把食物大的切成小的，生的煮成熟的。但要真正做好了，使端上桌的菜肴能称为美食就没那么容易了。中国的烹饪作为一种艺术，名扬世界，其独到之处，就是菜肴的色香味形俱佳。

　　色——就是食物的颜色能不能吸引人，够不够漂亮，这是吃客对食物的第一印象；

　　香——就是食物的香味，它闻起来香不香，香气扑鼻就最好啦，这是吃客对于食物的第二印象，而且嗅觉也是在人的记忆中保存最久的感觉；

　　味——当然就是味道啦，最重要的就是合口鲜美，中国的八大菜系就能满足不同的口味；

　　形——主要就是说成品菜要讲究形状以及装饰；

　　一道色香味形俱佳的美食，往往能使人的视觉、嗅觉、味觉、触觉和心理感觉都得到充分地享受。往往能迅速地调动吃客的愉悦感，食欲，从而产生强烈的购买欲。

　　销售何尝不是如此呢？

　　但在销售实战中，郑山姆老师却常常发现有些销售员通过不懈的努力，把客户的购买热情——水温烧到了99度了。但是就缺了关键的1度，无法完成从水到蒸汽、从准客户到客户、从量变到质变的最后成功。为什么呢？

　　就因为这些销售员只懂得用理性的分析、冷冰冰的话术去介绍他们的产品，却不懂得结合感性的诱惑、用色香味形来调动客户的购买积极情绪。

　　而成功的销售员往往会熟练地亮出他们的色香味形，轻轻松松地打开客户的钱包。

　　在一家汽车4S店。销售员面带微笑，向客户销售他的汽车：“先生，来，请里面坐。请您感受一下驾驶的快感吧。这个驾驶位舒服吧。您想象一下：在一个浪漫的仲夏的傍晚，你开着这辆车，奔驰在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微咸的海风吹拂着你的头发，车里是您喜欢的牛皮座椅的味道，伴着优美的音乐，喝着车载冰箱里的冰镇饮料。身边坐着你最爱的人，你们共享着生命中最美好的时光。无数的晨昏，这辆车都将陪着你，去见证你生命中每一个重要的时刻。现在正是9月的秋天，秋高气爽，何不现在就把这款爱车开回家呢？”

　　在这里，销售员通过语言向客户勾勒了一副活色生香的生活场境。在这里，销售员通过语言向客户亮出了一道色香味形俱佳的佳肴。客户“看”得到无尽的海景、“闻”得到微咸的海风、牛皮味；“听”得到悦耳的音乐；“尝”得到沁人心脾的饮料，“感觉”得到爱人的心跳。五种感官因素都被加入了销售员的促销中。它们共同向客户提供了一种难以言喻的心理体验──“愉悦感”。正是这种想象中的愉悦感抓住了客户的心。而抓住了客户的心也就是抓住了客户的钱袋。

　　所以，郑山姆老师认为当理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情已经烧到99度了，如何来提升这最重要、最关键的1度呢？这就需要咱们销售员亮出你的色香味形，从感性的层面去感染客户。使客户的视觉、嗅觉、味觉、触觉和心理感觉都得到充分地享受。迅速地调动客户的愉悦感，从而产生强烈的购买冲动——掏钱给你。　　

　　郑山姆，营销From EMKT.com.cn专家、国家高级营销师、国家人力资源部专业培训师。中国管理科学学会高级会员，历任华润集团高科技项目大区销售总监、三菱公司大型设备项目销售经理。中国总裁培训网资深专家、金牌讲师。多家媒体专栏作家。欢迎讨论：sam8ceo@16.com 移动电话：13923451593

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