我们首先来到一家大型零售卖场，远远地，就看到巨型条幅、横幅随风招展：

　　“暖冬送礼，帮您省钱”，这是横幅上的内容。是啊，经济不景气，失业人口增多，工资打折，让很多消费者信奉“节约等于增收”这一道理。看来商家挺会讨顾客欢心的，把话都替顾客说了。

　　“实实在在的低价，的的确确的省钱”、“温暖加速度，省钱有力度”，这是类似对联的条幅的内容，自上而下垂下来，格外引人注目。

　　“每天早上9点前进店的顾客，消费满50元，送精美蓝宝石一枚，并可以抽奖，中奖率100%”、“三楼男装专柜，凡购两个品种以上，尽享6.5折优惠”，这是店外DM以及易拉宝宣传上的内容，我们一行三人如同刘嬷嬷进了大观园，感觉到处都是诱惑人心的宣传语，看看络绎不绝进入卖场的顾客，我们很难想象这是经济凋敝。那么，当前形势下，顾客到底是一种什么样的消费状态，厂商到底采用了哪些招数，我们决定进去探探。

　　进入一楼，映入眼帘的是各羽绒服厂家销售专柜，笔者转了几个“店中店”，即羽绒服品牌专卖，发现都有很多顾客拥簇，熙来攘往的人群，根本看不到当前经济大萧条的景象。笔者以顾客的身份进入店中，发现大多企业品牌价格跟去年相比，不降反升，但聪明的是，大部分品牌，都可以享受较大幅度的折扣，从9折到6.5折甚至半价不等，只有一线品牌，价格坚挺，折扣较少，比如，一对夫妇给女儿购买的波司登一款儿童装，标价328元，实际付款298元，赠送雪中飞手套一副，折扣率较低。但虽然如此，购买者仍然不少。因为在价格相差不大的情况下，大品牌的号召力仍然较为强大。但笔者也发现，购买羽绒服者，以带孩子的女士或者一家三口者较多，看来，购买力再不足，孩子和女人的钱依然是好赚的。只要盯住了女人和孩子，挣钱也就有了门道。

　　此时，卖场广播传来了女播音员清脆的声音：“为了答谢顾客，凡购买金额超过290元的顾客，只需再添100元，即赠送某名牌电暖器一台。”那位男顾客看了看手头的小票，嘿，已达到标准，于是，我们又看到他到收银台前排队交钱，然后到服务台领了一台某厂家生产的电暖器。看来商场真会卖东西，一环套一环，将顾客牢牢套住。

　　同行的一个朋友刚搬新家，当我们转到二楼的时候，这位朋友眼前一亮，在一家卖饮水机的专柜前，他明显被一个某知名品牌饮水机的促销广告给打动了：“购买任意一款饮水机一台，即赠送电饭煲一台+炊具一套（碟子、碗）+精美杯子一套”，这位朋友仔细看了看赠品质量后，二话没说，就去排队刷卡，生怕有人抢了他的机会。笔者也买过饮水机，但看着朋友花了758元，买了一款温热立式饮水机，总感觉不值，后来，笔者专门到网上去搜同类品牌、同类型号的产品，网上才售卖568元，唉，都是促销惹的货，看来“羊毛出在羊身上”，一点都不假。

　　顺着电梯，笔者一行又上了三楼，这是一个“男人的世界”，从男人的风衣、西装到衬衣、领带、西裤等，几乎是应有尽有。当我们转到一个离电梯不远的袋鼠品牌专柜时，一位穿着职业装的中年女性热情招呼：“几位老板好啊，袋鼠品牌系列产品正在做促销，全场都是6.5折，另外，最近也推出了一些时尚新品，可以进来看看呀。”

　　女营业员热情的邀请，让笔者一行不得不停下脚步，恰巧，有一款两侧带有条纹的新款西装引起了笔者的注意。

　　“这款西装怎么卖的？”笔者问营业员。

　　“1380元，现在是6.5折，897元。”营业员一边微笑着，一边熟练地按着计算器。

　　“还能再便宜嘛？，其实，这款产品样式一般啊”笔者故意装出看不上眼的样子，继续跟营业员讨价还价。

　　“这个不好再少了呀，公司现在都是加速资金周转的，这样好的料子做出来，卖这个价钱，基本都是不挣钱的。”营业员也诉起苦来。

　　“这样好了，这套西装800元吧，我在买些你们别的产品，行吗？”，笔者抛出了一个条件。

　　“好好好，你再看看别的产品吧。”营业员最后终于同意了。

　　但笔者说过的话，也要算数啊，于是，又选中了一款折扣后又减价还170元的西裤、一件标价300多，实际付了230元的衬衣，对了，还有一款打了6折后，还1260元的活里活面的风衣，而这，全部都是在这一家袋鼠专卖店买的呀。看着买的东西自己都快拿不动了，我们一行决定打道回府。

　　可是，在一楼开发票的时候，总台服务人员仍然不忘提醒，可以凭发票或者购物小票领取蓝宝石一枚，同时享受抽奖，当朋友把蓝宝石领过来一看，哈哈，还没有豆粒大，参加抽奖，结果中了三等奖，获得一副字画，或者一个钥匙扣，但字画需要裱糊的，收成本价90元，看来这也是“请君入瓮”，最后，朋友就领了一个钥匙扣。看看时间不早了，我们决定打道回府。

　　可就在回去的路上，我们又看到一家著名品牌皮鞋专卖店正打出宣传语，“新品买一送一（买一双皮鞋，送一条同品牌皮带），最新产品：内增高鞋火爆登场”，就在笔者决定是不是还进去的时候，向店里一看，哦，那么多人都在试穿，何不凑凑热闹？

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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