一、品牌定位　

　　区域性品牌或全国性品牌　

　　二、市场定位　

　　中低档或高档　

　　三、主要终端售点　

　　酒店、卖场、便民店、企业团购

　　四、渠道基本架构

　　公司总部——地区分公司——经销商——零售终端　

　　五、渠道成员及职能

　　总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表

　　从现金流和物流的角度来看，经销商和总公司直接发生交换关系。

　　地区分公司掌握着促销资源和零售终端，并对经销商的库存、帐期进行有效管理，同时对特殊投入进行掌控和分配，并对分公司业务代表进行日常工作的管理。

　　经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。

　　分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。

　　零售终端根据谈判条件，完成销售目标合同。

　　六、业务流程

　　分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源，与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。

　　1、如果成功，安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进，达到销量的快速提升。　

　　2、如果不成功，根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估，结合公司可以提供的特殊支持，经申请后进行再次谈判；谈判不成功，与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入（满足客户要求）——达成合作，双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。　

　　七、促销流程

　　1、人员促销：根据促销投入的最低销售标准进行申请

　　2、大型活动：结合总公司的全国性主题活动，提供地区性的支持

　　3、小型活动：结合客户要求以及推广部创意，提供最大的支持

　　4、POP张贴：业务人员按照公司规定开展工作

　　5、促销礼品：结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点　

　　八、渠道管理特色

　　1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督，结合分公司业务代表掌握的终端实际销量，可以控制经销商的物流方向。

　　一旦发生窜货现象，按合同规定扣除经销商的经销保证金，如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量，其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉，并对分公司业务代表和经销商一并处罚。

　　2、分公司掌控促销品资源，会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配，避免经销商为了单纯追求销量，浪费公司的促销资源。

　　3、对于每个销售终端，双方都有人员进行跟进，在强化服务的同时，也避免了公司被欺骗的情况（要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案，这是内部管理的问题）。

　　4、对于特殊的大型销售终端，由厂商双方进行联合投入，一方面体现了风险共担的原则，另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励，使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。

　　5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进，避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现，以此来提升对经销商的掌控权。　

　　很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式，不仅在市场中取得了产品销量的快速提升，更进一步对经销商进行捆绑、掌控，形成了厂商一体的战略合作关系，成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。

　　郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E—mail:guoye2006@16.com QQ:350794359

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