大致原因如下：

　　1.超市轻视厂家

　　超市作为现代渠道的主流之一，成为很多厂家必争的战略要地，现实营销From EMKT.com.cn中的确是僧多粥少，相对于“多如牛毛”的厂家，超市就是唐僧肉！面对“众星拱月”的厂家，超市飘飘然，变得傲慢甚至无理，对于一般的厂家，超市根本看不上眼，尤其对那些“无名无姓”的厂家更是嗤之以鼻！所以对于一些厂家来说，即使商品侥幸进入了超市，也是可有可无，任由超市“支配和宰割”！如此看来，厂家的货柜被霸占挪用似乎也在“情理之中”了！这时厂家要做的是：改变自己在超市的地位，比如通过充分而又恰当的沟通，使超市认可厂家的产品、实力、潜力、业绩、技术、管理、营销等，比如厂家通过营销手段迅速提升超市商品的效益，比如条件允许可以邀请超市相关领导等人到厂家或样板超市参观，用实际“成果”提升厂家地位，厂家通过上述等一系列措施，逐渐改变厂家被轻视的“命运”，如此货柜被“霸占”的问题会迎刃而解的！

　　2.客情处理不好

　　搞好客情是厂家进攻“超市”的重要一环，不管国际连锁ＫＡ，还是国内大型超市，厂家要想在超市取得营销成功，客情处理都是必不可少的。很多超市表面上制度很严格，条条框框很多，尤其对采购等有决定权的人彷佛要求更严，比如严禁吃喝送礼、变相行贿等，甚至还有监督部门、举报电话等，但作为厂家必须明白，有些时候所谓制度在特定情况下是形同虚设的，只不过是掩人耳目的摆设！“暗流涌动”或“潜规则”更是这个时代的营销特色！之所以厂家的货柜被霸占，“说不明白”的原因就是客情处理不佳，一旦遭遇“客情门”，厂家就必须用心研究超市的现实情况，采用适合的客情处理办法，既能达到厂家的目的，又不会给超市、超市相关人员带来麻烦。客情处理需要注意两点：一是客情处理要头尾兼顾，既要照顾到超市领导，也绝对不能忽略直接操作人员等 ；二是客情处理时，千万不能得罪“小人”，尤其那些公认的“小人”，跟“小人”永远讲不清道理，“小人”没有是非观念，只有不择手段地获取利益，如果得罪“小人”，早晚会遭到“小人”给穿“小鞋”。客情处理技巧很多，因人因时因地因事而异。当然处理客情并不都是“地下工作”，如果客情处理得法，那就名正言顺，合法合情合理合时，厂家、超市皆大欢喜，厂商关系就会和谐融洽，如此货柜被占等事那就好解决了。

　　3.缺少导购人员

　　在超市里，如果说厂家提供的货柜是营销阵地，那么导购员就是守护营销阵地的战士，如果只有营销阵地没有战士守护，营销阵地难免不被“攻占”或“攻陷”。超市里“寸土寸金”，营销阵地的争夺更是寸土必争，所以厂家应该往超市派驻导购员去守住营销阵地，即使短时间内无法派驻导购员，也必须要求该超市所在区域的营销经理担负起导购员的职责，要经常去维护货柜等陈列用品的“主权”，要经常去超市对自己的商品做整理，并对超市的经营绩效担负责任。在超市里具体有没有导购员，厂家最清楚，如果没有导购员或担当导购责任的具体责任人，建议厂家尽快采取措施解决这一问题。这里特别申明一点，现在有些企业建立了大客户部，采取直营直供的形式，专门对口处理超市的经营事项，这本来是件很好的事情，既能深营基层，又能直控终端，还能提高营销效率和营销绩效。可是有些企业做的只是把商品直供到超市，然后提供个货柜，其他的撒手不管，至于导购员等根本就没有，更不用谈陈列了，卖不卖听天由命，如此货柜等被“霸占”算你活该！因此，要想保证厂家在超市货柜的“安全”，最好是派驻厂家的导购员来具体负责！

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

面对国美、苏宁的渠道垄断，厂家该如何出牌？ （2007-10-09, 中国营销传播网，作者：仇恒勇） 厂家直供别“不自量力” （2006-12-18, 中国营销传播网，作者：常玉龙）