导读一　：【张小虎笔下的中国促销乱象】

　　a) 促销方式大同小异 。 同质化的产品，同质化的营销From EMKT.com.cn，同质化的渠道，造成同质化的促销在中国市场的泛滥。

　　b) 促销创意盗版严重。一个好的促销一旦有效，马上就有几家十几家跟进，迅速变得同质化而满地开花，直到再也不能引起消费者的关注与热情。创意人最大的创意仿佛就是模仿竞争对手的创意。

　　c) 促销礼品越来越差。　一是礼品越来越贵，如，买空调送冰箱，买冰箱送彩电，就差买手机送飞机；二是礼品越来越土，如买手机送锅碗瓢盆、卖手机送毛巾茶杯，就差没有送土豆地瓜。

　　d) 促销对象越来越麻木。　对于商家的活动，挑剔的消费者越来越不听促销员自言自语的卖点、越来越不相信羊毛出在羊身上的打折、越来越不接受土里土气的礼品。

　　e) 促销越来越赔钱 。不降价不促销，不低价不促销，销量上升利润下降的恶性循环。不促销是等死，促销是找死。

　　所以，促销越来越难做，越来越没有吸引力、越来越没有促销效果。

　　导读二 ：张小虎终端促销经典词句　

　　① 节日促销最直接的目的就是迅速提高销售量。

　　② 促销的过程是一个“拉猪”与“杀猪”的过程。销量翻三倍的秘密就是，要么通过终端“拉猪”，使柜台前的消费者增加三倍；要么通过导购技巧多“杀猪”，使成交量提高三倍。

　　③ 促销礼品门槛不能太高。有必要在买赠的 “高门槛”前，给消费者垫一个凳子，即，给消费者一个容易获得的小礼品。　

　　④ 终端布置的三个标准：一是设计“抢眼”，吸引顾客眼球；二是悬挂“挡眼”，遮断顾客视线；三是效果“惹眼”，惹急竞争品牌！

　　⑤ 话术训练的十六字方针：我读你跟，你背我听，我做你看，你做我看。

　　⑥ 导购技巧六步棋：主动相迎让顾客“有面子”，了解需求“摸底子”，介绍产品物美价廉“省票子”，周到服务给顾客“戴铐子”，半推半就给顾客“下套子”，顾客不买给对手“使绊子”。

　　年度金融危机的大环境下和在手机行业销量整体大幅下滑30%的小环境下。这次国庆促销活动，广州、东莞、深圳、贵州四个评估区域语音王手机的销售能取得同比277%的销量递增业绩，而且其中的华南三个区域语音王销量全国排名前三位。从投入产出比来讲，20多万元的市场投入，50多万元利润产出，投入产出比高达1：2以上。而且金立手机总部的这些投入还让四个代理商累计实现盈利100多万元，大大增强了代理商与总公司进一步合作的信心。

　　总结这次促销成功的经验，我们认为我们较好地把握了目标对象的心理，正确地选择了奥运题材的精美礼品，而且在执行中始终紧扣了增加客流量和提高成交量这两个关键环节，展开终端布置与促销培训，从而保证了以上促销效果。

　　但是，未能实现“销量翻三倍”的夙愿，对于高标准严要求的我们来讲，还是有那么一点点遗憾！　

　　编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：

　　 金立手机促销　再度夺冠华南（http://www.emk.com.cn/article/t/zxh0901.rar）

　　张小虎 中国营销策划30年领军人物，十大杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。欢迎企业咨询或培训！E- Mail：Z8323@12.com,手机：　13189007578

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