劳、肯德基等，比我们的中餐要好吃吗？比我们的炸鸡味道就好那么多吗？我个人觉得不一定，单凭原料上说，和普通的没什么区别，但他们生意为什么那么好呢？这就值得我们去深思了！ 就笔者从事的白酒行业来说，五粮液为什么卖五、六百元，而且还时常卖断货呢？而我们一般酒企的产品只能卖几十元，甚至几元钱，消费者还不买帐呢？几元和几百元相差一百倍，其实产品的功效和用途、饮后感觉，在产品同质化的今天也没太大区别，是什么使我们的消费者愿意为高价买单呢？ 有时候我们更发现，即使同一种产品，有的业务员做的是红红火火，有的却门可罗雀。事实上往往就是这样，有一些产品的价格和它的实际价值严重背离，消费者却为其买单还沾沾自喜呢？ 这些例子足以说明，消费者存在非理性消费。但有时候他们却很会算帐，看起来又是那么的精明。那么我们该怎样去抓住消费者的心理，让他对我们的产品有一种消费冲动，并为之买单呢？其实这些做的好的企业无论高价位的,还是低档产品,都是抓住了消费者的心,也就是说，各企业可以根据自身的定位，找出一个点，来满足消费者的某个需求，来突破消费者的心理防线。只有懂了消费者的心，成功营销也才能成为可能。 三、营销老总，你还在凭以往的经验做营销吗？ 在中国改革开放的三十年翻天覆地的变化中，我们营销行业也随着时代的变迁，有了很大的发展和变化，（具体的几个营销时代，我这里就不多罗索了，相信搞营销的人都知道。）所以在日新月异的今天，我们还能象以往那样做营销吗？ 笔者认为，创新才是我们营销工作的重点，就笔者从事的白酒行业来说，秦池、浏阳河、金六福、老白汾、洋河蓝色经典等一匹匹白酒界黑马，哪一个不是因为营销思路的创新而崛起的呢！都是根据企业自身和当时市场的特点，开辟了一个又一个的白酒营销新时代。所以我们营销人的工作重点，不应该放在复制以前的经验上。而应该在以前经验总结基础上对未来发展趋势的思索和运作上。（具体趋势请参考笔者发表的《中国白酒未来发展七大趋势》，）在行业发展的大背景下，根据各地市场情况的不同，具体见仁见智的操作。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xjw9998@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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